「不動産投資のテレアポがうまくできない」「成果が出なくてきつい…」と感じている営業マンはあなただけではありません。
多くの営業マンが悩んでいるのです。
自分以外に悩んでいる人がいることを知るだけでも安心しますが、対策をして成果が出なければ悩みはなくなりません。
そこでこの記事では、不動産投資のテレアポがきつい理由や成果を出すコツ3つを紹介していきます。
不動産投資のテレアポで成果をあげたい人は、ぜひ最後までお読みください。
不動産投資のテレアポはどうしてきついのか
不動産投資のテレアポがきついと感じている営業マンは多いですが、どうしてきついのでしょうか？
きつい理由を知っておくだけでも、気持ちが楽になるでしょう。
- 成功率が低いから
- 心ない言葉を浴びせられるから
不動産投資のテレアポがきつい理由は、以上2つがあります。
次章以降で、それぞれをより詳しく紹介していきます。
不動産投資のテレアポがきつい理由①成功率が低いから
テレアポの成功率は1％程であり、とても低いです。
テレアポが上手い人であっても、3％成功すればよい方でしょう。
そのため、たくさんのアポを取るためには、膨大な数の電話をかけなければいけません。
1日200件をノルマとしている会社も多く、毎日、断られ続ける体験をするのはかなりストレスを感じるものです。
ただ、「テレアポは誰がやっても成功率が低い」と知っておくだけでも気持ちが楽になることでしょう。
また、のちほど紹介するテレアポのコツを実践して、少しでも成功率をあげることを目指すのもよいでしょう。
不動産投資のテレアポがきつい理由②心ない言葉を浴びせられるから
テレアポは面識のない人に電話をかけることもあり、心ない言葉を浴びせられることも日常茶飯事です。
あなた「〇〇会社の△△です。不動産投資についてご案内したく、お電話しました。」
顧客「いや、そんな余裕ないし、ムダな電話してくるな！」
以上のように、挨拶と自己紹介をした時点で拒否反応を示す顧客もいます。
時にはさらにひどい罵声を受けることもあるでしょう。
毎日、罵声を受け続ければ、精神的に追い込まれることもあります。
そんなテレアポ業務がなくならないのは、一定の効果が見込めるからです。
テレアポの成功率だけを見るなら、効率が悪いと感じるかもしれません。
しかし、獲得したアポから売り上げが出ることを考えると、たとえ1％のアポであってもとても価値があるのです。
こういった背景を知っておけば、「自分は意味のある仕事をしている」と少しは実感できるのではないでしょうか。
不動産投資のテレアポをうまくこなすために目的を理解しよう
前章では、不動産投資のテレアポがきつい理由を紹介しました。
きつい理由を知っておくだけでも、気持ちが楽になるので、頭の片隅に置いておいてくださいね。
ただ、知っているだけではどうしても乗り越えられない時もあるでしょう。
そのため、テレアポをうまくこなすことを目指して、成長している自分に自信が持てるようにしていくことをおすすめします。
まずは、不動産投資のテレアポにおける2種類を知ることで、テレアポをする目的を明確にしましょう。
- 販売
- 買い入れ
普段はあまり意識することはないかもしれませんが、目的を明確にすることでテレアポという仕事に意味を見出せます。
やる気アップにつながりますので、ぜひ参考にしてください。
不動産投資のテレアポの目的①販売
多くの場合、顧客に不動産を買ってもらうためにテレアポをします。
顧客に対し、「投資にいかがですか？」と販売するのです。
投資用に不動産を販売する場合には、富裕層を相手にすることが重要です。
また、不動産に投資することで、顧客が得られるメリットには以下2つがあります。
- 節税効果を得られる
- 資産形成ができる
あなたが不動産を販売すると、顧客にとってメリットがあると考えられれば、テレアポの仕事にもやりがいを感じられるのではないでしょうか。
不動産投資のテレアポの目的②買い入れ
