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執筆の想い

インサイドセールスとテレアポは別々に考えられがちですが、ここをしっかり組み合わせることによって相乗効果がでます。
前提として、まず、テレアポとインサイドセールスの違いをご説明します。
テレアポ→新規のリストから担当者に接触をして繋がったらアポを取りに行く
インサイドセールス→新規のリストというよりセミナーやホワイトペーパーをダウンロードした企業様というような過去に接点のあった企業様へアポイントを取りに行く

テレアポとインサイドセールスそれぞれメリット・デメリットがあります。
テレアポは、新規のリストのためアポ率が約１％程度と低く、受注率も低い。
リストもアポイントが取れなかったら捨てていくので、リストの消耗が早いです。
一方で即効性に関しては、電話をしたその日にアポイントを取ることも可能、リストと電話をする人を用意すれば活動できるため工数があまりかからないというメリットが大きいです。

インサイドセールスに関してはアポ率や受注率は高いです。
また限られたリストに対してアプローチをするためリストの消耗も非常に遅いといったメリットがあります。一方で、セミナーの運営準備や関係性を維持するような即効性の部分、あるいは工数に関してはデメリットになるかと思います。

今回のテーマである”テレアポとインサイドセールスの掛け合わせ”では、アポ率や受注率を高めることが可能になります。
完全新規のテレアポだと、アポ率や受注率は低いですが、新規のリストでもしっかりアポ率や受注率を高める方法があります。
また、インサイドセールスのデメリットである即効性に関しても掛け合わせであれば対策ができます。

通常テレアポでは1000件電話をして、アポ獲得 15件（1.5%）、受注 2件（13%〈※アポ数÷受注数〉）くらいですが、掛け合わせるによってアポ獲得や受注率が30%まで向上しました。
新規リストのテレアポでも掛け合わせにより相乗効果を生むことができます。

通常のテレアポのトークはどうしているか。一例をあげます。

「弊社が営業支援を行っておりまして御社のサービスの商談獲得について、ご提案できればと思いご連絡しました。…」

このように、新規リストに対して担当者に繋がったらアポを取るという流れです。

掛け合わせは何をするかというと、いきなりアポにしません。

「今回なにか打ち合わせをお願いするという件ではなくて、1点ご情報提供できればと思ってのご連絡でした。

我々がインサイドセールスとテレアポの支援を行う中で「アポ数を向上する方法」でしたり「アポからの受注率を上げる仕組み」みたいなノウハウをまとめた資料を最近作りましたのでお送りできればと思っております。

いきなりのお電話ですのでまずは何か一つお役立ちできればと思いましてよろしければメールでお送りできればと思いますのでメールアドレスをお伺いしてもよろしいでしょうか？」

ここで１点ポイントですが送付する資料は提案書ではなくお役立ち情報を送ってください。
例えば料金が入っていたり、会社の案内が入っていたりということは現時点ではお客様は求めていないのでお客様の課題解決につながるようなコンテンツを送ることがポイントです。

具体的なメールです。
画像のメール例のように関係性の構築が目的のため、営業色を出さないことが重要です。

１to１メールの応用編です。
画像のメールのようにお客様によってカスタマイズをすることで「特別感」を感じていただくことも大切です。結果的に、関係性構築で大きな役割を果たしてくれます。
何度もお伝えしてますがここでのゴールは、あくまでも「関係性の構築」が目的です。
【お客様が検討段階となった際に我々を思い出していただく】という仕組みを作るためにカスタマイズし特別感を出すことは非常に重要となります。

応用編です。ただ資料を送るだけではどうしても関係性が薄くなります。
そこでもう1歩踏み込んでみましょう。
10分間の電話アポをいただき、お送りした資料の説明をする時間を頂くという内容です。

当日なるべく的はずれな資料をお送りしないようにご質問なんですけども御社は外注されていたり積極的に商談獲得されているご状況でしょうか？
▼
現状が将来的にどうなれば理想ですとかってございますでしょうか？
▼
では●●という課題かと思うので参考になる資料を送付させていただきます！
▼
よろしければ資料だと分かりづらいところもありますので5-10分で電話やzoomとかでご説明させていただくことも可能ですがいかがでしょうか？

上記のように、5分だけお時間をくださいとお伝えすると受け入れて下さるお客様もいらっしゃいます。
もちろん「まだ電話は不要」という方もいらっしゃいますが一言勧奨するだけで電話での接触ができます。
資料送付とお電話では印象も異なりますので、しっかりとここで5-10分お時間を頂く工夫をすることがポイントです。

