その商談ってやる意味あった?時間が無駄にならないための有効商談の作り方

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当記事は2023年4月20日(木)開催のウェビナー内容をコラム化した内容です。
ウェビナーをYouTubeで公開しておりますのでコラムより動画を好まれる方は是非ご視聴ください。

本コラムについて


インサイドセールスやテレアポで獲得した商談において「商談する必要がなかった」「無駄な時間だった」という経験をした方も多いのではないでしょうか。
それは営業だけでなく商談先のお客様も同じ思いがあるはずです。
裏を返すと「有効商談(案件が受注に向かう商談)」を実現することは関係者全員にとってWIN-WINになります。
今回は営業代行会社3社が有効商談の作り方について戦略や実務面から議論をしていきます!

【前提】有効商談とは?


釣田

それではよろしくお願いします!今回のセミナーでは、有効商談の作り方がテーマです。戦略面と、実務面という2つの観点からディスカッションできればと思います。
まずはセミナーを始めるにあたり、前提として「有効商談とは何か」を確認しましょう。

有効商談とは・・・受注に向かって進んだ商談
→予算、権限、課題、時期等のBANTCH条件がクリアできている商談


無効商談とは・・・1回目の商談で失注した案件。実施する必要がなかった商談
→お客様が何のサービスを提案されるか理解していない、冒頭から「やるつもりありません」と言われる、部署違い、課題が全くない等


今回のテーマは「いかに無効商談を取らずに、有効商談をとれるか」を焦点に話していきたいと思います。

パネルディスカッション①戦略編


ポイント

インサイドセールスとフィールドセールスのリソースが少ない企業の場合

◆とれたアポは全部行きましょう!(笹田氏)
最初から基準を作るのではなく、提案や訴求によって変動する場合も多々あるので全て商談をしたうえでお互いすり合わせをしていく。このコミュニケーションがあってこそ基準が出来る。
有効商談化するという話で言えば、「ヒアリングをしたか」以外の下記のような訴求できることをやった上での前提合わせを小規模集団だからこそ、商談ベースでしましょう。
・情報提供はどこまでしたか?
・何を伝えたか?
・メールは送付したか?
・ウェビナーは参加されたか?

◆無効商談こそ貴重な情報源(釣田)
よくあるのが、「この商談ダメだったよね…」で話が終わる。むしろ無効商談…ダメだった商談こそ貴重な情報が詰まっていると思います。

良い商談を分析するよりも、ダメだったものをつぶしていく方が即効性や効果も出る。その前提で「なぜダメだったか?」をインサイドセールスとフィールドセールスで改めてディスカッションすることが重要だと思っています。

有効商談を作るために、戦略面で意識することやポイント


釣田

さっそく笹田さんにお伺いしたいのですが、有効商談を作るため、戦略面で意識されていることやポイントはありますでしょうか?

笹田さん

ありがとうございます!前提として、戦略を考えるときに商談担当によって戦略スタイルは変わってきますよね。

もし営業戦略として「会えた人すべてがお客様」になりうる場合…例えば人材系で基本的に人がいれば採用してくれるかもしれない場合はとにかく会う、とにかくアポを増やすという戦略もありますよね。

ただ、もう一つ考えなければいけないのはフィールドセールスをする方々の営業のステップに合わせて、会うタイミングを作り出せているか?
フィールドセールス・商談をする人が少ないにもかかわらず、「予算もあるか分かりません」「ニーズも不明」「決裁権も不明です」と何もわからないけどとりあえず暇だから会っていいよとアポをよこさないでほしい…という気持ちも良く分かります。

フィールドセールスの方々があと何回で受注ができるタイミングで商談化するのか?と逆算してターゲットを決める、予算のある程度ある相手をターゲットにするとか、商談前のコミュニケーションで事前に動画を送っておくとか、1回電話でヒアリングをかけておくなど初めて会ってから受注までのやることは変わらないですよね。

フィールドセールスの営業のステップに合わせて、会うタイミングを作り出せているか?