少数ではありますが、販売するための不動産を買い入れるためのテレアポ業務もあります。
買い入れのテレアポでは、地主や物件の所有者が相手になります。
土地や物件を持っているだけでうまく活用できていない人や、相続などで不動産に関心が向いてきた人などは、アポが取れる可能性が高いです。
不動産は「負動産」と呼ばれるケースもあるように、活用できない状態ではむしろ資産をすり減らすものです。
そのため、「不動産の管理に困っていませんか？」と働きかけることで、顧客の負担を減らせます。
不動産を「売りたい！」と思っている人からすれば、「買い取ります！」という申し出は嬉しいものです。
場合によっては、買い手が見つからずに数年間、維持費を払い続けなければいけないこともあるからです。
このように考えると、不動産の買い取りにつながるテレアポも「人の役に立っている」と感じられるでしょう。
不動産投資のテレアポがほとんど取れない場合はどうしたらよい？
前章では、不動産投資のテレアポにおける目的について紹介しました。
目的を理解することで、仕事をする意味を見出すきっかけをつかめるでしょう。
とは言え、目的を理解しただけでは、コツをつかめるわけではありません。
テレアポが取れなくて困っている人は、知らず知らずのうちに我流の営業トークをしてしまっている可能性があります。
まずは、トークスクリプト（台本）を作ることから始めてみましょう。
テレアポが得意な先輩が使っている台本を参考にしたり、本やネットの情報を参考にしたりしながら作ってみてください。
そして、実際に使ってみて、自分が使いやすいと思うものや顧客の反応がよいと感じるものを探してみましょう。
不動産投資のテレアポで成果をあげるために必要なこと
前章では、トークスクリプトを作成する大切さを紹介しました。
基本を身につけた場合には、オリジナルの営業トークでさらに成績を伸ばすのもよいかもしれません。
しかし、アポがほとんど取れない場合には、まずは基本的な営業トークを身につけることに専念してください。
続いて、不動産投資のテレアポで成果をあげるために必要なことを紹介していきます。
- 継続
- 改善
とてもシンプルですが、以上2つを愚直に続けられる人が成果をあげます。
営業トークの仕方を学び、勉強したことを実際に使って改善をしていきます。
毎日200件もテレアポをするのですから、1つのノウハウを数日試すだけでもデータが集まるでしょう。
毎日小さな変化でもよいので、新しいことを試し、データを集めて改善することを意識してください。
毎日ただなんとなく電話をかけ続けている人と、試行錯誤を繰り返している人の間には大きな差が生まれます。
大きなことをやろうとするのではなく、日々小さな変化を起こすことを心がけてみてください。
不動産投資のテレアポにおけるコツ3つ
前章では、不動産投資のテレアポで成果をあげるために大切な基本をお伝えしました。
基本を実践するだけでもテレアポの精度は上がっていきますが、さらに成果をあげたい場合には以下3つのコツを実践してみてください。
- 挨拶を明るくする
- 断られた時の対策をする
- デメリットを話す
以上の3つは組み合わせることでより大きな効果を発揮します。
ただ、いきなり3つすべてを実践しようとすると混乱する可能性があるので、最初は1つずつ実践することをおすすめします。
不動産投資のテレアポのコツ①挨拶は明るく
電話は声が暗めに聞こえる性質があるので、対面で話す時よりもさらに明るく話すことを意識してください。
表情が伝わらないので、声色であなたの第一印象が決まります。
そのため、最初の挨拶や自己紹介はとくに明るく振舞うようにしましょう。
表情は伝わりませんが、明るい表情をすれば明るい声も出やすいので、笑顔を意識して話すとよいかもしれません。
練習する場合には、自分の声を録音して客観的に聞くとよいでしょう。
不動産投資のテレアポのコツ②断られた時の対策をする