電話ではなくZoomであれば顔も見られ、お客様に顔を覚えていただける確率も高まります。
こういった形で10分間電話やZoomに繋げるということを意識いただければと思います。

こちらは参考情報ですが電話連絡後にまとめのメールを送っています。
できるだけ丁寧な印象を持っていただき、関係性の構築を図るといったところも意識しましょう。

送って終わりではなく3-4週間ごとに電話して関係性を維持するということも重要です。
最初のステップは接点を作ること、次に関係性を維持することがポイントになります。
ここで、迷惑になる頻度…例えば１週間ごとにご連絡をすると、お客様にとって「頻度が多い」＝迷惑となってしまうので、新規のリストでは3-4週間ごとくらいが丁度良いかと思います。

「以前お送りしました資料ですが分かりづらいところなどなかったでしょうか？
最近、御社と同じターゲット層で商談獲得数が伸びた施策がありましたので
またそちらもご情報提供の一貫としてお送りできればと思うのですがよろしいでしょうか？

もしご迷惑でないようでしたら、お送りします資料について10分ほどお電話でご説明差し上げたいのですが今週・来週あたりお時間いただいてもよろしいでしょうか？」

上記のような形で、また改めて10分程度お時間を頂くという流れになります。
この繰り返しになりますが、ここでは「最近」というワードがポイントになります。
「ちょうどこういった資料を作成したので」という、「なぜ今か」という点を強調してあげることで、突然お電話をしてもお客様には違和感なくご対応いただけるかと思います。

3-4回繰り返したタイミングで、正式にアポイントの打診をします。

「…いくつかご情報提供させていただきましたが、過去のこういった事例ですとかナレッジなど組み合わせると御社の商談数や受注数向上に貢献できると考えておりまして、

次回、今まで以上に御社にカスタマイズして弊社の事例やサービス概要、料金などお伝えできればと思いますが今週・来週あたり、オンラインで1時間ほどお時間いただいてもよろしいでしょうか？」

3-4回繰り返したタイミングで上記のように打診すれば、ある程度関係性ができているためお客様もアポイントを受け入れてくださいます。
これが新規で1回目の電話との大きな違いと言えます。
お客様との関係性もできていて、資料もいくつか送って説明もしている、温度感もある程度高まった状態でアポイントを取るので、そのあとの受注率も必然的に高くなります。

よくあるNG例ですが、2回目の電話でアポイントを取りに行くケースです。
まだ関係性が薄い状況でアポ打診を行うとお客様に不審に思われてしまいます。
目的は「信頼関係の構築」なので、初回接触から2〜4回くらいは営業色を出さずコンテンツ送付を続けることが重要です。

先ほど、掛け合わせの部分で即効性の項目に「▲対策あり」と記載しました。
3-4週間ごとにコンテンツを送る、それを3-4回繰り返すとなると割と中長期的な話になるので即効性がないのでは？と気になるところだと思います。
しっかりここも対策ができます。

再掲となりますが、いきなりアポにしないという前提があったかと思います。
「打ち合わせをお願いするという件ではなくて1点ご情報提供できればと思ってのご連絡をさせていただく」という、アポイントにしないというのがポイントでした。
ここで、温度感や緊急度が高そうであればアポイントにするという分岐を作ります。
具体的には、「1点ご情報提供できればと思ってのご連絡だったのですが…」という形でヒアリングを進めていき、温度感を探っていきます。

温度感が高く緊急度が高そうであればアポイントを取る、「今はいいよ」という形であれば、コンテンツ送付に流して先ほどの関係性構築・維持の流れにするという形です。
ここでしっかりと分岐を作ることもできます。

分岐がきちんとできていると、温度感が低いものに関しては2〜5ヶ月くらい時間はかかりますが、温度感が高いアポに関しては、1〜2ヶ月でアポイントを取ることができます。（通常の新規テレアポと同じ）

我々の場合も①関係性構築（掛け合わせ）と②温度感が高い顧客へのアポ獲得の2つを両立することにより、短期的にも中長期的にも良質なアポイントを供給できる仕組みを整えることができています。
例えば1,000件コールをして掛け合わせでは2〜5ヶ月でアポ獲得が27件（30%）、受注が8件（30%）です。
一方、温度感が高いアポに関しては、アポ獲得が15件（1.5%）、受注が2件（13%）と短期的な売上にも貢献できています。

最後に定量的な成果です。

テレアポはアポ獲得ができなかった担当者を継続的にフォローする仕組みがありません。
そのため関係性が薄い状態になり、リストは消耗していきます。
必然的にアポ率や受注率も低くなります。