笹田さん

初めて会ってから受注までのやること
・自分たちのことを知ってもらう
・相手の話をしてもらう
・お互い合意形成をする
・最後に受注

商談機会の前段階でどこまでやっておくべきか、商談をする人がその後何を考えて受注するのか、即断即決しか受注を見込めないのか、といった形で戦略は変わると思います。

有効商談を考えましょうというときに、「インサイドセールスが何をヒアリングするか?どこまでやるか?」といった議論が多いですが、逆で、フィールドセールスがどこまでやれるからインサイドの段階で何をするのか、誰にあたるのかを定めるという考え方が正しいのではないかと思います。

釣田

なるほど!仰る通りですね。「フィールドセールス側がこれだけのスキルがあるから、インサイドセールス側も合わせて設計する」という考え方ですね。
ちなみに、フィールドセールスの方の力量の測り方はどうされていますか?

笹田さん

前提として、
・どれくらいで受注が取れるか?商談から受注までの期間の確認
・理想は商談に同行させてもらう
・オンライン商談のログを見させてもらう
担当者の話し方などを確認して、商談スキルによって判断をする

また、
・きちんと追客する時間があるか
・こまめに連絡をとれるのか
・連絡時の内容は問題ないか
といった、商談以外の追客スキルから判断をする

この2つを軸に商談前のコミュニケーションをどこまでやるかを考えるべきかと思います。

釣田

なるほど…勉強になります。確かにインサイドセールスがどういういいアポをとるべきかという議論になりがちですよね。ありがとうございます!

古瀬さんは戦略面に関していかがでしょうか?

古瀬さん

笹田さんの意見に「なるほどな…」と思いました笑

やはり、ターゲティングが戦略上大事で「ニーズがある」と確信が持てるか、仮説を立てたときに、「この会社様ならアポになればお役立ちできるな」という自信が持てる会社に対してみんなでアプローチしていき、なんとしてもアポにする。アポになれば戦えるという状況が大前提ですよね。


中には、ドンピシャの方もいればそこまで思っていないけどアウトバウンドだとしたときに話やこちらが持っている知見を商談で話せれば形になるところをきちんと狙うことが大前提という話をしようと思っていました。

古瀬さん

それプラス、笹田さんが仰ったようにフィールドセールス側のキャパと力量(リードタイム、商談スキル、追客スキル)を踏まえたうえでどんなアポをどれくらい行けるかという設計をしながら取りに行く。

私がかつて10年ほど前に営業をしていた時に、この条件そろっていたらどんな条件でも、「興味ないと」言っていてもいいからとにかくアポをとってほしいという時期がありました。実際に形にもできていたんですよね。なので「こういう会社ならOK」という視点ですし、一方でそこまでできない、ニーズが見えない、あったらいいけどなくても良いものを売っていたので、となると新卒2年目とかだと売れないんですよね。

その場合、電話できちんとここまでいったアポを取ってください、という話をしていたなと。課題を合意して、楽しみにしてアポになったものしかさせないと。なので、しっくりきました。

釣田

なるほど。しっかりフィールドセールスと、古瀬さんとインサイドセールス側できちんとすり合わせてお互いある種の基準を決めたうえでアポを取る、ということですね!

古瀬さん

そうですね。全体の方針ではこの業界はこんな課題があるということを決めておくことも大事ですし、個人として(当時はインサイドセールスとフィールドセールスが分かれておらず自分でアポを取って、自分で商談をするので…)
・あなたはこういう商談はとれるから、とにかくこんな条件のアポを取りまくってね!
・あなたは、今までの受注率を見たら5%なので、少し低めなのでこんな話が聞けたら、というところだけやりましょうね!
という形で人によってアポ条件もわける。

もし戦略・戦術上インサイドセールスとフィールドセールスが分かれているのであれば、アポレベルを決めて「このレベルだったらこの人」とやればおそらく無駄はなかったりとか…

