笹田さんの意見に「なるほどな…」と思いました笑

やはり、ターゲティングが戦略上大事で「ニーズがある」と確信が持てるか、仮説を立てたときに、「この会社様ならアポになればお役立ちできるな」という自信が持てる会社に対してみんなでアプローチしていき、なんとしてもアポにする。アポになれば戦えるという状況が大前提ですよね。

中には、ドンピシャの方もいればそこまで思っていないけどアウトバウンドだとしたときに話やこちらが持っている知見を商談で話せれば形になるところをきちんと狙うことが大前提という話をしようと思っていました。

それプラス、笹田さんが仰ったようにフィールドセールス側のキャパと力量（リードタイム、商談スキル、追客スキル）を踏まえたうえでどんなアポをどれくらい行けるかという設計をしながら取りに行く。

私がかつて10年ほど前に営業をしていた時に、この条件そろっていたらどんな条件でも、「興味ないと」言っていてもいいからとにかくアポをとってほしいという時期がありました。実際に形にもできていたんですよね。なので「こういう会社ならOK」という視点ですし、一方でそこまでできない、ニーズが見えない、あったらいいけどなくても良いものを売っていたので、となると新卒２年目とかだと売れないんですよね。

その場合、電話できちんとここまでいったアポを取ってください、という話をしていたなと。課題を合意して、楽しみにしてアポになったものしかさせないと。なので、しっくりきました。

そうですね。全体の方針ではこの業界はこんな課題があるということを決めておくことも大事ですし、個人として（当時はインサイドセールスとフィールドセールスが分かれておらず自分でアポを取って、自分で商談をするので…）
・あなたはこういう商談はとれるから、とにかくこんな条件のアポを取りまくってね！
・あなたは、今までの受注率を見たら5％なので、少し低めなのでこんな話が聞けたら、というところだけやりましょうね！
という形で人によってアポ条件もわける。

もし戦略・戦術上インサイドセールスとフィールドセールスが分かれているのであれば、アポレベルを決めて「このレベルだったらこの人」とやればおそらく無駄はなかったりとか…

実用面ではまだできていないですが、会社のターゲットがあり、会社として支援できる、ただし相手の検討レベルや状況によってアポの質を変える。確度の高い商談はトップセールスではない中堅でも対応すれば決められますし、難易度の高い商談はニーズ喚起できる人に渡すといった戦略が最大化できるのではないかと思いました。

そうですね。一律で条件を絞り過ぎるとちょっともったいないのかなと。リードがめちゃくちゃあるのであれば、その上澄みだけやるのもいいのでは、というのは分かるのですが、やはり中小・ベンチャー・スタートアップとなるとそもそもリードが月に50件しかない…となりますよね。

それらすべてを余すところなく活用したいと考えたときに、そういう差配になってくるのかなと。加味して捌いていくというのがよさそうだなと思いました。

そうですね。アウトバウンドで営業をかけていくという前提だと、やはりまずは商品の理解。我々は営業支援をしているので、会社様ごとのどんな商品を誰にどうしているのかを聞いていくのですが、

・今までのご購入客
・商品のベネフィット（商品特性、メリット、メリットが生み出すベネフィット）
・そのベネフィットは誰の何を解決していくのか？
・それを持っている業界・エリア・従業員規模は？

などの仮説を2-5個作り、ペルソナを想像したり調べたりして「ではこんな切り口でアタックしたら興味を持っていただけるのではないか？」と考え作っていく。

ただし営業していくとなると母数も非常に重要です。ドンピシャなところが100しかないという状態だと、テレアポしながら売っていくとなると話にならないんですよね。リストを何回もかけてアポ率1%、2%です…それを何度も繰り返していいリストでも、決めたところから10%程度ですよね、アポになるのは。
であれば1000件は必要。1000件だと「これだけなら１か月で終わってしまうな…」とか。3回かけようとしても、1,2か月で終わってしまうよね…とか。

少なくとも半年は検証したり、寝かせて追えるだとか、母数はかなり気にしています。もちろん最初はミニマムからですが、中長期的な視点で見ながらその母数はどうか？場合によっては条件を緩めたり、テストしてみたり、エリアを広げてみるなど、先が広げたら広がるけど、その中のあたりの良さそうなのを1-2個をやりながら、良かったら広げていく。そんな考え方でターゲティングをしています。

そうですね…やはり有効商談、お互いのビジネスに向けて進んでいく中でアポの取り方と商談の進め方の両面があると思っています。まずはアポをとるときにどういうアポの取り方をするか？基本的にはアポの段階でアポをとったときに相手がワクワクしてくれて商談を待ってくれている状態のアポが状態としては理想ですよね。

それを取るにはどうするか？ひきつけをしてアポをとると思いますが、そのひきつけがきちんと刺さっているかが大事ですよね。ではなぜ刺さるか？
・今悩んでる
・電話の中で「それだったら興味あるな」と思えている
・問題を確認して、課題解決する事に興味が持てているか？
などきちんとひきつけができていれば、それはやりやすいアポになりますよね。

どこまでできるかはもちろんあります。最初は、なるべくショートに興味付けをして時間を切って、きちんと会話をしますよね。だから、最初の電話の段階からそこまで聞けるベテランだったらOK。

