めちゃくちゃあります！本当に「アポ何件取ってください、CPA（※顧客獲得単価）を２万円に抑えたいんです」みたいな、うちじゃないですねみたいな話になってしまいまして、結局伴走してくっていうところ、やるとなったらその会社に転職したっていう気持ちでやっていくので、色々商品のこと、背景、今までの営業がどうだったかと一緒にディスカッション議論をして…受注するまでに1ヶ月ぐらいかけます。更にやるとなってから「本当にやるの？」っていうのを詰める、お役に立てそうだったらやります。

商品のメリットは何で、競合があるのかないのかとか、代替品はあるのかとか、お客さんそれを欲しいのか、絶対に必要なのかとか、あったらいいなのか、あらゆるものを理解をして、その中でどちらかというと探っていくような動きが多いんですよね。

確かに、確かに！

機能提供だけじゃなくってことですね。伴走しながら一緒に作っていくっていう思いは共通してますよね！我々は。

そうですね、基本はアウトバウンド…要はプッシュ営業の営業経験があるとやりやすいですよね。ない場合は、ちゃんと理解をしていただかないと、これも期待値にもかかってくるんですけど、結構厳しいなというのがあって。

商材とか、会社の規模とかターゲットとかによってだいぶ変わるですけど。前提を理解してもらって、商材のやり方自体もお客さんのどんな会社で、どんな成り立ちで、何を目指していて、そのために この事業をやっていて、今の営業はどんな状況で、どうしていきたいけど、今できていない。人がいないのか？ノウハウがないのか？経験がないのか？の中で、アウトバウンドが必要なんです、だったら…みたいな。

確かに、アウトバンド用の営業を作るっていう取り組みが欲しいということですね。

そうですね！

そうですね！

なるほど！ありがとうございます。単価とリードタイムみたいなところですよね。

確かにそうですね。単価はすごく分かりやすくて、費用対効果もイメージしやすいですけど、リードタイムって抜け落ちやすいポイントだったりすると思ってまして。やっぱりこうセミナーのインバウンドのリードと完全シンプルのリードは全く別物って考えてもらった方がいいと。

セミナーである程度信頼されている状態で営業するのと、完全新規で営業するのって本当別の営業力なので、そこはしっかり分けて考えてもらった方がいいなと思いました。

体力！なるほど。

営業体力ってなんかいいですね！営業持久力上げようみたいな。

期待値合わせる前にそもそも相手側が自社の営業を把握してないケースが圧倒的に多いんですよね。リードタイムは顕著ですよね。

「御社って商談してからどれぐらいの受注をお客様からいただけてますか？」
「昨日はなんか先週会ったお客さん受注くれたんだよね…」
っていうイレギュラーをあたかも全ての事象のようにお話いただいて、他の営業さんにちょっと聞いてみますねとやると、「うちの商材の役所向けなんで年に1回の受注タイミングで逃すと年間で仕事ないんですけど」と後からぽろっと聞いたりすると。

我々からするとどう営業するかみたいなところから考えるのですけど。期待値調整の前に、先方の営業状況の把握がありそれに対して外注であり、我々が動いた時にどこまでできるかみたいなところのすり合わせがあってやっと外出しましょうか、外注で…みたいな形になるんですね。

期待値合わせの前の現状把握って大事だなと自分で話しながら思いました。

そうですね。受注率とかアポ率とかで一般的に1％から3%ぐらいみたいなところですけど、立ち上げの時とかって仮説を検証していくしかないんでうまくいかない時って初月0.5%しかアポ取れないことも。でもそれを踏まえて、ターゲット変えたり、トーク変えたり、追い方変えたりしながら1%、1.5%で3ヶ月ぐらいかけてちょっとづつブラッシュアップしていくケースもある。アウトバンドのテレアポの業種業態ごとに違うものの、人が動いてるので正直コミットできないですよね。

動くことはコミットできるんですけど。なので、幅をちゃんとお伝えして、ただまずは1%を目指しますから1.5%、2%、3%を目指すためにっていうそんなった時に…期間ですね。短期間でもう完成すると思ってる場合は、結構大きなズレが出ると思っていて、どれだけボリューム張るかによるんですよね。

1、2か月かけて成果が出るかというと絶対無理ですよね。半年とか1年ぐらい集中投資するっていう覚悟を持ってもらえると擦り合わせしやすいかなという風に思います。

いやぁ、1ヶ月は無理ですね。本当に3ヶ月でも、やってみてどうだったかがわかるぐらいででそっから改善して、残り半年とかでグッと勝ちパターンが型化されていく。そういう風に思ってるんで、そこの期間みたいなところですね。確率と期間みたいなところの期待値は、ずれちゃうと結構続かないというか。

じゃあ私から。今まで10件ご相談いただいて5～6件ぐらい受けてるんじゃないかなと思います。もともとの入り口が基本的にYouTube見てますとかTwitter見てます、ブログ見てますと言ってくれる方が多いですね！

