リード獲得（見込み客の獲得）は営業活動における最初の段階であり、営業成果を左右する重要なフェーズです。
しかし、以下のような悩みを抱えている方も多くいるでしょう。
「リード獲得の施策を知りたい」
「リード獲得の施策を行うコツを知りたい」
そこでこの記事では、リード獲得の施策とうまく運用していくコツを紹介していきます。
「リストが少ない・質が低い」などと感じている場合には、ぜひ参考にしてみてくださいね。
リード獲得は営業成果を大きく左右する
営業手法によっても異なりますが、多くの営業は以下6つの流れで進んでいきます。
- リード獲得
- アポ獲得
- ヒアリング
- 商談
- クロージング
- アフターフォロー
獲得したリードに対してアポ取りを行い、アポが取れた見込み客に対して商談を行なっていきます。
そして、アポ獲得率や成約率は腕のよい営業マンであっても数％にしか届きません。
つまり、最初のリード数が少なかったり、見込み率が低かったりすると営業成果が下がってしまうのです。
営業成果を高めていくためにも、リード獲得の施策を行なって見込みの高いリードを多く獲得していきましょう。
リード獲得の施策は2種類ある
リード獲得の施策は複数ありますが、大きく分けると以下2つに分類されます。
- オフライン施策
- オンライン施策
オフライン施策は展示会・飛び込み営業・交通広告などです。
一方、オンライン施策はインターネットを通じて行います。
感染症の流行によって外出する機会が減ったり、顧客が人との対面を避けたりするようになってきています。
そのため、オフライン施策の効果が下がってきているのです。
十分な数のリードを獲得するためには、オンライン施策の実施が欠かせません。
とは言え、オンライン施策を行なったことがない場合には、どんな選択肢があるのか、どう行なったらよいかについて悩むものです。
この記事では、オンライン施策について深掘りしていきますので、参考にしてみてください。
リード獲得のオンライン施策
リード獲得の主なオンライン施策としては以下5つがあります。
- 自社メディアの運営
- SNS運営・広告
- メルマガ運営
- ウェビナー
- web広告
自社で発信活動をしたり、広告を出したりしてリードを獲得していきます。
それぞれ特徴が異なるため、自社にあうものを選んでみてください。
リード獲得のオンライン施策①自社メディアの運営
公式サイトやYouTubeチャンネルなど、自社が運営するメディアを使う方法です。
カスタマイズ性が高く、自社のブランドイメージを保ちやすいのがメリットです。
また、自らのニーズに気づいていない潜在客にアプローチできます。
たとえば、保険を販売している場合には老後の資金に不安を抱えている人向けのコンテンツを作ります。
そして、老後資金の目安額や受け取れる年金額などを説明し「不足分は個人年金保険で補おう」などと訴求するのです。
サイト内に無料資料請求やホワイトペーパーの購読、問い合わせフォームをおくことでリード獲得につながりますよ。
一方で、立ち上げてから集客効果を上げるまでに時間がかかるというデメリットがあります。
リード獲得まで時間を割く余裕がある場合や、自社ブランドのイメージを強くアピールしたい場合におすすめの方法です。
リード獲得のオンライン施策②SNS運営・広告
Twitter・Instagram・FacebookなどのSNSを運営したり、SNS上で広告を出したりする方法です。
SNSはリアルタイムでの発信に強く、個人の顧客に届きやすいのが特徴です。
プロフィールに問い合わせ情報を掲載したり、公式サイトやLPへ誘導したりすることでリード獲得につながります。
利用するSNSによって年齢層が分かれているので、自社製品に合った媒体を選んで効果を高めていくことが重要です。
SNSは拡散力がとても強いため、魅力的な発信ができれば大きな話題を呼ぶこともあるでしょう。
ただし、悪いイメージが拡散されるリスクも高いため、発信内容には十分に気を配りましょう。
自社独自の発信を手軽に始めたい場合や、顧客の年齢層にあった媒体がある場合におすすめの方法です。
リード獲得のオンライン施策③メルマガ運営
自社が扱う商品やジャンルに関するメールマガジンを運営する方法です。
顧客に対して直接アプローチできるため、見込み率を高めやすいのが大きな特徴です。
新製品のお知らせなどを送れますし、定期的な接触ができるため信頼関係を築きやすくなります。
ただし、メールアドレスの取得が必要なので、潜在客へのアプローチには向きません。
自社メディアやSNSにメルマガ登録フォームのリンクを置いたり、既存客に対してDMなどで登録を促したりしましょう。
より質の高いリードを獲得したい場合や、リピーターを増やしたい場合におすすめな方法です。
リード獲得のオンライン施策④ウェビナー
ウェビナーとは、オンライン上で行うセミナーのことです。
会場の確保や移動が不要なため、オフラインのセミナーよりもコストが安く、遠方の人に対してもアプローチできます。
非対面で行えるので、感染症に不安を抱えている方の参加も促しやすいでしょう。
また、リアルタイムでの開催だけでなく、録画したセミナーを配信する方法もあります。
録画方式ならセミナー内容を作り込みやすく、不適切な表現をしてしまうリスクも下げられますよ。
ただ、ウェビナーへの参加を促す必要があります。
自社メディアやSNSなど他の手法と組み合わせて活用していきましょう。
リード獲得のオンライン施策⑤web広告
インターネット上に広告を出し、製品の販売ページ（LPや自社サイトなど）に誘導する方法です。
検索結果に表示させるリスティング広告、webサイトに掲載するディスプレイ広告、YouTube広告などがあります。
