初期営業シナリオ作成ツール


コラムのポイント


*クリックすると該当箇所に飛ぶことができます。

こんな課題をお持ちの方におすすめです

  • ターゲットが定まっていない
  • サービスは完成しているがなかなか顧客に売れない
  • サービスの魅力が伝わらない
  • インサイドセールスやテレアポで成果がでない
  • これから営業をかけていきたいサービスがある

読了して得ることができること

  • 自社理解・市場理解・顧客理解
  • 上流から下流までの一本の事業軸の理解
  • サービスの仮説検証
  • 営業ターゲットの明確化
  • 顧客目線でのカスタマーサクセスシナリオの明確化

営業シナリオ作成の背景

ツールといっても大それたものではありませんが、最近よく
「営業の方法がわからない」
「ターゲットがわからない」
「どのように営業トークをするべきかわかならい」
というご相談を多く受けます。
そういう方は、営業以前に、自社や市場、顧客など、上流部分を考えていない方が多く思われます。

営業は、上流のミッションビジョンバリューから、下流の現場のトークやカスタマーサクセス、アフターフォローまで密接に関わっており、ひいては事業開発やKGI・KPI・KAI(行動指標)や採用までリンクしているものだと思います。

ミッションが変わればターゲットが代わり、ターゲットが変われば営業方法が代わり、営業方法が変われば採用基準やKPIまで全て変動します。

上流から考えずにいきなり営業を始めると振り出しに戻ることが多いです。
だからこそ、上流から整理できる、網羅できるツールがあれば多くの企業や人を助けることができると思い、簡易的な営業シナリオ作成ツールを作りました。

初期営業シナリオ作成ツールはこちら

*「閲覧専用」になっていますのでダウンロードしてご活用ください。

*フォーム入力はありません。

使い方(大きな流れ)

使い方はいたってシンプルで、シートを上から埋めていくだけです。
埋めていくと、最後に自動で初期営業シナリオが作成されます。

①自社の方針策定
 - ①-1.自社理解をしましょう
 - ①-2.市場理解をしましょう
②顧客が課題と感じているかを検証
 - 顧客理解をしましょう
③課題を解決するシナリオ(プロトタイプ)の策定
 - 初期営業シナリオ作成 ←今回のnoteはここまで
 - 営業戦略
 - 営業育成
④プロトタイプのブラッシュアップ
 - 効果検証
 - 事業開発


今回は初期営業シナリオ作成まで書きます。

使い方(詳細)

①-1.自社理解

画像が見えづらいですが、まずは自社の理解をしましょう。
一番上流の部分で、ここが変わると以下全てが変動すると言っても良いほどめちゃくちゃ重要な部分です。
自社のミッションビジョンバリューは、営業活動だけでなく、採用基準や事業開発まで全てに連動します。
自社がどこを目指すか、共通のゴールがないと社員も迷いますよね。結果として顧客からの信用も失います。
意外とここを考えていない企業が多いので、ぜひこの機会に考えて見て下さい。

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①-2.市場理解

ここはよくある「競合比較」です。あくまでここは競合を10社程度並べて、サービス内容や料金、実績、人材、アフターフォロー等、挙げれるだけ項目をあげて比較しましょう。そこで自社の強みと弱みを浮き彫りにして下さい。

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②顧客が課題と感じているかを検証

ここめちゃくちゃ重要で、すっとばしている企業や営業責任者の方が多いので丁寧に実行してみて下さい。
以下のような考えを持つ方は、概ねこの顧客理解のステップを整理してみてください。

「なかなか顧客に売れない。魅力が伝わらない」
「サービスに魅力を感じない」
「ターゲットが定まっていない」
「なんで売れたかわからない」

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なぜ上記のような考えになるかですが、ペルソナ設定やカスタマージャーニー、そして実際のペルソナへのインタビューを通した現実的顧客の想いを把握していないからです。

人はいつもプラス思考で、机上の空論で考えてしまいます。なのでこの地道な作業や厳しい現実に向かい合おうとしません。

そうなると、「顧客志向を忘れたモノ売り・押し売り」になります。結果としてサービスは売れないというオチが待ってます。


商品の魅力は、会社ではなく顧客から生まれるものです。
顧客へのインタビューをするだけで、想定外の回答や反応が返ってくることがほとんどです。

また、このペルソナ設定やカスタマージャーニー、そしてペルソナインタビューは、営業育成や採用、事業開発の材料として一生活用するものなのでぜひ実践してみて下さい。

最後に初期営業シナリオ

ここは、ペルソナインタビューを通して浮き彫りになった内容で、カスタマーサクセスシナリオを自動で作成してくれます。
*入力内容によってはわけわからない内容になっているかもすみません。

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冒頭にも述べましたが、この営業シナリオは”たたき台”なので、このシナリオをPDCAの「P」としてどんどんブラッシュアップしていきます。
ただ、ペルソナインタビューを通して見出したシナリオなので、そこまで大きくずれはないかと思います。

まとめ

最後までご一読いただきありがとうございます!

できている人からすると当たり前の内容かもですが
・ターゲットが定まっていない方は、営業シナリオ構築の材料として、
・サービス開発中の方は、更なるサービスのブラッシュアップ材料として、
・魅力を感じない・売れない方は、サービスの見直しとして

是非ご活用いただけますと幸いです。

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