実用面ではまだできていないですが、
会社のターゲットがあり、会社として支援できる、ただし相手の検討レベルや状況によってアポの質を変える。確度の高い商談はトップセールスではない中堅でも対応すれば決められますし、難易度の高い商談はニーズ喚起できる人に渡すといった戦略が最大化できるのではないかと思いました。

釣田

確かに。それぞれのスキルを明確にして、人とアポイントの質によって差支配を変えるという感じですかね。

古瀬さん

そうですね。一律で条件を絞り過ぎるとちょっともったいないのかなと。リードがめちゃくちゃあるのであれば、その上澄みだけやるのもいいのでは、というのは分かるのですが、やはり中小・ベンチャー・スタートアップとなるとそもそもリードが月に50件しかない…となりますよね。

それらすべてを余すところなく活用したいと考えたときに、そういう差配になってくるのかなと。加味して捌いていくというのがよさそうだなと思いました。

インサイドセールスとフィールドセールスのコミュニケーション量


釣田

インサイドセールスとフィールドセールスのコミュニケーション量が多ければ多いほど、基準の共通認識があってくるところもありますよね。目標がアポ数よりも受注額に向いていくので、そこのコミュニケーション量を増やすのも重要かなと思っています。

良くあるのが、コミュニケーションを取らないからこそ「せっかく取ってきたアポをなんで決めてこないの?」というように垣根ができていってしまうとか。

そういうところをなくして齟齬をすり合わせていくというのが重要なのだなと今の話を聞いて思いました。

パネルディスカッション②実務編丨ヒアリングトーク


釣田

古瀬さんにお伺いしたいのですが、基準を作る上で、ターゲティングをリスト作りからするとしたら戦略はどうされますか?

古瀬さん

そうですね。アウトバウンドで営業をかけていくという前提だと、やはりまずは商品の理解。我々は営業支援をしているので、会社様ごとのどんな商品を誰にどうしているのかを聞いていくのですが、

・今までのご購入客
・商品のベネフィット(商品特性、メリット、メリットが生み出すベネフィット)
・そのベネフィットは誰の何を解決していくのか?

それを持っている業界・エリア・従業員規模は?

などの仮説を2-5個作り、ペルソナを想像したり調べたりして「ではこんな切り口でアタックしたら興味を持っていただけるのではないか?」と考え作っていく。

商品の理解と母数が重要ポイント


古瀬さん

ただし営業していくとなると母数も非常に重要です。ドンピシャなところが100しかないという状態だと、テレアポしながら売っていくとなると話にならないんですよね。リストを何回もかけてアポ率1%、2%です…それを何度も繰り返していいリストでも、決めたところから10%程度ですよね、アポになるのは。
であれば1000件は必要。1000件だと「これだけなら1か月で終わってしまうな…」とか。3回かけようとしても、1,2か月で終わってしまうよね…とか。


少なくとも半年は検証したり、寝かせて追えるだとか、母数はかなり気にしています。もちろん最初はミニマムからですが、中長期的な視点で見ながらその母数はどうか?場合によっては条件を緩めたり、テストしてみたり、エリアを広げてみるなど、先が広げたら広がるけど、その中のあたりの良さそうなのを1-2個をやりながら、良かったら広げていく。そんな考え方でターゲティングをしています。

釣田

なるほど。しっかりリストやターゲットの母数があるか確認しながら、よりコアな部分…サービスの刺さる部分を探すということですね。ありがとうございます。

この流れで、有効商談になるための実務編「ヒアリングのポイント」などお伺い出来ますか?

