新規顧客の獲得コストを削減するために効果的なのが、紹介営業です。
顧客獲得コストを削減できれば、今よりも利益が増えるでしょう。
とは言え、「紹介営業って何？」「うまくできなくて困っている」という人もいるかもしれません。
そこでこの記事では、紹介営業について解説していきます。
この記事を読むと、以下の内容を理解できます。
- 紹介営業とは何か
- 紹介営業をするメリットデメリット
- なぜ「紹介営業＝怖い」と思われがちなのか
- 紹介営業のコツ
- 紹介営業の効率をあげる方法
効率的に新規顧客を獲得したい人、紹介営業のコツを知りたい人は、ぜひ最後までお読みください。
紹介営業とは
紹介営業とは、既存客に新しい顧客を紹介してもらう営業のことです。
リファラル営業と呼ばれることもあるので、覚えておくとよいでしょう。
飛び込み営業やテレアポで新規客を獲得しようとすると、とにかく数をこなす消耗戦になります。
しかし、紹介営業なら既存の客から紹介してもらえるので、効率的に顧客を獲得できます。
高い成果をあげている営業マンは、紹介営業を活用していることが多いです。
新規客獲得に時間をかけず、効率的に成約を勝ち取っているのです。
そのため、営業で高い成果をあげたい人は、紹介営業を取り入れてみるとよいでしょう。
紹介営業のメリット3つ
前章では、紹介営業とは何かを紹介しました。
続いて、紹介営業のメリットを3つ紹介していきます。
紹介営業を取り入れるべきかどうか、考えながら読んでみてください。
紹介営業のメリット①成約率が高い
紹介営業では、飛び込み営業などと比べて成約率が高いことが大きなメリットです。
新規客からすれば、急に家にやってきた知らない営業マンよりも、知人から紹介された営業マンの方が信頼できます。
新規客がすでにあなたに対して信頼を感じている状態から、営業がスタートするのです。
結果として話を聞いてもらいやすく、成約率が高まります。
また、紹介を頼まれた既存客は知人に迷惑がかからないように、あなたが販売している商品を欲しがっていそうな人を選びます。
見込みの高い客を獲得できるため、成約率が高まるのです。
紹介営業のメリット②顧客獲得コストが低い
飛び込み営業やテレアポの場合、顧客になってもらえる確率が低くく、数をこなす必要があります。
そのため、営業マンの人件費や交通費などでかなりのコストがかかります。
しかし、紹介営業なら既存客から紹介してもらえるので、顧客獲得コストが低いです。
コスト削減できれば、成約率が同じでも手元に残る利益を増やせます。
会社によっては交通費の上限を定めている場合もあるため、営業マンにも顧客獲得コストを下げるメリットはあるでしょう。
紹介営業を活用して会社の負担を減らせれば、会社や上司からの信頼も厚くなるかもしれません。
交通費の上限に悩んでいる人、会社からさらに信頼を得たい人は、紹介営業を取り入れるとよいでしょう。
紹介営業のメリット③顧客から感謝される
紹介営業がうまくいくと、既存客と新規客の双方にメリットがあるため、通常の営業よりも感謝されるケースが多いです。
既存客からすれば、「よい商品を知人に紹介できて嬉しい」「知人も喜んでくれた」と感じるからです。
新規客も、「欲しかった商品が手に入った」と感じますし、やり取りの中で顧客同士の仲も深まるでしょう。
成約すればあなたにとってもメリットになるため、俗に言う「三方よし」の状態となります。
顧客から信頼や感謝を向けてもらえるので、営業活動にやりがいを感じられるでしょう。
紹介営業のデメリット
前章では、紹介営業のメリットを3つ紹介しました。
紹介営業は営業する側にも顧客にもメリットがある営業手法です。
営業の成果を高めたい場合や、やりがいを感じたい場合にはぜひ取り入れてみてください。
とは言え、紹介営業にもデメリットがあります。
紹介営業がうまくいけばメリットでも紹介したように、三方よしの状態が作れます。
逆に言うと、うまくいかなかった場合には、既存客と新規客の双方に迷惑がかかってしまうのです。
そもそもあなたを信頼していない既存客であったら、紹介を頼まれても困りますし、紹介された側も時間が取られてしまうだけです。
営業マンの間で「紹介営業＝怖い」という話が広がっているのは、このような理由からでしょう。
しかし、顧客から信頼されるように全力をつくし、紹介してもらう客を吟味すれば問題ありません。
紹介営業のコツを理解して、三方よしの状態を作れるように実践してみてください。
紹介営業のコツ
前章では、紹介営業のデメリットを紹介しました。
失敗した時のリスクはありますが、コツさえつかんで実践すればデメリットを気にする必要はありません。
続いて、紹介営業のコツを紹介していきます。
既存客に新規客を紹介してもらえるよう依頼しますが、依頼する相手をしっかりと選ぶようにしてください。
あなたのことを信頼していない顧客の場合、紹介を断ってくる可能性が高いですし、紹介してもらってもよい結果が出ないかもしれません。
そのため、信頼してもらえている手応えがない顧客には紹介を依頼しないようにしてください。
具体的に言うなら、成約してくれなかった顧客に対しては紹介を依頼しないのが得策です。
紹介営業で効率的に顧客を獲得する方法
前章では、紹介営業のコツを紹介しました。
コツをつかめば紹介営業で次々に顧客を獲得できて、営業先に困らなくなるでしょう。
とは言え、「さらに効率よく顧客を獲得したい」という人もいるかもしれません。
この章では、紹介営業でさらに効率的に顧客を獲得する方法2つを紹介していきます。
紹介営業の効率化 マーケティング
マーケティングを行うことで、紹介営業の効率をあげてみましょう。
セミナーやメールマガジンなどを活用して、販売する商品の認知度を上げたり、顧客のためになる情報を発信したりするのです。
この時、商品を売ることを目指すのではなく、顧客の利益になるように尽くすことを意識してください。
顧客の利益になる情報を発信することで、「信頼できる」と顧客に思ってもらうのです。
信頼を事前に獲得しておけば、既存客からの信頼を失うリスクを減らせます。
また、商品の認知度が高ければ、紹介された新規客は「ああ！あの商品ね！」と納得した状態で商談に臨めるでしょう。
紹介営業のリスクを減らしつつ、成約率を高められるので、マーケティングを取り入れる手法はおすすめです。
このように、セミナーなどの情報発信から営業を始める方法をインバウンドセールスと呼びます。
まとめ：紹介営業で効率的に見込み客を獲得しよう
紹介営業について解説してきました。
紹介営業は失敗したのリスクはありますが、しっかりとコツをつかんで対策すればリスクを回避できます。
紹介営業ができるようになれば、見込み客探しに困らなくなりますし、効率よく利益をあげられます。
ぜひ身につけて、営業成績をあげてみてください。
