リモートワークが推進されている影響で、営業活動もオンライン化を目指す企業が増えてきました。
しかし、実際にどうすれば営業活動をオンラインで行えるのかわからずに戸惑っている人もいるでしょう。
そこでこの記事では、オンラインで営業活動を行う方法を紹介していきます。
オンラインでできることやオンライン営業のメリットデメリット、ツールなど網羅的に紹介しますので、参考にしてみてください。
オンラインで営業活動を始めよう
営業は顧客を訪問するのが普通でしたが、感染症が問題になっている昨今では、営業のオンライン化が進んでいます。
営業活動をオンラインで行えば、人と接触せずに業務を行えるため、感染症対策に効果的です。
感染症対策をどのように行うかは、企業イメージを大きく左右するでしょう。
企業イメージをよい状態に保つためにも、顧客や社員の安全を確保するためにも、オンラインで営業を始めてみましょう。
オンラインの営業活動は2種類ある
オンラインなどで顧客を訪問せずに行う営業を、インサイドセールスと呼ぶこともあります。
そして、インサイドセールスも訪問営業と同じように、以下2種類に分けられます。
- インバウンド型
- アウトバウンド型
一口にオンラインで営業をすると言っても、以上2種類があるので覚えておきましょう。
実際に以上2種類の営業をオンラインで行う方法を次章以降で紹介していきます。
オンラインでインバウンド型の営業活動をする方法
インバウンド型の営業は、情報発信を行って顧客からの反応を待ちます。
オンラインで行う場合には、メルマガやオンラインセミナーなどで情報発信を行いましょう。
具体的には、以下の流れで営業活動を行います。
- オンラインで情報発信
- 顧客からの反応
- オンライン商談
顧客から反応を得られたら、ツールを使ってオンライン商談に移ります。
ツールを導入してオンライン商談ができる環境を整えれば、営業活動のすべてがオンラインで完結します。
オンラインでアウトバウンド型の営業活動をする方法
アウトバウンド営業をする場合には、まず、テレアポで見込み客を集めましょう。
- テレアポ
- オンライン商談
アポが取れたら、ツールを活用してオンライン商談を行います。
インターネット環境があれば、会社からでも自宅からでも商談できます。
件数をこなすために急ぎ足で移動する必要もないのです。
また、顧客側も家を掃除したりお茶出しの準備をしたりする必要がないため、気軽に商談しやすくなるでしょう。
オンラインで営業活動をするメリット
前章までで、オンラインで営業活動をする方法を紹介しました。
オンライン商談が行える環境さえあれば、営業活動の中で顧客を訪問する必要がなくなります。
オンラインでも営業活動ができそうだと感じた人も多いかもしれません。
とは言え、オンライン化したとしても営業活動にメリットがなければ、オンライン化したいとは思わないでしょう。
ここでは、オンラインで営業活動をするメリットを紹介していきます。
- コストを大幅に削減できる
- 人材を確保しやすくなる
- 成約数が上がる
営業活動をオンライン化すると、移動時間が不要になり、扱える件数が増えるでしょう。
その影響で成約数も上がり、収益アップが見込めます。
そのほかにも、収益を上げやすくなる要素が多くあります。
オンラインで営業活動をするデメリット
オンラインでの営業活動は、収益アップに効果的ですが、もちろんデメリットもあります。
- 体制の改革が必要
- 身振りが伝わりにくい
- 慣れるまで戸惑いやすい
オンライン化を進める時には、今までの営業とはスタイルがまったく異なるため、社内で改革が必要になります。
また、営業マンはオンライン営業に慣れるまで、思うように成果があげられない場合もあるでしょう。
ただ、デメリットに対してはしっかりと対策をすれば、問題なくオンラインで営業活動ができます。
オンラインの営業活動をうまく行うコツ
オンラインの営業活動は、訪問とは性質が異なるので、慣れるまではうまく成果が上がらないかもしれません。
しかし、事前にコツを知っておけば、意識的に練習できるため、オンライン営業に早く慣れやすくなるでしょう。
オンラインで商談するときには、以下の点を意識してみてください。
- 言葉で伝える意識をもつ
- オーバーリアクションを心がける
- カメラやマイクの調子を整えておく
オンラインによる商談では、表情や雰囲気が伝わりにくいため、言葉でしっかり説明する努力が必要です。
慣れないうちはうまく言葉が出てこないので、あらゆる場面を想定して台本にセリフを書くのがおすすめです。
そのほかにも、感情を伝えるためにオーバーリアクションをするなどのコツがあります。
オンラインで営業活動をするためにはツールが必要
ここまで、オンラインで営業活動をすることについてさまざまな面から紹介してきました。
すでに少し触れていますが、オンラインで営業活動をするためにはツールが必要になります。
ツールは機能や価格などもさまざまで、あなたに合ったものを選ぶことが重要です。
しかし、ツールを使ったことがない人は、自分に合うものを選ぶのが難しいでしょう。
事前に選び方のポイントについて知っておけば、自分に合うものを見つけやすくなります。
まとめ：ツールを導入してオンラインで営業活動を始めてみよう
オンラインでの営業活動について紹介してきました。
営業活動もオンライン化が可能で、業務の効率がアップするというメリットがあります。
もちろん、デメリットもありますが、対策を講じればデメリットを最小限に抑えられます。
デメリットを抑えながら、メリットを活かす工夫をしてみてください。
また、オンラインでの営業を始めるためには、ツールが必要です。
ツールにはさまざまなものがありますが、営業に使うのであれば、機能が充実している商談専用ツールがおすすめです。
