オンライン商談のコツ13個を商談の流れごとに紹介！

オンライン商談は対面での商談と異なるため、慣れていない場合にはうまく進められないこともあります。

しかし、オンライン商談に切り替えたことで、売上が下がってしまっては困るでしょう。

そこでこの記事では、オンライン商談のコツを紹介していきます。

オンラインでの商談も、コツさえつかめば対面と同じように成果をあげられるようになります。

テレアポからフォローアップまで段階を分けて紹介するので、あなたが悩んでいる箇所を中心に読んでみてください。

【テレアポ】オンライン商談のコツ2つ

オンライン商談のアポイントを取る場合もあるでしょう。

オンライン商談を取り入れる会社は増えていますが、まだまだ慣れていない人も多いのが現状です。

そのため、アポイントを取る段階で敬遠されてしまうこともあるかもしれません。

ここでは、オンライン商談のテレアポをうまく取るコツ2つを紹介します。

知っておくだけですぐに使える方法ですので、ぜひ取り入れてみてください。

【テレアポ】オンライン商談のコツ①パソコン操作が苦手でも平気だと強調する

オンライン商談を嫌う人は、パソコンなどのデジタル機器が苦手である可能性が高いです。

そのため、以下のように説明して「苦手でも大丈夫」だと伝えてみましょう。

以上のように対応すれば、商談内容自体に興味があるのにもかかわらず、パソコンの操作に不安があるだけで断る人からアポを取れるでしょう。

初めての方向けに、オンライン商談の操作マニュアルを配布するのも効果的です。

また、操作の難易度はツールによって異なるため、操作が簡単なツールを選ぶことも重要です。

【テレアポ】オンライン商談のコツ②スケジュールは近くに設定する

オンライン商談は、対面しないので重要性を低く感じやすい性質があります。

対面の商談に比べて日程変更をお願いされたり、予定を忘れていたと言われたりすることが多くなりがちです。

そのため、テレアポを取る時には、なるべく近い日に商談を設定するようにしましょう。

顧客が忙しい人であれば仕方ありませんが、商談をキャンセルされてしまってはあなたの時間が無駄になってしまいます。

できるだけ近い日に商談予定を取り付けて、確実に商談できる環境を整えてみてください。

【商談準備】オンライン商談のコツ7つ

テレアポが取れたら、オンライン商談の準備に移ります。

オンライン商談と対面営業の違いを理解して、よい商談ができるように準備しましょう。

カメラやマイクなど、オンライン商談ならではの準備が必要です。

最初は難しいと感じるかもしれませんが、慣れてくれば自然にできるようになります。

オンライン商談には必須の準備ですし、やるかやらないかで顧客に与える印象が大きく変化します。

ここでしっかりと覚えておきましょう。

【商談準備】オンライン商談のコツ①プレゼン用資料を作る

営業トーク用のプレゼン資料を、デジタルで作成しましょう。

資料の作り方自体は、対面時と同じで構いません。

図やグラフなどを使って、顧客の印象に残る資料を目指しましょう。

ただ、デジタル資料は相手の閲覧環境によって、とても小さく表示されてしまうこともあります。

通常の資料よりも文字を大きめにする、画数の多い漢字はひらがなを使うなどの工夫をするようにしてください。

【商談準備】オンライン商談のコツ②台本を作る

営業トークの台本作成では、対面での商談よりも言葉で伝えることを意識するようにしてください。

オンライン商談では、あなたが平面に見えるため、身ぶりが伝わりづらいからです。

雰囲気も伝わりにくいので、とくに沈黙する場合には「少し待ちますね」などと言葉にしましょう。

相手の考えがまとまるのを待つ時、資料を表示させるのに待ってもらう時など、顧客に状況が伝わるように言葉で伝えるようにしてください。

慣れれば自然と言葉が出てきますが、最初は意識しないと難しいので、台本に入れ込んでおくことをおすすめします。

【商談準備】オンライン商談のコツ③カメラ写りを確認する

オンライン商談では、カメラを通してあなたの姿が顧客の目に写ります。

そのため、カメラ写りに問題がないかを入念にチェックするようにしてください。

窓際で自然の光を取り入れたり、照明を使ったりして、明るい印象を与えるように工夫してみましょう。

レフ板もあるとよいですが、用意が大変な場合には白いハンカチを膝の上に置くだけでも効果があります。

また、カメラがあなたの目の高さよりも上に来るようにしましょう。

とくにノートパソコンの場合には、カメラの位置が低く、顧客から見るとあなたに見下ろされている状態になってしまいがちです。

台の上にパソコンを置くなどの対策をとってください。

【商談準備】オンライン商談のコツ④画面を整理しておく

資料や台本などが準備できたら、すぐに取り出せる場所に保存しておいてください。

