「セールスイネーブルメントとは何か知りたい」
「セールスイネーブルメントが必要な理由を知りたい」
「セールスイネーブルメントの導入方法を知りたい」
以上のように考えている方もいるでしょう。
この記事では、セールスイネーブルメントについて網羅的に紹介していきます。
最後まで読めば、言葉の意味や必要性・導入方法までわかり、自社にどう取り入れていくべきかを考えられるようになるでしょう。
セールスイネーブルメントを行うと、営業効率アップや売上アップにつながります。
営業で成果をあげていきたい方は、ぜひご覧ください。
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントとは、営業活動を総合的にとらえて成果アップを狙っていくことです。
マーケティング部との連携や営業資料の最適化、人材育成など営業に関わる取り組みをマネジメントしていきます。
取り組みを個別に見るのではなく、総合的に見ていくのがポイントです。
営業活動の流れをスムーズにすることで効率が上がり、より高い成果を得られるようになります。
セールスイネーブルメントが求められる背景3つ
セールスイネーブルメントを取り入れずとも、個別の取り組みを効率化することで売上を伸ばせます。
では、なぜセールスイネーブルメントが必要とされるのでしょうか？
セールスイネーブルメントが必要とされる背景として、以下3つが挙げられます。
- webマーケティングの登場
- 属人化の回避
- ツールの活用
時代の変化によって営業活動のあり方も変わり、以上3つのような新たな課題が出てきました。
その課題を解決するのがセールスイネーブルメントです。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
セールスイネーブルメントが求められる背景①webマーケティングの登場
webマーケティングが登場したことにより、アプローチできる顧客の数が増えました。
顧客の数が増えれば、商談数も増えていきます。
商談数が増えると確率論的には売上も上がっていくものですが、実際にはそうはいきません。
効率よく業務をこなせなければ、商談にかけられる時間が短くなり、逆に成約率が下がってしまう可能性があるからです。
そのため、営業プロセス全体を見渡して効率化を図るセールスイネーブルメントが求められるのです。
セールスイネーブルメントが求められる背景②属人化の回避
インターネットの普及によって多くの人が情報を手に入れられるようになりました。
その影響で顧客のニーズが多様化し、営業における提案が難しくなってきています。
そのため、営業ノウハウをマニュアル化できず、属人化が起こりやすい状態にあります。
属人化してしまうと、その営業マンが病欠したり、退社したりした場合に対応ができません。
また、新人教育もうまくできないので、営業部全体でレベルを高めていくのも困難です。
そこでセールスイネーブルメントを取り入れ、成果が出るやり方を明確化することが求められるのです。
セールスイネーブルメントが求められる背景③ツールの活用
営業効率アップのために、SFAやCRMなどのツールを導入する企業が増えてきました。
しかし、適切にツールを運用しなければ、費用ばかりがかかってしまいます。
ツールを適切に運用するためには「ツールを営業プロセスにどう活かしていくのか？」という俯瞰的な見方が大切です。
俯瞰的に営業プロセスを見ることこそが、セールスイネーブルメントというわけです。
業務効率化どころかツールの費用がコストになってしまっている場合、セールスイネーブルメントを取り入れるとよいでしょう。
セールスイネーブルメントを導入する手順5つ
ここまで、セールスイネーブルメントの概要や必要性について紹介してきました。
「自社も取り入れた方がよいかもしれない」と感じた方もいるでしょう。
とは言え、導入方法がわからなければイメージも湧きませんし、実際に導入できません。
セールスイネーブルメントを導入するためには、以下5つの手順が必要です。
- 担当者を決める
- ツールを導入する
- 評価制度を整える
- 施策ごとの成果を可視化する
- ノウハウを共有する
手順をきちんと踏まないと形だけになり、思うように成果があがらなくなります。
それぞれの手順でなにをすべきなのか解説していくので、事前に確認しておきましょう。
セールスイネーブルメントの導入手順①担当者を決める
セールスイネーブルメントを始める場合には、担当者を決めておきましょう。