個人的に、リストって有効商談を作る上で限界があるなと。例えば、この業界は課題がある」といっても、その業界の会社によって課題も全然違うと思いますし。

重要なのは、インサイドセールスがアプローチした時にいかにヒアリングできるか、実情を聞き出せるか?がポイントかなと思っています。

古瀬さん

そうですね…やはり有効商談、お互いのビジネスに向けて進んでいく中でアポの取り方と商談の進め方の両面があると思っています。まずはアポをとるときにどういうアポの取り方をするか?基本的にはアポの段階でアポをとったときに相手がワクワクしてくれて商談を待ってくれている状態のアポが状態としては理想ですよね。

それを取るにはどうするか?ひきつけをしてアポをとると思いますが、そのひきつけがきちんと刺さっているかが大事ですよね。ではなぜ刺さるか?

・今悩んでる
電話の中で「それだったら興味あるな」と思えている
・問題を確認して、課題解決する事に興味が持てているか?
などきちんとひきつけができていれば、それはやりやすいアポになりますよね。

どこまでできるかはもちろんあります。最初は、なるべくショートに興味付けをして時間を切って、きちんと会話をしますよね。だから、最初の電話の段階からそこまで聞けるベテランだったらOK

そこまでできないなら、とにかくアポの時間を抑えてカレンダーに入力してもらってから「ちょっといいですか!?」とそのあたりの話をする。ドンピシャであればそのままアポだし、そうでなければ「もしかするとお時間を頂いた際に本当に説明するだけになってしまうかもしれないので、一旦資料を見てもらって、確認してもらってからお時間を頂いた方がいいかもしれないですね」と資料に流したりする。それを見たうえで「聞きたい」となったら、同じようなアポになりますよね。

この捌く基準を決めてあげるのは、結構重要かもしれないですね。アポ側としては。

釣田

なるほど…。ありがとうございます。

以前Twitterで古瀬さんがテレアポのロープレ音声を流されているのを聞いたことがあります。古瀬さんが営業代行会社の体で、完全アウトバウンドで電話をするという内容で、話し方が本当にめちゃくちゃワクワクするなと思いました。

多分、事前にHPやサービス名を調べたうえで「御社のサービスなら成功できる事例があったのでご紹介したいんですけど、ただもしお役立ちできなそうであれば情報提供とか、営業支援のノウハウを共有させていただきますし、そういったお時間にできれば


といった話をされていて、事前準備もですが、課題を引き出しながらワクワクさせるのがすごい上手いなと。めちゃくちゃバズってましたよね!

古瀬さん

そうですかね…
もちろん批判もありましたが…

参考丨古瀬さんのテレアポ

笹田さん

(批判)あったんだ!笑

釣田

批判…笑

古瀬さん

「そんなんで取れっかよ~」みたいな人ももちろん中にはいますけど。でも僕はそういう(アポの)取り方が多いですね。

商品を提供して、メリットを出せれば話したうえで合いそうなら支援しますし、そうでなくても、価値提供しますよとお伝えするケースが多いです。そのあたりは、ハードルを下げながら、「ワクワクして頂く」というのは非常に意識しています。

釣田

なるほど…。ありがとうございます。
しっかり事前準備をしながら、きちんと課題感やサービスの内容が刺さるところのトークを展開するという戦略ですね。

笹田さんはそのあたり「ヒアリングのポイント」についてはいかがですか?

ヒアリングのポイント


ポイント
  • 事例を伝えながらフィードバックをもらう
  • イエス・ノーで答えてもらう→次にオープンクエスチョン最後に三択に
笹田さん

そうですね、古瀬さんが話されたように「アポをとってから聞け」というのも基本的なスタンス、やるべきことかなと思っています。やりがちなのが、ヒアリングして見極めて見定めてからアポ化する…自分たちも選ばれるか選ばれないかの瀬戸際だよ!という話が前提としてあると思っていて。

なぜか、こちらのプロポーズを受けてもらえる前提でヒアリングを始める営業は多いなと感じます。
まずは「あなたに会いたくて電話をしました。」「それだったら会ってもいいよ」という前提ができて初めてヒアリングが機能するというのが大前提ですよね。

