「インバウンドセールスって何？」「インバウンドセールスのコツを知りたい」と思っていませんか？
そこでこの記事では、インバウンドセールスについて網羅的に紹介していきます。
記事を読むと、以下の内容がわかります。
- インバウンドセールスとはなにか
- インバウンドセールスのメリット3つ
- インバウンドセールスのデメリット2つ
- インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの違い3つ
- インバウンドセールスの流れ
- インバウンドセールスのコツ3つ
インバウンドセールスで成果をあげたい人は、ぜひ参考にしてください。
インバウンドセールスとは？
インバウンドセールスとは、メールマガジンやセミナーなどを通じて情報発信をする営業方法です。
情報発信に興味をもつ人は見込み客となります。
情報発信によって商品についての理解を深めていくため、見込みの高い客になる可能性も高いです。
見込みの高い顧客を獲得すれば、成約率も高まるため、従来のアウトバウンドセールスよりも収益が期待できます。
インターネットが普及した現在では、顧客自身で情報を得て、複数の商品を比較検討する人も増えてきました。
そのため、わざわざ営業マンが電話や訪問によって、説明をする必要がなくなってきています。
つまり、アウトバウンドセールスの効果がなくなってきているのです。
今後もこの流れは加速すると予想されるため、インバウンドセールスを行わないと、生存競争に負けてしまうでしょう。
この記事では、インバウンドセールスのコツも紹介するので、参考にしてください。
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違い3つ
前章で、アウトバウンドセールスの効果が薄まってきており、インバウンドセールスの導入が大切だと紹介してきました。
しかし、「アウトバウンドセールスとどう違うのか、よくわからない」という人もいるかもしれません。
ここでは、アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違いを3つ紹介します。
- 目的
- 信頼度
- 成約までの時間
違いを理解することで、より効果的にインバウンドセールスを行えるようになります。
インバウンドセールスで高い成果を得るためにも、ここで確認しておきましょう。
アウトバウンドセールスとの違い①目的
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスでは、目的が少々異なります。
それぞれの目的は以下の通りです。
アウトバウンドセールス：商品を買ってもらうこと
インバウンドセールス：商品に関心を持ってもらうこと、商品を買ってもらうこと
インバウンドセールスの場合には、商品に対して関心を持ってもらうことも目指します。
セミナーやメールマガジンなどで多くの人に情報を発信し、関心を持ってもらうのです。
とくに関心度の高い人が見込み客となります。
見込み客とならなかった人も、情報を得ているので、きっかけがあれば将来的に見込み客になる可能性もあります。
また、商品を知っている人が日常会話などで友人に伝えることで、商品の認知度が上がる効果も期待できるでしょう。
このようにインバウンドセールスでは、商品自体の認知度を高める目的もあるのです。
そのため、アウトバウンドセールスのように無理に売り込む必要もありません。
アウトバウンドセールスとの違い②信頼度
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスでは、営業をかける時点で顧客からどれくらい信頼されているかに違いがあります。
アウトバウンドセールスでは、今まで接点のなかった顧客に対して電話をしたり、飛び込みをしたりして営業をかけていきます。
そのため、顧客と営業マンの間に信頼関係はありません。
信頼されていないと営業トークをしても、顧客にとっては迷惑に感じるだけです。
少し話はそれますが、アウトバウンドセールス（営業）ではアイスブレイクから始めて顧客からの信頼を得ることが重要です。
アウトバウンドセールスでは顧客からの信頼はありませんが、インバウンドセールスではある程度の信頼があります。
と言うのも、セミナーやメールマガジンによって商品の情報や営業マンのスタンスを知っているからです。