ツールに設定できる場合には、事前に設定しておくことをおすすめします。

また、不要なウィンドウは閉じておくようにしましょう。

準備不足だとすぐに資料を出せなかったり、顧客に見せてはいけない社内情報を表示してしまったりします。

トラブルにならないためにも、保存場所や画面の状態には注意するようにしてください。

【商談準備】オンライン商談のコツ⑤マイクテストをする

オンライン商談では、マイクを通してあなたの声を顧客に伝えます。

マイクの感度が低いと声が小さくなってしまいますし、感度が高過ぎれば音割れしてしまいます。

また、マイクとの距離によっては息がかかって、雑音が入ることもあるでしょう。

マイクの距離と感度を調整して、聞きやすい声で商談できるように準備してください。

【商談準備】オンライン商談のコツ⑥操作に慣れておく

当たり前のことですが、ツールの操作には事前に慣れておくようにしましょう。

商談中に戸惑ってしまうと、顧客の集中力が切れてしまい、購買意欲も下がってしまいます。

トークに問題がなくても、操作がうまくいかないことで成約が遠ざかってしまうのは、非常にもったいないです。

資料の出し方、進め方など、一通りの操作をスムーズにできるようになるまで練習するようにしてください。

また、顧客側の操作についても説明できるようにしておくと、よりきめ細やかなサポートができるでしょう。

【商談準備】オンライン商談のコツ⑦確認メールを送る

商談の前日や当日の1時間前などに、確認のメールを送りましょう。

すでにお伝えした通り、オンライン商談は対面に比べて忘れられてしまう確率が高いからです。

メールを送る際には、商談を始める時の手順なども記載しておくと、顧客も安心します。

あなたの時間を無駄にしないためにも、顧客が安心して商談に臨むためにも、確認メールを忘れないでください。

【商談中】オンライン商談のコツ3つ

オンライン商談は、あなたの言葉や態度の伝わり方が対面とは異なります。

そのため、商談中にも以下3つを心がけるようにしてください。

以上3つを意識しておけば、顧客と歩調を合わせて商談を進められます。

ぜひ、実践してみてください。

【商談中】オンライン商談のコツ①オーバーリアクションを心がける

オンライン商談は、あなたの雰囲気や身振りなどが伝わりにくいです。

そのため、オーバーリアクションを心がけるようにしてください。

イメージが湧かなければ、パソコンのカメラで自分を実際に映しながらトークしてみましょう。

自分で思っているよりも、表情や身振りが伝わりづらいことが実感できます。

商談は相手の感情に訴えかけることが重要ですから、あなたの表現が伝わらないのは重大な問題です。

カメラの前でどれくらいのリアクションなら、顧客に伝わりやすく、かつ、自然であるのか探ってみてください。

【商談中】オンライン商談のコツ②沈黙する時は理由を伝える

台本作成のコツでも紹介しましたが、オンライン商談はあなたの表情や雰囲気が伝わりにくいです。

そのため、沈黙する時にはどうして沈黙するのかを言葉で伝えることが重要です。

以上のように、一言添えるだけでもあなたの印象が大きく変わります。

顧客への気遣いとして、徹底するようにしてみてください。

【商談中】オンライン商談のコツ③理解度を確認する

身振りや表情が伝わりにくいのは、あなただけではありません。

顧客の表情なども、対面と比べて感じ取りにくいのです。

内容の理解が追い付かずに、戸惑っている顧客のリアクションを見逃してしまう可能性もあります。

そのため、話がある程度進んだら、「ここまでで不明点はありますか？」などと顧客の理解度を確認するようにしてください。

顧客が話について来れなくなってしまっては、成約どころではありません。

ときどき理解度を確認することで、顧客を置き去りにするリスクを下げるようにしましょう。

【フォロー】オンライン商談のコツ：お礼メールを送る

オンライン商談後もフォローアップを行うことで、印象をよくしたり、購入の検討をより意欲的にしてもらったりできます。

オンライン商談後は、当日中か翌日までに、お礼のメールを送るようにしましょう。

その際には、商談の議事録やプレゼン資料を送ると、顧客が商談内容を振り返りやすくなります。

とくに顧客が企業である場合には、会議や報告などで議事録を使用できるので、印象アップにつながるでしょう。

メール1通だけで、印象がアップするのですから、実行しない手はないでしょう。

まとめ：オンライン商談のコツをつかんで成約率をあげよう

オンライン商談のコツについて紹介しました。

コツを一覧にまとめてみましたので、最後に確認してみてください。

オンライン商談は対面とは異なる点が多くありますが、慣れてしまえば自然に行えるようになります。

この記事を参考にしながら、コツをつかんで成約率をあげてみてください。