責任をもって意思決定をする人を決めなければ、プロジェクトが進められないからです。
営業の成果アップを目指すので、一般的には営業部の中にチームが設置されることが多いです。
ただ、マーケティングとの連携も必要になってきます。
マーケティング部の人材もチームに入れておくと、連携がスムーズになるでしょう。
セールスイネーブルメントの導入手順②ツールを導入する
セールスイネーブルメントを進めていく上で大切なのが、営業プロセスを数値で評価することです。
数値で評価することで次の打手を考えられるようになり、業務効率化ができるからです。
数値での評価を手軽にできるよう、SFAやCRMといったツールを導入するのがよいでしょう。
セールスイネーブルメントに役立つツールについては後述します。
セールスイネーブルメントの導入手順③評価制度を整える
数値を測ったとしても、評価基準を決めなければ判断ができません。
どのように営業マンの評価をしていくのかを整えておきましょう。
単純に売上だけで評価するのではなく、営業プロセス全体で評価することでノウハウが蓄積されていきます。
それぞれの営業マンがもっているノウハウを集め、人材育成に活かせるようにしておいてください。
営業部全体でスキルが向上し、売上アップにつながっていきます。
また、適切に評価することで、営業マンのモチベーションアップ効果も見込めるでしょう。
セールスイネーブルメントの導入手順④施策ごとの評価を可視化する
営業マンに対する評価だけでなく、施策ごとの評価も明らかにしましょう。
営業マンがどれだけ努力していても、施策の方向性が間違っていては成果があがりにくいからです。
成果がどのくらい出ているのかを可視化し、施策自体の改善を行ってみてください。
セールスイネーブルメントの導入手順⑤ノウハウを共有する
ツールや評価制度によって集めたノウハウは、社内で共有しましょう。
営業スキルの底上げにつながるからです。
ノウハウ共有が容易にできるよう、工夫をしてみてください。
たとえば、ネット上でデジタルデータを共有できるクラウドサービスを利用するなどです。
セールスイネーブルメントに役立つツール3つ
ツールを活用すると、効率よくセールスイネーブルメントを行えます。
役立つツールとして以下3つを紹介します。
- CRM
- SFA
- オンライン商談ツール
当然ですが、ツールの使用にはコストがかかります。
すでに紹介したように、セールスイネーブルメントが求められる背景にも、ツールの存在があります。
目的をもって適切に運用できない場合、ツールはただのコストになってしまうでしょう。
必ずしもツールを使う必要はありません。
「自社にとって必要か？」と考えながら読んでみてください。
セールスイネーブルメントに役立つツール①CRM
CRMは、顧客管理をサポートしてくれるツールです。
競合製品を導入しているか、最後に訪問した日にちなどを一括で管理できるため、営業効率アップに役立ちます。
セールスイネーブルメントに役立つツール②SFA
SFAは「営業支援システム」とも呼ばれるツールです。
営業プロセスにおけるボトルネックを発見できるため、業務効率化に役立ちます。
また、スケジュール管理などを自動で行ってくれるので、営業マンが顧客対応に集中できるメリットもあります。
具体的なツールとして、Knowledge Suite（ナレッジスイート）が挙げられます。
Knowledge Suiteは、訪問スケジュールと営業報告を一体化することで、営業マンの事務作業の効率アップを可能にしました。
スマートフォンでの入力もでき、出先で報告内容を入力すれば帰社する必要がなくなります。
また、入力した内容は社内で共有できるため、データ分析をすればノウハウ蓄積にもつながります。
詳しく知りたい方は、以下のページも参考にしてみてください。
実際の導入事例も記載していますので、導入後のイメージも湧くでしょう。
まとめ｜セールスイネーブルメントに取り組んで営業成果をあげよう
セールスイネーブルメントについて紹介しました。
成果をあげるために営業プロセスを細分化して考えることも大切ですが、俯瞰することも大切です。
プロセスのつながりが見えなくなると、次のステップへの移行がうまくいかないからです。
余計なコストがかかったり、時間のロスが生まれてしまいます。
そのため、セールスイネーブルメントを導入して営業プロセスを俯瞰し、効率化を図ることが重要なのです。
記事中では、導入方法についても紹介したので、参考にしながら取り組んでみてください。