インバウンドセールスではセミナーなどの情報発信に興味を持ち、無料資料請求や無料相談などに自分から参加してくれた顧客に営業をかけます。
そのため、営業マンや商品に対して一定の信頼を持ってくれているのです。
とは言え、どのくらい信頼してくれているかは、顧客によって異なります。
営業トークを展開する前には、挨拶とヒアリングをして相手の信頼度を測りましょう。
アウトバウンドセールスとの違い③成約までの時間
インバウンドセールスとアウトバウンドセールスでは、成約までの時間も異なります。
前章でお伝えしたように、アウトバウンドセールスでは信頼がないため、アイスブレイクから始めなければいけません。
それに対して、インバウンドセールスではある程度の信頼を得ていますので、挨拶を済ませたらヒアリングに入っても問題ありません。
そのため、営業マンがマンツーマンで営業を開始してから成約に至るまでの時間が短くて済むのです。
インバウンドセールスであれば、短い時間で成約まで漕ぎつけられるため、営業マンの負担も少なくなります。
営業マンの離職率の高さに悩んでいるのであれば、インバウンドセールスを取り入れることをおすすめします。
インバウンドセールスのメリット3つ
前章までで、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの違いを3つ紹介しました。
それぞれの違いを理解することで、営業方法の違いを知り、より効果的な形で営業活動ができるでしょう。
さらに理解を深めるために、インバウンドセールスのメリットについても知っておきましょう。
インバウンドセールスのメリットは3つあります。
- コストを削減できる
- 見込みが高い顧客を集められる
- 営業マンのストレスを減らせる
メリットを理解すれば、インバウンドセールスを取り入れることがあなたの会社のためになるのかどうかわかるでしょう。
次章以降でそれぞれをさらに詳しく解説するので、インバウンドセールスを取り入れるべきかどうか判断してみてください。
インバウンドセールスのメリット①コストを削減できる
インバウンドセールスでは、メールマガジンやセミナーを通して、一度に大勢の人に商品をアピールできます。
そして、興味を持ってくれた顧客に対してだけ、営業マンをつけて営業をかけていきます。
そのため、アウトバウンドセールスに比べて、営業にかかるコストを大幅に削減できるのです。
すでにお伝えしましたが、営業マンはアイスブレイクから始める必要がなく、営業にかかる時間が短くて済みます。
その分、短い時間で多くの件数をこなせるため、費用対効果が高いのです。
また、顧客の元を訪問する際には、移動時間もかかりますし、交通費もかかります。
インバウンドセールスでは、営業回数が少なくても成約に至りやすいので、移動時間や交通費も削減できるでしょう。
インバウンドセールスのメリット②見込みが高い顧客を集められる
インバウンドセールスでは、セミナーなどで情報発信し、興味を持ってくれた顧客に対して営業をかけていきます。
具体的には、セミナー後に無料資料請求や無料相談会などへの参加をしてくれた顧客へ営業をするのです。
営業をかける段階で、顧客はすでに商品に対する知識も持っていますし、購買意欲が高まっている状態です。
そのため、見込みの高い客を集められます。
見込みの高い客を集められれば、多少、営業の精度が低くても成約に至る可能性があります。
高い成約率を達成できるため、効率よく利益をあげられるでしょう。
インバウンドセールスのメリット③営業マンのストレスを減らせる
すでに少し触れましたが、インバウンドセールスでは営業マンの負担やストレスを減らせます。
営業マンが離職してしまいやすいのは、アウトバウンドセールスの成約率が低いことにあります。
アウトバウンドセールスは仕組み上、どうしても成約率が下がるものだと頭では理解していても、実際に断られ続けると精神的に追い込まれてしまうのです。
その点、インバウンドセールスは成約率を高く保てますし、すでに信頼のある状態で営業できるため、負担が少ないです。
営業マンの離職に悩んでいる場合や、営業に活気が足りないと感じている場合には、インバウンドセールスを取り入れるとよいでしょう。
インバウンドセールスのデメリット2つ
前章までで、インバウンドセールスのメリットを3つを紹介しました。
メリットを知って、インバウンドセールスを取り入れたくなった人もいるでしょう。
とは言え、インバウンドセールスにもデメリットがあります。
