【インサイドセールス × テレアポ 最強の組み合わせ】-商談数と受注率が20%アップした事例公開-

コラムのポイント


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ポイント

テレアポとインサイドセールス

具体的な方法

即効性について

両立できれば安定して品質が高いアポが取れる

質問回答

ウェビナー動画を見たい方へ


当記事は2022.11.17(木)ウェビナー内容をコラム化した内容です。
ウェビナーをYouTubeで公開しておりますのでコラムより動画を好まれる方は是非ご視聴ください。

執筆の想い


「テレアポはダメ、インサイドセールスが正解」という風潮がありますが、両方をうまく活かすことができれば白地リストから安定的に受注を生み出すことが可能です。
テレアポは白地リストでも担当者接触まで得意とし、インサイドセールスは担当者接触後からの関係性構築が優れています。
ここを対立させるのではなくインサイドセールス × テレアポ」 の掛け合わせにより費用対効果が最大化した事例を本記事ではご紹介します。

テレアポとインサイドセールスの違い


インサイドセールスとテレアポは別々に考えられがちですが、ここをしっかり組み合わせることによって相乗効果がでます。
前提として、まず、テレアポとインサイドセールスの違いをご説明します。
テレアポ→新規のリストから担当者に接触をして繋がったらアポを取りに行く
インサイドセールス→新規のリストというよりセミナーやホワイトペーパーをダウンロードした企業様というような過去に接点のあった企業様へアポイントを取りに行く

テレアポとインサイドセールスの比較表


テレアポとインサイドセールスそれぞれメリット・デメリットがあります。
テレアポは、新規のリストのためアポ率が約1%程度と低く、受注率も低い
リストもアポイントが取れなかったら捨てていくので、リストの消耗が早いです。
一方で即効性に関しては、電話をしたその日にアポイントを取ることも可能、リストと電話をする人を用意すれば活動できるため工数があまりかからないというメリットが大きいです。

インサイドセールスに関してはアポ率や受注率は高いです。
また限られたリストに対してアプローチをするためリストの消耗も非常に遅いといったメリットがあります。一方で、セミナーの運営準備や関係性を維持するような即効性の部分、あるいは工数に関してはデメリットになるかと思います。

テレアポとインサイドセールスの掛け合わせ


今回のテーマである”テレアポとインサイドセールスの掛け合わせ”では、アポ率や受注率を高めることが可能になります。
完全新規のテレアポだと、アポ率や受注率は低いですが、新規のリストでもしっかりアポ率や受注率を高める方法があります。
また、インサイドセールスのデメリットである即効性に関しても掛け合わせであれば対策ができます。

掛け合わせの成果


通常テレアポでは1000件電話をして、アポ獲得 15件(1.5%)、受注 2件(13%〈※アポ数÷受注数〉)くらいですが、掛け合わせるによってアポ獲得や受注率が30%まで向上しました。
新規リストのテレアポでも掛け合わせにより相乗効果を生むことができます。

通常のテレアポのトーク


通常のテレアポのトークはどうしているか。一例をあげます。

弊社が営業支援を行っておりまして御社のサービスの商談獲得について、ご提案できればと思いご連絡しました。…」

このように、新規リストに対して担当者に繋がったらアポを取るという流れです。

具体的な方法①|いきなりアポにしない


掛け合わせは何をするかというと、いきなりアポにしません。

今回なにか打ち合わせをお願いするという件ではなくて、1点ご情報提供できればと思ってのご連絡でした

我々がインサイドセールスとテレアポの支援を行う中で「アポ数を向上する方法」でしたり「アポからの受注率を上げる仕組み」みたいなノウハウをまとめた資料を最近作りましたのでお送りできればと思っております。

いきなりのお電話ですのでまずは何か一つお役立ちできればと思いましてよろしければメールでお送りできればと思いますのでメールアドレスをお伺いしてもよろしいでしょうか?」

このように、アポではなくまずは資料(コンテンツ)を送りお役立ちすることを最優先に考えます。
おおよそ10件担当者に繋がれば7件ぐらいはメールアドレスを教えていただけるケースが多いです。
今までアポイントが取れなかった企業様、完全にリストを捨てていたものがメールアドレスに資料をお送りして関係性を作れるということが大きな違いになります。

具体的な方法②|送付する資料は提案書ではなくお役立ち情報


ここで1点ポイントですが送付する資料は提案書ではなくお役立ち情報を送ってください。
例えば料金が入っていたり、会社の案内が入っていたりということは現時点ではお客様は求めていないのでお客様の課題解決につながるようなコンテンツを送ることがポイントです。

