【有効商談率25%向上】インサイドセールス・テレアポの分析術

コラムのポイント


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当記事は2022.10.13(木)ウェビナー内容をコラム化した内容です。
ウェビナーをYouTubeで公開しておりますのでコラムより動画を好まれる方は是非ご視聴ください。

執筆の想い丨ひたすらリストへ電話するテレアポを終わらせたい


テレアポは古くからある営業手法であるがゆえに根性論や精神論が強く根付いている業種です。
とにかくリストへアプローチし、「架電量」や「アポ率」だけを求める行動が多いです。
もちろんあえて上記のような活動をしている企業を除いては「できるだけ効率的に受注に繋がる案件創出ををしたい」会社がほとんどではないでしょうか。
本記事ではテレアポ・インサイドセールスでも有効商談・受注につながる分析方法について解説していきます。

施策前後の有効商談率の推移


まずは施策前後の成果から。
有効商談率が施策前が23%、施策後1ヶ月で57%と約2.5倍伸びました

インサイドセールスもしくはアポインターの育成がポイント


分析基盤を構築しただけで約2倍弱伸びましたが、ポイントは育成です。
ここの育成が成果を最大化するポイントとなります。

施策前の取り組み


施策のビフォーアフターがわかりやすいようにまずは施策前に取り組んでいた内容です。
「サービスにあったターゲットを選定→リストやトークスクリプト作成→架電→振り返り→営業ツールブラッシュアップ」といったよくある活動をしていました。

施策後の取り組み


施策後に行った取り組みの内容です。
主に2つ「すべての活動を分析を軸にする」と「育成」です。

分析のゴール


では早速分析の解説に入ります。
まず分析のゴールは「受注につながる指標(基準)を見つける」です。
例えば以下の画像は弊社の実際の指標ですが「営業担当者が2名以上いる」方が「営業担当者が1名」よりも有効商談率が30%以上違うことがわかりました。故に「営業担当者が2名以上いる」ことを商談獲得の指標にしています。
営業活動の活動軸がこの指標になるため、この分析が非常に重要になります。

分析のポイント①丨直近の有効・無効商談をすべて記載する


まずは下記画像のように有効・無効商談をすべて記載してください。

分析のポイント②丨受注条件であるBANTCHに沿って指標を書く


次に指標の記載です。
ここでは思い当たる指標をすべて書いてください。その際のポイントは「BANTCH」に沿って指標を考える点です。
よく「業界・従業員規模・部署・権限」と思い当たる項目だけでターゲット設定している企業が多いですが受注の要素を分解したフレームワークである「BANTCH」をおさえたターゲット設定をおこないましょう。

〈参考〉BANTCHに沿った指標

  • Budget(予算がある)・・・資本金、従業員数、顧客単価、場所 等
  • Authority(決裁できる)・・・担当者の権限、役割、部署 等
  • Needs(課題がある)・・・業界、業態(BtoB,BtoC)、課題、現状の施策、会社の設立年次
  • Timeframe(導入時期が合う)・・・導入時期、決算期、資金調達中・後
  • Competitor(競合相手がいる)・・・競合の有無
  • Human resources(人的資源がある)・・・社内リソース数

分析のポイント③丨可能性がある指標はとにかくすべて書き出す


ここで可能性がある指標は一旦すべて書き出しましょう。
様々な角度から考えることで分析結果を通して気づきを得ることが可能です。
例えば弊社の場合ですと権限が「決裁権者」より「担当者レベル」のほうが有効商談率が高いことが判明しました。理由は「決裁権者が商談相手=営業リソースが少ない」となり、我々のアポ数が多いとキャパオーバーになるため有効商談率が下がります。

分析のポイント④丨回答はプルダウンで設計する


適切なデータの取得と活用のために回答はすべてプルダウンやチェック項目など”選択式”で設計をしましょう。ここが自由記述ですとデータの粒度が荒くなり適切な分析ができなくなります。

分析のポイント⑤丨有効・無効商談のバランスを意識


ここも適切なデータの活用のために有効商談と無効商談の数のバランスを意識しましょう。
理想は全体で50社とすると有効・無効の商談が25社ずつある状態です。

分析のポイント⑥丨不明・曖昧な情報は入力しない


こちらも適切なデータの取得という点で曖昧な情報を入れがちになりますが、分析が実態と異なる結果になるため“不明な情報は入力しない”というルールを設けましょう
分析結果の指標が営業活動の基軸になることからデータの適切な取得と活用は意識しましょう。

分析のポイント⑦丨セールスメンバー全員で議論する


最後に指標に関しては全セールスメンバーで議論することをおすすめします。
もしくはマーケ・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの各リーダー同士で話し合いましょう。
全員で議論することで以下のメリットがあります。

  • 全セールスメンバーの顧客の解像度があがる
  • 有効商談になる指標が共通言語となる
  • 指標の共通認識を持つことでセールスが同じ方向を向くきっかけになる

分析結果の確認


指定のシートに入力すると自動的に有効・無効のパーセンテージが表示されます。
目安として乖離が40-50%以上ある指標を参考にしましょう

〈参考〉有効商談の基準をスコアリング


参考までにですがこちらはマーケティングの指標としても可能です。
有効商談の指標を+1,000点、無効商談を-5,000点など設定するとリスト作成時に優先順位が明確になります。

指標をもとに営業ツールを作成する


次のステップは指標をもとにリストやトークスクリプトなど営業ツールを作成します。

ここからはインサイドセールスの精査が必須


先ほどの指標でインサイドセールスの精査が必要な項目を赤枠で記しました。
見ていただくと分かる通りマーケ側で精査できる項目は非常に限定的ということです。すなわち商談品質を向上できるかどうかはインサイドセールスの活動に委ねられています。
多くの項目をインサイドセールスがヒアリングする必要があることから営業ツールへ反映させ、仕組み化をすることが重要となります。

〈参考〉有効商談率の推移


記事冒頭でも紹介した有効商談率の推移ですがインサイドセールスを強化するほど精度があがった裏付けの数字です。

指標に沿ってトークスクリプト作成


指標をもとにトークスクリプトを作成していきます。
以下の画像は顧客単価や営業への積極性を確認するスクリプトを組み込んでいます。

インサイドセールスへの意識付け


インサイドセールス育成が成果最大化につながるという点で指標の意識付けを工夫しましょう。
そのためにインサイドセールスとリーダーでダブルチェックをするとより精度が向上します。
以下は指標を決めたものの成果がでていないインサイドセールスあるあるの事例です。
〈インサイドセールスのあるあるNG例〉

  • なぜ指定の指標が重要か背景がわかっていない
  • 指標の意味をわかっていない
  • 指標の意味を取り違えている
  • 指標の一部しかヒアリングできていない

実態との乖離をフィードバック


最後のステップは実態との乖離を埋めていく作業です。
フィードバック内容をもとに指標や営業ツールを改善していきます。

商談後は指標に沿ってフィードバックを行う


よく見られるNGケースは商談後に指標なしに五月雨にフィードバックをしている例です。
大切なことは全員が指標の共通認識を持つことですが、そこがブレるとヒアリングの優先順位や品質がぶれていきます。
以下の画像も一例ですが、商談フィードバックは指標に沿って評価をしています。

まとめ


以上が分析〜インサイドセールスまでの一連の流れです。
「分析→指標設定→実務→フィードバック→改善」を繰り返すことで確実に有効商談に繋がります。
ぜひ参考にしてみてください。

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