そこまでできないなら、とにかくアポの時間を抑えてカレンダーに入力してもらってから「ちょっといいですか！？」とそのあたりの話をする。ドンピシャであればそのままアポだし、そうでなければ「もしかするとお時間を頂いた際に本当に説明するだけになってしまうかもしれないので、一旦資料を見てもらって、確認してもらってからお時間を頂いた方がいいかもしれないですね」と資料に流したりする。それを見たうえで「聞きたい」となったら、同じようなアポになりますよね。

この捌く基準を決めてあげるのは、結構重要かもしれないですね。アポ側としては。

そうですかね…
もちろん批判もありましたが…笑

「そんなんで取れっかよ～」みたいな人ももちろん中にはいますけど。でも僕はそういう（アポの）取り方が多いですね。

商品を提供して、メリットを出せれば話したうえで合いそうなら支援しますし、そうでなくても、価値提供しますよとお伝えするケースが多いです。そのあたりは、ハードルを下げながら、「ワクワクして頂く」というのは非常に意識しています。

そうですね、古瀬さんが話されたように「アポをとってから聞け」というのも基本的なスタンス、やるべきことかなと思っています。やりがちなのが、ヒアリングして見極めて見定めてからアポ化する…自分たちも選ばれるか選ばれないかの瀬戸際だよ！という話が前提としてあると思っていて。

なぜか、こちらのプロポーズを受けてもらえる前提でヒアリングを始める営業は多いなと感じます。
まずは「あなたに会いたくて電話をしました。」「それだったら会ってもいいよ」という前提ができて初めてヒアリングが機能するというのが大前提ですよね。

もう一つは（オーダーとしても色々なヒアリングをして！とか、この辺聴いてほしい！とか言われるんですが）テレアポで20分も話せないよというのは前提として持っていて。

ヒアリングにおける優先順位をきちんと決めているか？というのは意識をしたほうがいいですよね。ヒアリングをするとなるとシートの1から10まで全部聞き出そうとする、その時点で相手は営業や会社への期待値は落ちてしまう。なので基本的には会話をしましょう、ということですよね。会話をぶった切ってまでそのヒアリングはすべきなのかを考えておかないといけないですよね。いかにワクワクさせるか？期待させるか？ですよね。

・いかに困っているか？
・それはお金をかけてでも解決すべきことか？

この２つが握れていれば、会えた時にどうとでもできると思っています。
商談に使える情報を聞くという面で見れば、機械的に情報を聞こうとすると相手には嫌われてしまうので、であれば電話のタイミングを分ける、などといったことはします。

興味付けをして、困ってますという合意を得て、お金を払ってでも解決したいんだということであれば「ぜひ来週の月曜日によろしくお願いします！」といってアポ切りをして終わる。

「この会社結構規模小さいな」とか「本当に予算あるのかな？」とかが怪しいなと思ったときはもう一回ヒアリングの電話をする。
「来週ぜひ良い商談をさせていただきたいので、規模感であったりお取り組みの状況を聞きたいのですがいいですか？」ということをすれば、接続できるかという問題はありながらも、相手の営業の期待値を落とさないということが重要なので、一回の電話ですべてを完結しようとしないというのが大事かなと思います。

今笹田さんが仰ったような「本当に課題があるか」「予算をかければいいか」といったことは、なかなかヒアリングでも難しいと思うのですが、そのあたりはいかがでしょうか？ヒアリングの具体的なトーク例などはありますか？

これはめっちゃありますよ。先日まさにそうで。うまく話ができていなくて、アポを大量にとっていたのだけど受注が全然起こらない状況で、よくよく聞くと「資料でもいいよ」というお客様に「見ながら話した方がいいので」というように、そんなに聞けずにアポに行っているのが何個かあって。それは商談の難易度は上がりますよね。

良く考えてみたら、聞き方がオープンクエスチョンになっていることが多い。自分もそうですが「○○は、どうですか？」というように、ふわっと聞かれるとすごく困ります。「別に…大丈夫です。。」と答えざるを得ない。
上手い人は、クローズクエスチョンの二択から始まり、イエスかノーか分岐して、その後に三択にしてくれる。

「例えばこういうもの、例えばこういったものとかあったりしますかね？」と。「ああ、これだったらあるね…」となるとそこから、「それって具体的などういうものが取り組みされているんですか？」とオープンにしたり。そうすると話してしまうんですよね。
そこはポイントかもしれないですね。二択から始まり、イエスかノーか分岐して、イエスでもノーでも次の質問があって、そこでまた選択肢が３つあって。

そうすると方向性がお互い見えてきた中でオープンクエスチョンの質問だと引き出せる情報が増えて、「背景はどうですか？」「やっててそれもっとよくなったらいいと思いますか？」という感想が聞けると、課題合意のアポが取れるんだろうなと…今自分の中でまとまりました。

笑
いや、本当にあるあるだと思うんですけどインサイドセールスは「お客様がそう言ってました」でも実際フィールドセールスが行ったら違いました…というのは、まさにさっき古瀬さんや笹田さんが仰る通りで。
イエス・ノーで本当の情報を聞くとか…

言わせちゃったり、誘導しているケース、ありますね。なのでそこのヒアリングの工夫として、まずイエス・ノーで答えてもらって次にオープンクエスチョンにするというのは、確かに、正確な情報が聞けそうですね！ありがとうございます。