具体的な方法③丨メール例


具体的なメールです。
画像のメール例のように関係性の構築が目的のため、営業色を出さないことが重要です。

具体的な方法④|1to1メールを意識


1to1メールの応用編です。
画像のメールのようにお客様によってカスタマイズをすることで「特別感」を感じていただくことも大切です。結果的に、関係性構築で大きな役割を果たしてくれます。
何度もお伝えしてますがここでのゴールは、あくまでも「関係性の構築」が目的です。
【お客様が検討段階となった際に我々を思い出していただく】という仕組みを作るためにカスタマイズし特別感を出すことは非常に重要となります。

具体的な方法⑤|10分アポをもらう工夫


応用編です。ただ資料を送るだけではどうしても関係性が薄くなります。
そこでもう1歩踏み込んでみましょう。
10分間の電話アポをいただき、お送りした資料の説明をする時間を頂くという内容です。

当日なるべく的はずれな資料をお送りしないようにご質問なんですけども御社は外注されていたり積極的に商談獲得されているご状況でしょうか?

現状が将来的にどうなれば理想ですとかってございますでしょうか?

では●●という課題かと思うので参考になる資料を送付させていただきます!

よろしければ資料だと分かりづらいところもありますので5-10分で電話やzoomとかでご説明させていただくことも可能ですがいかがでしょうか?

上記のように、5分だけお時間をくださいとお伝えすると受け入れて下さるお客様もいらっしゃいます。
もちろん「まだ電話は不要」という方もいらっしゃいますが一言勧奨するだけで電話での接触ができます。
資料送付とお電話では印象も異なりますので、しっかりとここで5-10分お時間を頂く工夫をすることがポイントです。

10分アポをもらう工夫|メール例


電話ではなくZoomであれば顔も見られ、お客様に顔を覚えていただける確率も高まります。
こういった形で10分間電話やZoomに繋げるということを意識いただければと思います。

〈参考〉まとめメール|メール例


こちらは参考情報ですが電話連絡後にまとめのメールを送っています。
できるだけ丁寧な印象を持っていただき、関係性の構築を図るといったところも意識しましょう。

具体的な方法⑥|3-4週間ごとに電話して関係性維持


送って終わりではなく3-4週間ごとに電話して関係性を維持するということも重要です。
最初のステップは接点を作ること、次に関係性を維持することがポイントになります。
ここで、迷惑になる頻度…例えば1週間ごとにご連絡をすると、お客様にとって「頻度が多い」=迷惑となってしまうので、新規のリストでは3-4週間ごとくらいが丁度良いかと思います。

以前お送りしました資料ですが分かりづらいところなどなかったでしょうか?
最近、御社と同じターゲット層で商談獲得数が伸びた施策がありましたので
またそちらもご情報提供の一貫としてお送りできればと思うのですがよろしいでしょうか?

もしご迷惑でないようでしたら、お送りします資料について10分ほどお電話でご説明差し上げたいのですが今週・来週あたりお時間いただいてもよろしいでしょうか?」

上記のような形で、また改めて10分程度お時間を頂くという流れになります。
この繰り返しになりますが、ここでは「最近」というワードがポイントになります。
「ちょうどこういった資料を作成したので」という、「なぜ今か」という点を強調してあげることで、突然お電話をしてもお客様には違和感なくご対応いただけるかと思います。

具体的な方法⑦丨3~4回目に正式にアポ打診


3-4回繰り返したタイミングで、正式にアポイントの打診をします。

「…いくつかご情報提供させていただきましたが、過去のこういった事例ですとかナレッジなど組み合わせると御社の商談数や受注数向上に貢献できると考えておりまして、

次回、今まで以上に御社にカスタマイズして弊社の事例やサービス概要、料金などお伝えできればと思いますが今週・来週あたり、オンラインで1時間ほどお時間いただいてもよろしいでしょうか?

3-4回繰り返したタイミングで上記のように打診すれば、ある程度関係性ができているためお客様もアポイントを受け入れてくださいます。
これが新規で1回目の電話との大きな違いと言えます。
お客様との関係性もできていて、資料もいくつか送って説明もしている、温度感もある程度高まった状態でアポイントを取るので、そのあとの受注率も必然的に高くなります。

具体的な方法⑧|目的は信頼関係の構築


よくあるNG例ですが、2回目の電話でアポイントを取りに行くケースです。
まだ関係性が薄い状況でアポ打診を行うとお客様に不審に思われてしまいます。
目的は「信頼関係の構築」なので、初回接触から2〜4回くらいは営業色を出さずコンテンツ送付を続けることが重要です。

具体的な方法⑨|新規リストでの関係性構築の流れ


即効性について|テレアポとインサイドセールスの掛け合わせ


先ほど、掛け合わせの部分で即効性の項目に「▲対策あり」と記載しました。
3-4週間ごとにコンテンツを送る、それを3-4回繰り返すとなると割と中長期的な話になるので即効性がないのでは?と気になるところだと思います。
しっかりここも対策ができます。