そうですね、期待値合わせをする時に、結局我々でできること、できないこととか考えてることがずれてるとそもそも営業って機能しないと思うんで、そのあたりを理解いただいて上でのご相談っていうところと、最初からある程度の期間を持ってのご依頼をいただけているので皆さんさっき言っていただいたような期間の中で、まずは伸ばして改善していきましょうみたいな話が1つ。

もう1個、期待値で起こるっていうのが1回軌道に乗ると永遠に右肩上がりなんでしょ、営業のプロはみたいな形の誤解がされるケースあるんですけど。いやリストが…そもそも御社が今狙ってターゲットしたアプローチしたい顧客群の主ターゲットが300社しかなかったら、そこ当たりきったら少しずつターゲットずらして反応が落ちるけれどもと。マーケットのπを広げていかなきゃいけないので、マーケットが増える分反応率は落ちますということを理解いただいて、じゃあこの伸び率が最初ガッて上がったあとに停滞期もある…

ダイエットと一緒ですね、そのあたりの試行錯誤も一緒にやらせてもらえる前提だと…やっぱり長いお付き合いになるんで。そこまで話して受けるみたいな形がある程度YouTubeとブログでできているから、比較的多く受けさせていただいているのだと思います。

私の場合は結構気軽に、壁打ち相談とか来るんですよね。紹介とか SNSから相談受けてから始まるのは1/10に満たないって感じですね。週に2～3人相談に乗っているんですけど3 ヶ月に1回とかしか新規始めないですね。それは色々事情があるのはあるんですけどやっぱり期待値が合わなかったと。金額もあるし、来月からとか2週間後から始めたいとか、こっちも理解してないで受けちゃうと結構きついですよね。

リソース確保とか、諸々あるんですけどそのすり合わせがちゃんとできないと始められない、したくないなとは思っています。あとはその我々の動き方ですよね。伴走してやっていく、お互い協力し合いながら動くみたいなところがちゃんとできそうかとか、この商品を渡された時になんかできるイメージがつくかっていうところも結構大事にしていて。

こういうところにこういう課題がありそうだからこういうぐらいやれば、こんぐらいの確率が過去の経験から出そうだな、ちょっと出るかわかんないですけどそれを目指して、こういう動きでダメだったら次、こういう動きダメだったら次こういう動きをやればまあ最低このぐらいは行くよね、まあ1%とかは出るよねとか1.5%出るよねみたいなのが思えないと受けないので…そこが受ける、受けないかのラインですね。

そうですね。確信は持ちきれはしないんですけど、やっぱり人の商材を売るとか難しいんですよね。その商品が興味持ちそうな人は想像はつくんで、それはより具体的に想像ができるかとか母数がどれだけあるのかと。例えば世の中に1000社しかないところに3ヶ月で何アポ取ってくれみたいな話とかになると1ヶ月で終わっちゃう。

そこ以外はもういらないんだったら本当に合わないですし。その辺はすり合わせしたいなという感じですね.。

そうですね。AI 商材=受けないってわけじゃないんですけど、AIって聞いた瞬間に私は警戒しますって話を古瀬さんとしていました。

理由が2つあってさっきの最先端すぎてしまうっていうところは、最先端で理解してくれてお金払ってでも使おうっていう人がそもそもいるのかみたいな発想は常に持つなと思った時に、結局買い手のイメージが持てない商材ってあまり受けないですというところが一番大きいですね。

もう一つはなんちゃってAIだと訴求力ないんですね。お客さんが選ぶ理由が別にないじゃん、みたいな。結局今の世の中って全てが私はリプレイスという前提で営業をかけていて、何と切り替えに行くの？みたいなこととか、それ本当に切り替わってんの？みたいなことが見えない時は、営業をしても自分がやってる満足感がないみたいなところもあるので、そういう目線で考えた時にはひとつは、今わかりやすくAIということをベースでお話しさせてもらいましたが、そういう視点・観点で考えてますという回答でございますが…。
古瀬さんも是非！

ありがとうございます。そうですね…。
うちの場合は差別化がないものはやっぱしにくいなと思っていて。例えばネット回線とか携帯電話とかですね。コスト下がりますとか、ちょろっと下がるとかはあるとは思うんですけど。本当にちょうど良かったって人を探す宝探しすぎるので技術的なものっていらないかなと思ってて。

とにかく大量に架電する、だったら多分値段が合わないんですよね。超格安会社で1コール100円ですってところで言うとうち3倍から5倍ぐらい…もっとかかるかもしれないですね、ぐらいの金額感なので。コンサルティングとか伴走しながら作っていくっていうことをやってるので、数で運が必要みたいなところだとまず合わないですかね。

もう1個は、私自身があまり経験がない領域、例えばtoCのテレアポ。BtoBtoCもあまりやってないです。

あとは、店舗系ですね。コールで飲食店が店舗にかけていくとかだったら忙しい時間とか、かかる時間とよくわかってないので、どちらかというと店舗が10店舗以上で本部があって受付がいて、担当者がそこにいて、会社の中にその機能があってみたいなところだったら多分受けると思うんですけど 。ノウハウがない領域とかだとイメージが湧かないので受けないですかね。