インバウンドセールスのデメリットは以下の2つです。
- マーケティング力に大きく左右される
- 顧客を選べない
デメリットを理解しておかないと、「こんなはずじゃなかった」と後悔するかもしれません。
導入してから後悔しないためにも、ここで確認しておきましょう。
インバウンドセールスのデメリット①マーケティング力に大きく左右される
インバウンドセールスでは、セミナーやメールマガジンなどを使って情報発信をしてきます。
しかし、マーケティング力がないと、セミナーなどに集客できないリスクがあります。
セミナーなどに参加者を集められないと、顧客獲得に至らないため、成果がゼロになることもあるのです。
とくに社名や商品に知名度がない場合には、どうやって集客するのか戦略を練らなければいけません。
「セミナーを開けばよいのか！」と安易に考えてしまうと、人が集まらず、失敗してしまいます。
インバウンドセールスをするのであれば、ネットマーケティングなどの知識を得たり、プロに委託したりなどの対策をとりましょう。
インバウンドセールスのデメリット②顧客を選べない
アウトバウンドセールスの場合には、営業マンが顧客を選んでテレアポをしたり、訪問営業をしたりできます。
しかし、インバウンドセールスは反応が得られた顧客に対して営業を行うため、顧客を選べません。
「あの企業に導入してもらえば、一気にシェアを獲得できるぞ！」と考えていても、インバウンドセールスで営業をかけるのは困難でしょう。
戦略として狙っている顧客がいる場合には、アウトバウンドセールスで個別に対応するのがおすすめです。
インバウンドとアウトバウンドを両方取り入れてしまいましょう。
「インバウンドセールスがうまくいくか不安…」と思うのであれば、メインの営業はアウトバウンドで行い、小規模でインバウンドセールスを取り入れればよいのです。
ちなみに、先ほどはインバウンドセールスの手段としてオンライン商談を紹介しましたが、アウトバウンドセールスにも取り入れられます。
テレアポが取れた客に対して、オンライン商談をすればよいのです。
営業で訪問する必要がなくなるため、感染症対策としても有効です。
また、ツールによっては顧客側のアプリインストールが不要なものあります。
そういったツールでは、テレアポをしている顧客とその場で商談を開始でき、見込みの高い客を逃さずに済みます。
顧客によっては「手続きが面倒なら、直接来て欲しい」と言う人もいるでしょう。
ツールを取り入れても顧客が応じてくれなければ、意味がありません。
導入コストも無駄になってしまいます。
インバウンドセールスの流れ5ステップ
前章までで、インバウンドセールスのデメリット3つを紹介しました。
デメリットを知った上で活用すれば、インバウンドセールスの効果をより発揮できるでしょう。
ここまで読んで、「インバウンドセールスを取り入れたい」と思った人もいるでしょう。
とは言え、具体的にどう進めたらよいかわからなければ導入できません。
ここでは、インバウンドセールスの流れを紹介していきます。
インバウンドセールスは、以下5つの流れで進んでいきます。
- セミナーなどで情報発信
- 行動を起こす顧客が出てくる
- ヒアリングして顧客のニーズをつかむ
- 商品説明をして顧客の購買意欲を高める
- ニーズを満たすオファーをする
- クロージングする
まずは、セミナーやメールマガジン・自社サイトなどで情報を発信しましょう。
情報発信をする場合には、販売したい商品の情報よりも、その周辺情報を提供することを心がけてください。
いきなり商品を知りたいと思う人は稀ですので、商品を買いそうな人に響きそうな情報を発信するのです。
例として、生命保険を売りたい場合をとりあげます。
生命保険を買いたいと思う人（顧客）：「生活の安定が欲しい」「いざという時の備えをしたい」
顧客が関心のあること：貯金術や節約術、災害時への備え、病気などで休職した際に利用できる公的制度など
以上のような情報を届ければ、顧客は知りたいことが知れますし、あなたの会社へ信頼を寄せます。
信頼が得られたら、セミナーであれば最後の方に保険に関する内容を取り上げ、さりげなく自社の保険を紹介するのです。
信頼を得られていれば「もっと詳しく知りたい！」と言う人が出てきますので、そういった人には無料個別相談や無料資料請求をおすすめしてください。
そこで行動してくれた顧客に対して、個別に営業をかけていくのです。
以降の流れは、アウトバウンドセールスと同様です。