即効性を最大限高める①|温度感や緊急度が高そうであればアポイントにする


再掲となりますが、いきなりアポにしないという前提があったかと思います。
「打ち合わせをお願いするという件ではなくて1点ご情報提供できればと思ってのご連絡をさせていただく」という、アポイントにしないというのがポイントでした。
ここで、温度感や緊急度が高そうであればアポイントにするという分岐を作ります
具体的には、「1点ご情報提供できればと思ってのご連絡だったのですが…」という形でヒアリングを進めていき、温度感を探っていきます。

温度感が高く緊急度が高そうであればアポイントを取る、「今はいいよ」という形であれば、コンテンツ送付に流して先ほどの関係性構築・維持の流れにするという形です。
ここでしっかりと分岐を作ることもできます。

即効性を最大限高める②|全体の流れ整理


即効性を最大限高める③|両立できれば安定して品質が高いアポが取れる


分岐がきちんとできていると、温度感が低いものに関しては2〜5ヶ月くらい時間はかかりますが、温度感が高いアポに関しては、1〜2ヶ月でアポイントを取ることができます。(通常の新規テレアポと同じ)

両立できれば安定して品質が高いアポが取れる|実際の数値


我々の場合も①関係性構築(掛け合わせ)と②温度感が高い顧客へのアポ獲得の2つを両立することにより、短期的にも中長期的にも良質なアポイントを供給できる仕組みを整えることができています。
例えば1,000件コールをして掛け合わせでは2〜5ヶ月でアポ獲得が27件(30%)、受注が8件(30%)です。
一方、温度感が高いアポに関しては、アポ獲得が15件(1.5%)、受注が2件(13%)と短期的な売上にも貢献できています。

定量的な成果


最後に定量的な成果です。

定性的な成果①|テレアポはリストが消耗する


テレアポはアポ獲得ができなかった担当者を継続的にフォローする仕組みがありません。
そのため関係性が薄い状態になり、リストは消耗していきます
必然的にアポ率や受注率も低くなります。

定性的な成果②|掛け合わせはリスト消耗を見込みに変えることができる


掛け合わせではアポが取れなかった担当者でも定期的に接触をして関係性を維持していきます。そのため関係性の薄いお客様を「見込み」に変えることが可能です。
つまりリストが資産へ変わります。

最後にお伝えしたいこと


色々とお伝えしましたが、一言でまとめると「アポイントが取れないお客様を放置するのではなく、関係性を維持する仕組みをつくりましょう。」ということです。
こちらが本記事で一番お伝えしたいポイントとなります。

アポが取れない場合リストを捨ててしまったり、2か月くらい後にまた同じ内容のアポイントを電話したり…と(こちらも有効な場合もありますが)、アポが取れないお客様をここで終わらすのではなく、関係性を維持する前提でトークを作っていくことでより良い循環が生まれます。

質問回答|アポではなく資料送付に流すと逆に商談機会の損失にならないか?


ご質問ありがとうございます。
こちらに関しましては、逆だと思っております。
理由はアポイントが取れなかった場合だとそのリストは捨てる=商談機会の損失になってしまいます。
そのため、関係性を維持するという前提で考えた方が見込みも作ることができます
また、温度感の高い場合に関してはしっかりとアポイントを取るという両立ができれば、機会損失はなくなるかと思います。

質問回答|資料送付で工夫していることは?/資料作成を時短できるコツ


ご質問ありがとうございます。
どうしてもコンテンツを作る時間がかかりますよね。
工夫するコツとして、良質なコンテンツをお客様に送ることが1つ目のポイントです。
お客様にせっかく接触をして資料送付をしても、内容が薄い、品質が悪いコンテンツの場合逆に関係性を悪化させてしまいます。
そのため、お客様の課題に合った適切な資料やコンテンツを送ることが非常に大事になってきます。

ポイント①お客様の課題をしっかりとヒアリングすること
ポイント②その課題に合った品質の高い資料・コンテンツを送る

逆に、ここをおざなりにしてしまうと次の電話に出ていただけなかったり、印象も悪化させてしまいますので注意が必要です。

参考資料


資料送付の最初の3-5個は、力を込めて作成してください。
時間はかかりますが、3-5個作成すればお客様へ使いまわすこともできるようになります。
参考資料は作成したコンテンツの使いまわしがしやすいようにスプレッドシートにまとめたものです。
またGmailのテンプレート機能を活用して20件くらいテンプレを作成すれば時短に繋げることが可能です。

事業拡大を、最高速度で。