もう一つは(オーダーとしても色々なヒアリングをして!とか、この辺聴いてほしい!とか言われるんですが)テレアポで20分も話せないよというのは前提として持っていて。

笹田さん

ヒアリングにおける優先順位をきちんと決めているか?というのは意識をしたほうがいいですよね。ヒアリングをするとなるとシートの1から10まで全部聞き出そうとする、その時点で相手は営業や会社への期待値は落ちてしまう。なので基本的には会話をしましょう、ということですよね。会話をぶった切ってまでそのヒアリングはすべきなのかを考えておかないといけないですよね。いかにワクワクさせるか?期待させるか?ですよね。

・いかに困っているか?
・それはお金をかけてでも解決すべきことか?


この2つが握れていれば、会えた時にどうとでもできると思っています。
商談に使える情報を聞くという面で見れば、機械的に情報を聞こうとすると相手には嫌われてしまうので、であれば電話のタイミングを分ける、などといったことはします。


興味付けをして、困ってますという合意を得て、お金を払ってでも解決したいんだということであれば「ぜひ来週の月曜日によろしくお願いします!」といってアポ切りをして終わる。

「この会社結構規模小さいな」とか「本当に予算あるのかな?」とかが怪しいなと思ったときはもう一回ヒアリングの電話をする。
「来週ぜひ良い商談をさせていただきたいので、規模感であったりお取り組みの状況を聞きたいのですがいいですか?」ということをすれば、接続できるかという問題はありながらも、
相手の営業の期待値を落とさないということが重要なので、一回の電話ですべてを完結しようとしないというのが大事かなと思います。

釣田

めちゃくちゃわかります!一回で終わらせようとしがちですが、2回目でも意外と答えていただけますよね。お客様によっては真摯に答えていただける方もいますよね。

もう1点。本気でそれをやりたいと思われているか?指標として、その会社が今組織として何をやっているか?を、僕は聞くようにしています。良くあるのが「個人的に興味があった」というケース。担当者は興味はあるが会社としてはそこまでではない。一方で例えば離職率が高かったら、今組織として1on1をしているとか、モチベーションを管理しているとか、そこが「本当にお金をかけてでもやりたい」かどうかの一つのポイントかなと思っています。

事例を伝えながらフィードバックをもらう


釣田

今笹田さんが仰ったような「本当に課題があるか」「予算をかければいいか」といったことは、なかなかヒアリングでも難しいと思うのですが、そのあたりはいかがでしょうか?ヒアリングの具体的なトーク例などはありますか?

笹田 裕嗣

事例を伝えながらフィードバックをもらうことが多いですね!
「御社と似た業種の企業様とお取り組みをさせていただいていますが、こういったお困りごとをお聞きしていますが御社も同じでしょうか?」といった、基本的には〇か✕かで答えられる質問をテレアポの中では意識しています。

ポンとかかってきた電話で回答も急には出ないと思うので、イメージできる要望をお伝えして「〇ですか?✕ですか?」という話をする。そこで×がついたら、そこでダメだなと判断がつく。〇の場合、それは社内では議題が上がっているか?個人的な興味か
など含め基本的にはこの2つである程度のリードの精査、電話の相手の状況把握はできるかな?と思っています。

イエス・ノーで答えてもらう→次にオープンクエスチョン最後に三択に


古瀬さん

これはめっちゃありますよ。先日まさにそうで。うまく話ができていなくて、アポを大量にとっていたのだけど受注が全然起こらない状況で、よくよく聞くと「資料でもいいよ」というお客様に「見ながら話した方がいいので」というように、そんなに聞けずにアポに行っているのが何個かあって。それは商談の難易度は上がりますよね。

良く考えてみたら、聞き方がオープンクエスチョンになっていることが多い。自分もそうですが「○○は、どうですか?」というように、ふわっと聞かれるとすごく困ります。「別に…大丈夫です。。」と答えざるを得ない。
上手い人は、クローズクエスチョンの二択から始まり、イエスかノーか分岐して、その後に三択にしてくれる。