そうですね。そういうのは代理店とかの方がいいかもしれないですよね！勝ちパターン決まってるとは思うので、数かけて安くしたいとか、ちょうどよかった人を見つけて安くなります、決まりますみたいな、そういうのはありますよね。電話でクロージングまでする。

どうなんですかね。結局さっきの売れることがわかった話でいくと、売れる自分の中での確証、勝ちパターンが持ているけど内製化だと採用するのに3ヶ月かかっちゃう、外注だったら一旦来月からはスタートできそうだからそっちのお願いしよう、みたいなケースの発注パターンもある。検証するのも基本的に社内でやった方がいいのはわかってるけど、うちみたいな中小零細企業の人集まんないからこのヒアリングが取材の電話も外注でお願いしなきゃいけない、みたいなケースもあると思って。

多分、このタイミングで代行するといいですよっていうのってあまりないと思っています。極論自分たちで全部中でやれた方が理想じゃないですか。一方でコストの悪い分配がとか採用の問題がみたいなところで我々使えるので選択肢押し並べてくださいと。

自社採用で採用の目線、内部の営業のリソースで我々のような代行会社ABCみたいなところがあったと。どれがベストですかねみたいなことの会話の中で、中の人は無理だな、採用はまだ半年かかりますけど3ヶ月以内にある程度この商材の目星たてたいよね、みたいなケースでいけば、じゃあ、我々まず2ヶ月間お手伝いしますね、再来月から…みたいなケースもできるので。

どちらかというと、選択肢の洗い出しの中でどれ選ぶかみたいな会話が大事だなっていう感じがします。

ですね。結局営業代行って手段でしかないので、その手段に踊らされないようにこの手段、武器を一番良いタイミングで出すのはどこでしょうか、みたいなね、そこが大事かな。

アウトバウンドの商談のやり方をしっかりと確認しなかったことがあって。大きい会社じゃないんですけれども15年とかやってる会社さんで、飲食店のクーラーを分解して洗浄するっていうアポ取りをやったんですよね。飲食店はちょっとコロナで厳しい、スーパーマーケットを狙いたいみたいな。

スーパーマーケットは1店舗の中にいっぱいあるんですよ。1個交換すると2万とかで、ただ安いとこは1万5000円とかやってて。でもそれだと利益出ないって差別化要因がほぼなくてですね。わかんなかったんで当時受けちゃったんですよ。で結論アポは入ったんですよ。スーパーマーケットって規模感例えば10店舗以上とかやったら300リストぐらいはあるんですね。そこから何十ってアポ取ったんですよ。

取ったんですけど、全然受注できなくて。なぜかというと差別化が値段だけなんですよね。なので結構厳しくて。あとは商談も20件ぐらいアポ振って、結果見たら1件も案件化していない、次回ステップがないですみたいな話で、えってなって。1回同席させていただいたら「はじめまして。私はこういう会社でこういうことができるんです、いくらですどうですか」で開始10分で終わってて 。

相手が社長さんだったんで。確認漏れちゃってたんですね。やっぱり紹介で売れてたんでアウトバンドの商談をしなきゃいけないので、○○だったらこういうことをやってるんですけど、今の状況どうですかってお伺いしながら、不満とか不安をうちだったらそこクリアできますよって流れを作っとかなきゃいけなかったんですよね。

これを最初にちょっとやることができなかったので1～2ヶ月経ってからアポを取れども取れども、「どうですか」「いや全然」みたいに起こってしまったことがありました。 

そうですね。なのでそれをちゃんと理解させていただく時間とか、擦り合わせる時間をとった上で始めるというか。あと後ろの工程とかもこちらでもに教えてもらってもっとこうした方がいいんじゃないかとか、こういう期待値を持ってくださいねっていうのを持った上でスタートすると、うまくいきやすい。

ダメだった時にじゃあこうしようね、ああしようねっていう建設的な話にお互いできるのでそうじゃないと「20件って言ったじゃん」みたいな。「なんで、足りないじゃん」みたいな話になっちゃうので会話ができなくなっちゃうんですよね。「なるほど。ありがとうございます、そうですね、あのーいや、はい、まぁ、頑張ります…」みたいな。

はい、ありがとうございます。営業代行に限らず営業っていうところを、色々な動き方もありますから、何を目指してそのために、いつまでにどういう状況に作りたいかって理想を持って、その中の手段として中でやる、外でやる、どちらも使う。その時にどういう風に運用していくどういう期待値でそれに向かっていくのかっていうのを、自分たちでぜひ考えてみていただきたいのと。

あとは相談する相手を、詳しい人であればちゃんと議論して頭を同化させるところが非常に重要になってくるかなと思います。今回の話で、我々結構好き勝手に言わせていただいたんですけど、この3人の中で相談してもいいなと思う人がいたら気軽に聞いていただきたいなと思います。