テレアポは断られる確率が高いので、断られた時にどう対応するかで成果が大きく変わってきます。
もちろん、無理やりアポを取っても成約につながりませんし、クレームになりかねないので注意は必要です。
ただ、挨拶や自己紹介しかしていないタイミングで断られた場合には、トーク次第で話を続けられる可能性があります。
あなた「私、〇〇会社の△△です。収入が見込める不動産投資についてご案内したく、Aさんにご連絡しました。」
顧客「いや、投資なら余裕もないし、必要ありませんが・・・」
あなた「そうですよね、Aさんの言う通りかもしれないですね。ところで、Aさんは会社に頼った収入しかないことに不安はありませんか？」
顧客「え？ああ、今回のパンデミックで少し不安は感じたかもな・・・」
あなた「そうですよね、不安になりますよね。実は、会社以外からの収入を得る方法は大きく分けると2つあるのですが、それはなんだかご存知ですか？」
顧客「さあ？なんでしょう？」
以上のように、顧客が断りたいと感じる気持ちに共感しつつ、雑談をしていくと会話が続いていく可能性があります。
また、例にあげた会話は収入面での不安を話題にしています。
話が進んでいった際には「不動産投資で解決できますよ！」とオファーへつなげられるのです。
会話の続き
あなた「はい、1つはお金に働かせる方法。もう1つはスキルを売る方法です。イメージわきますか？」
顧客「いえ、まだよくわからないです。」
あなた「お金に働かせる方法は、わかりやすく言うと投資です。スキルを売る方法は、プログラミングのスキルを身につけて、仕事をするなどですね。」
顧客「なるほど。」
あなた「ただ、スキルを売る方法はスキルを身につけるまでが大変で、挫折する人が多いんですよね〜」
顧客「たしかに！」
あなた「なので、会社以外から収入を得たい場合には、投資を始める方がおすすめなんです。」
顧客「そうだよなあ。けど、投資って難しそうだし・・・」
あなた「初めてだと不安ですよね。そう言われる方、多いんですよ。ちなみになんですけど、不動産は価値が安定しているので収入も安定しやすいですよ。Aさんがよろしければ、より詳しくお話ししますが、一週間後の◯日など、お時間ありますか？」
お金関連の話なので、察しのよい顧客は話の流れに気づいて断ってくる場合もあります。
そのため、一見すると不動産投資とは関係ない話題であり、なおかつ、投資につなげられる話題がベストでしょう。
以上の会話を参考にしつつ、あなたなりに断られた時の対応を考えてみてください。
不動産投資のテレアポのコツ③デメリットを話す
雑談をしていよいよアポを取る段階に入ったら、話を聞かないデメリットを話すとよりアポが取りやすくなります。
人間には、得をするために行動するよりも、損することを避けるために行動したがる心理があるからです。
「◯日空いていますか？」と聞いた際に、顧客が微妙な反応だった時にとても有効なテクニックです。
あなた「◯日など、ご予定はありますか？」
顧客「いや・・・ええと・・・でも、大丈夫です。」
あなた「そうですか、警戒したくなるのも当然ですよね。ただ、お金の話は友人や知人とはしにくい話題ですし、今を逃すと悩みを放置してしまう可能性もありますよ？」
顧客「たしかに・・・まあ、話だけならいいかな。」
損するのを避けたがる心理は、心理学において現状維持の法則と呼ばれています。
このように、心理学を営業に生かすことで成果アップを狙えます。
まとめ：コツをつかんで不動産投資のテレアポを成功させよう
不動産投資のテレアポについて紹介してきました。
テレアポの成功率をあげるコツ3つをまとめておきますので、最後に確認してみてください。
- 挨拶を明るくして第一印象をアップ
- 断られた時の対策をする
- デメリットを話して行動を促す
3つすべてをいきなり取り入れようとすると、挫折しやすいので、最初は1つずつ実践することをおすすめします。
慣れてきたら3つを組み合わせて、さらなる成功率アップに挑戦してみてください。
