この記事は弊社の失敗事例に基づいて記載している。

ネガティブなコラムを書く理由として、二度と同じ過ちをしてはいけないという自戒と営業代行を検討している、もしくは導入済みのお客様へ同じ轍を踏まないでほしいという想いがあるためだ。

商談をしていると
「営業代行を使っていたがうまくいかなかった」
「お願いしていた営業代行会社は電話すらしていなかったと思う」
「アポ質が悪すぎて解約した」
といった営業代行に対するネガティブな声をよく聞く。

今回はなぜこのような事態に陥るのか、営業代行（インサイドセールス・テレアポ）のビジネスモデルや構造から解説していきたい。
また営業代行選定時のチェック表も作成したので是非参考にしてほしい。

成果がでない理由（2つ）

• 優秀な人材を確保できないため
• 「とにかくアポを取る」ことが最優先になってしまうため

成果報酬のアポ単価が2万円（相場価格）の利益構造

具体的な利益構造から解説していきたい。

仮にアポイント単価が相場の2万円だとすると、会社としてしっかり利益を取るためにはアポインターの時給は1,000円〜1,300円前後となる。

まずこの時給で優秀な経験者を採用することは難しい。学生や経験が浅い人材など安い時給で採用できる人で回す必要がある。

また格安成果報酬というビジネスモデルは「とにかく数をかけてアポを取ること」が第一義となるため、必然的に商談品質が悪くなる。結果としてクライアントからアポイントとして認められない「アポ差し戻し」の事態が増える。
この状況が続くと営業代行会社側も「効率が悪い案件」と判断して最小限の稼働で対応する。
これが「そもそも稼働していない疑惑」の実態である。
発注者も成果報酬であるがゆえに強制力をもたせづらく「中途半端な関係」になる。

営業代行を検討中の方へ

上記は全て弊社の失敗事例であるからこそ、営業代行への発注を検討している方、もしくは営業代行を活用中だがうまくいっていない方に訴えたいことがある。

まず営業代行といえば「成果報酬」や「アポ低単価」が想起されるが、そこにこだわって成功している企業は見たことがないので考えを改めてほしいということ。

よくある例は「格安営業代行会社に依頼したが、アポ品質が悪く1年で1件しか受注できていない。アポ単価が安くても費用対効果が悪い」というケースである。

営業代行に発注する本来の目的は「企業の中長期的な事業拡大」である。

「アポ単価を安く抑え、成果報酬型でリスクなく利益率も良い」ことが理想であるのはよくわかるが、リスクなく利益率も良い状態は、どちらかが負担を抱えており、短期的な関係性となる。

本来のゴール（企業の中長期的な事業拡大）から逆算すると利益率を上げることが目的ではなく「安定的な受注を生む仕組み」を実現することが必須ではないだろうか。
安定的な受注を生むためには成果を出す優秀な戦略マネージャーとプレイヤーに稼働してもらう必要があるため、営業代行価格は相場より高くても安定的な商談機会を提供してくれる営業代行会社にお願いすることが一番だ。

利益率は下がるかもしれないが、安定した受注を生むことができるので中長期的な企業の発展が実現できる。結果として格安成果報酬の企業よりも費用対効果が良い状況になる。

「安かろう悪かろう」ではなく、なぜ営業代行へ発注するか、目的をしっかり見つめてほしい。

営業代行のチェック表

最後に、営業代行会社を活用して成功するために「営業代行会社（インサイドセールス・テレアポ）選定時のチェックリスト」を作成しましたので、提案を受ける際は是非参考にしてください。