リスティング広告は特定のキーワードを検索した人に表示できるため、自社の顧客層にアプローチできますよ。
ターゲティングのしやすさやアプローチできる顧客層は広告によって異なるので、自社に合ったものを選びましょう。
コストがかかりますが、手軽に多くの人にアプローチできますよ。
また、場合によっては広告への反応を測定することも可能なので、広告の精度を高められます。
響く広告が作れれば営業活動での提案にも活かせるでしょう。
リード獲得のオンライン施策を行う際のコツ
リード獲得のオンライン施策を行う際には、以下3つのコツを意識してみてください。
- 顧客層にあった方法を選ぶ
- 目標を決めて反応を測定する
- コスパのよいものを選ぶ
オンライン施策では相手の表情が読めない、不特定多数の人に届くといったオフラインとは異なる特徴があります。
オンライン施策の特徴にあわせて効果的にリードを獲得していくためにも、以上3つのコツを確認しておきましょう。
リード獲得のオンライン施策のコツ①顧客層にあった方法を選ぶ
インターネットを使うオンライン施策は、不特定多数の人に対してアプローチできます。
逆に言うと、しっかりとターゲティングを行わなければ、自社の顧客層にアプローチしにくいのです。
そのため、それぞれの施策でアプローチしやすい顧客層を把握し、自社の顧客層にあった方法を選ぶようにしましょう。
リード獲得のオンライン施策のコツ②目標を決めて反応を測定する
オンライン施策でしっかりと効果を出していくために、目標を定めておきましょう。
売上目標などから逆算し、オンライン施策で獲得すべきリード数を明らかにするのです。
その上で、取得できるデータを活用して効果測定を行いましょう。
たとえば、自社サイトの運営であればアクセス数や滞在時間などが計測できます。
人気のコンテンツやサイト内のユーザーの動きを把握することで、より効果的なコンテンツ作りをしていくのです。
オンライン施策はオフライン施策のように相手の表情が読み取れないため、データを最大限に活用することを考えていきましょう。
リード獲得のオンライン施策のコツ③コスパのよいものを選ぶ
オンライン施策は複数あり、実際にやってみなければ自社に合っているかどうかの判断が難しい場合もあります。
「獲得したリード数÷かかったコスト」で費用対効果を明らかにしましょう。
より効率よくリード獲得をしていくためにも、費用対効果の高い施策を選んでください。
ただし、施策によっては効果が出るまである程度の時間が必要なものもあります。
短期的な費用対効果にとらわれてしまわないように注意してくださいね。
リード獲得後のポイント
ここまで、リード獲得のオンライン施策について紹介しました。
とは言え、売上につなげるためには獲得したリードを適切に扱っていく必要があります。
高い効果を得るためにもリード獲得後のポイントについても確認していきましょう。
- リードスコアリング
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
リード獲得後は以上3つのアクションが大切です。
以上3つを行うことでより見込み率の高いリストが獲得できます。
営業効率アップにつながるため、ぜひ実践してみてくださいね。
リード獲得後のポイント①リードスコアリング
リードスコアリングとは、獲得したリードに点数をつけて見込み率を評価することです。
見込み率を把握しておくことでより適切なアプローチが可能になり、営業効率がアップします。
ただ、多くのリードについてスコアリングをして記録を残すのは手間がかかるものです。
そのため、SFA（セールスフォース・オートメーション）などの営業支援ツールを使用するのがおすすめです。
SFAを活用すると顧客の名簿づくりの手間が大幅に削減されますよ。
リード獲得後のポイント②リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、顧客の見込み率を上げていくことです。
単価の高い製品や購入の検討に時間がかかる製品を扱っている場合に効果的な方法です。
購買意欲が高まってから商談をもちかけることで、顧客が営業に対して不快感を抱きにくくなり、成約率も高まります。
オンライン施策として紹介した自社メディアやSNS、メルマガは接触回数を増やせるのでリードナーチャリングに向いています。
また、電話・ビデオ通話・DMなどによってもリードナーチャリングが可能です。
自社のリソースや顧客層にあった方法を選択しましょう。
リード獲得後のポイント③リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、リードを見込み率に応じて分類していくことです。
リードスコアリングのデータを活用する方法とも言えます。
「〇〇点以上は営業部に回す」「〇〇点はメルマガでのナーチャリングを行う」などとスコアによってアプローチを変えていくのです。
適切なアプローチをすることで離脱を防げて、営業効率アップにつながりますよ。
まとめ｜オンライン施策を取り入れてリード獲得を効率化しよう
リード獲得のオンライン施策について紹介しました。
オンライン施策とオフライン施策の2つがありますが、感染症の影響でオンライン施策の必要性が高まっています。
オフラインでのリード獲得が難しくなっているため、リード獲得に悩んでいる場合にはオンライン施策を取り入れていきましょう。
オンライン施策にも複数の種類があり、利用方法によってアプローチできる顧客層が異なります。
記事中ではそれぞれの施策の特徴も紹介しましたので、自社の顧客層にあった方法を選んでみてくださいね。