インバウンドセールスのコツ3つ
前章で、インバウンドセールスの流れを紹介しました。
アウトバウンドセールスと違うのは、情報発信のフェーズだけです。
情報発信のやり方も具体例を交えつつ紹介したので、ぜひ取り入れてみてください。
情報発信後は反応が得られた人に対して営業をかけていきます。
アウトバウンドセールスと同じように、顧客に寄り添い、ニーズを探りながら営業をかけましょう。
そのほか、インバウンドセールスのコツは以下3つがあります。
- 成約させようとしない
- 行動しやすくする
- 決済者との繋がりを意識する
3つのコツを押さえるだけで、成約する可能性がアップします。
効果的にインバウンドセールスを行いたい人は、ぜひ参考にしてください。
インバウンドセールスのコツ①成約させようとしない
アウトバウンドセールスとの違いで紹介しましたが、インバウンドセールスは商品に関心を持ってもらうことを目的としています。
もちろん、成約してくれる人もいますし、成約してもらうに越したことはありません。
しかし、成約を得ようとして焦ってしまうと、情報発信でせっかく得た信頼も崩れ去ってしまいます。
「なんだ結局セールスか」などと思われてしまうからです。
情報発信をしている中で、無料資料請求などの行動を促す必要はありますが、「オマケとして添える」くらいがベストです。
弱い推しでも行動してくれる人は、見込みが高いですし、「行動はしないけど興味は持った人」の信頼もそのまま維持できます。
成約を急がず、どっしりと構えることでより信頼を得やすくなるでしょう。
「ついでに成約できたらラッキー」ぐらいの心持ちで情報発信を実践してみてください。
行動してくれた顧客に対する営業は、アウトバウンドセールスと同様で問題ありません。
インバウンドセールスのコツ②行動しやすくする
情報発信をする中で、営業をかける顧客を得るために必要なのが、行動をしてもらうことです。
人は自分で決めたことに関心を持ちやすいので、顧客側から行動してもらうことが重要なのです。
行動をしてもらうためには、「どう行動したらよいのか」を明確にしておく必要があります。
たとえば、セミナー中に商品の説明をしたとしても、「興味のある方はこうしてくださいね」という案内がなかったらどうでしょうか？
「興味あるけど、これ以上知れないのかな…」
「どうしたらいいかわからないから、もういいや」
興味のある人も以上のように考えて、そのまま帰ってしまうでしょう。
「興味がある人なら、勝手に質問に来るだろう」と思うかもしれませんが、そこまで行動力のある人は非常に稀です。
あなたの販売する商品が非常に高額で、「1年で数人に売れればよいもの」であるなら話は別ですが、ほとんどの場合は違うでしょう。
行動をして欲しいなら、「どう行動をすればよいか」を明確にしましょう。
「興味がある人は、前に来て資料を受け取ってください」
「このサイトにアクセスして、無料で資料請求してください」
「無料相談会を開催するので、参加したい人は申し込み用紙を書いてください」
以上のように、簡潔に、かつ、具体的に伝えましょう。
どう行動すればよいかが明確であれば、「少しだけ興味あるな」くらいの人であっても、行動してくれる可能性が出てきます。
より多くの顧客を獲得したいのであれば、顧客が行動しやすい環境を作ってください。
インバウンドセールスのコツ③決済者とのつながりを意識する
決済者とのつながりを意識することも重要です。
あなたの情報発信を受け取っている人が、決済者とは限らないからです。
企業向けの商品である場合はとくに、決済者とのつながりをもつ必要があります。
上司が部下に対して「情報収集してきてくれ」などと、依頼している可能性が高いからです。
決済者に直接アプローチできない場合でも、決済者の情報を得る努力はできるはずです。
決済者の性格やニーズを聞き出し、担当者が決済者に響く提案ができるようにフォローしましょう。
まとめ：インバウンドセールスを活用して営業効率アップを目指そう
インバウンドセールスについて紹介してきました。
インバウンドセールスは、アウトバウンドに比べて効率よく収益を上げられる優れた手法です。
社会の変化によってアウトバウンドセールスで思うように成果が出なくなってしまった場合には、インバウンドセールスを取り入れるとよいでしょう。
導入する場合には、記事で紹介したメリットデメリット、コツなどを参考にしながらより効果的に実践してみてください。