古瀬さん

例えばこういうもの、例えばこういったものとかあったりしますかね?」と。「ああ、これだったらあるね…」となるとそこから、「それって具体的などういうものが取り組みされているんですか?」とオープンにしたり。そうすると話してしまうんですよね。
そこはポイントかもしれないですね。二択から始まり、イエスかノーか分岐して、イエスでもノーでも次の質問があって、そこでまた選択肢が3つあって。

そうすると方向性がお互い見えてきた中でオープンクエスチョンの質問だと引き出せる情報が増えて、「背景はどうですか?」「やっててそれもっとよくなったらいいと思いますか?」という感想が聞けると、課題合意のアポが取れるんだろうなと…今自分の中でまとまりました。

笹田 裕嗣

まとめた笑

釣田


いや、本当にあるあるだと思うんですけどインサイドセールスは「お客様がそう言ってました」でも実際フィールドセールスが行ったら違いました…というのは、まさにさっき古瀬さんや笹田さんが仰る通りで。
イエス・ノーで本当の情報を聞くとか

古瀬さん

言わせちゃってるケースは多いですよね。

釣田

言わせちゃったり、誘導しているケース、ありますね。なのでそこのヒアリングの工夫として、まずイエス・ノーで答えてもらって次にオープンクエスチョンにするというのは、確かに、正確な情報が聞けそうですね!ありがとうございます。

釣田

それでは、本日のセミナーは以上とさせていただきます。貴重なお時間を頂きまして、ありがとうございました!

笹田さん

ありがとうございました!

古瀬さん

ありがとうございました!

まとめ


釣田

◆「話を聞くだけ」のアポが多い
◆確度の低いアポに営業がリソースを割いている
◆お客様や営業にとって無駄な時間になってしまっている


そんなお悩みの方にとって、日々の営業活動の一助になれば幸いです。
本コラムを最後までお読みいただき、ありがとうございました!

登壇者紹介


株式会社営業ハック
代表取締役社長

笹田 裕嗣

新卒1年目で社員数1000名を超える大手人材会社で営業成績トップとなり、3年目からは社内ベンチャー立ち上げに従事。その後、メガベンチャー ネオキャリアに転職し、広告営業を担当。その後、営業代行のサービスをおこなう個人事業主として独立。また、個人事業と並行して、WEBを活用したマーケティング支援をおこなう株式会社イノベーションハックのCOOにも就任。「代行事業」「研修事業」「コンサルティング事業」という3本の柱で、営業の現場・環境を変え、営業で悩む人を0にすべく、2018年4月に株式会社営業ハックを創業する。第6回S1グランプリ優勝

セールスギルド株式会社
代表取締役社長

古瀬 貴大

2009年大学卒業後、スターティア株式会社へ入社、スターティアラボ株式会社(現クラウドサーカス株式会社)に配属。法人向けのソフトウェアの営業に7年間従事。配属1年で全社1位獲得、3年目でマネージャーを経験。その後ラクスル株式会社を経て、2019年に営業フリーランスで独立、2020年にセールスギルド株式会社を設立。「営業で自己実現」をビジョンとし、無料の営業コミュニティセールスギルドの運営、日本最大級の営業の大会S1グランプリの代表も兼任。営業で成果が出る人を増やすための取り組みに従事

株式会社RocketStarter
代表取締役社長

釣田 翔

通信企業に入社し、2,000人中トップ0.5%が入賞する社長表彰受賞。某IT企業にてBtoBマーケティング・インサイドセールス業務のディレクションを実施し、昨対比+316%(1,200万円→3,800万円)の受注を達成。セールスの全てのポジションを実践した経験からインサイドセールスこそが事業拡大の起爆剤になることができると確信を持ち、インサイドセールスと新規テレアポを軸に営業支援を行う会社を設立。代表取締役に就任

事業拡大を、最高速度で。