「非対面営業を取り入れて保険を売っていきたい」
「しかし、非対面営業で保険を売る方法がわからない」
感染症が蔓延した影響で、営業業界では非対面での対応が求められてきています。
しかし、保険業界は長らく対面営業にて顧客と信頼関係を築いてきました。
非対面営業に切り替えることに抵抗があったり、そもそも非対面営業をする方法がわからなかったりするでしょう。
そこでこの記事では、非対面営業で保険を売る方法を紹介していきます。
非対面営業を始めるにあたって必要な準備や、実際に売るためのコツをお伝えするので参考にしてみてください。
保険業界でも非対面営業が求められてきている
感染症が広まったことによって、人と人とが接触する機会を減らそうとする動きが出てきています。
顧客側も営業マンと対面するのを避けようとするため、営業活動がスムーズに進みにくくなっているのです。
対面での営業は営業マン自身が感染する可能性だけでなく、顧客に感染させてしまうリスクも孕んでいます。
時代の変化に対応せず、リスクの大きな対面営業ばかりをしていると、企業の信用問題にもつながる可能性さえあります。
保険営業では契約前から契約後まで何度も顧客の元を訪れ、信頼関係を築く形をとってきました。
非対面営業を取り入れることに抵抗感がある方もいるかもしれません。
しかし、時代の流れに適応できなければ売上を伸ばすことは難しいでしょう。
いきなり営業活動のすべてを非対面営業に切り替える必要はありません。
「顧客の選択肢を増やすために取り入れる」くらいの認識でもよいのです。
売上が伸び悩んでいたり、非対面営業の必要性を感じていたりするのであれば、前向きに検討していきましょう。
非対面営業で保険を売るメリット
「そもそも非対面営業で保険が売れるのか？」という疑問をもっている方もいるでしょう。
非対面営業は対面営業とは違う性質をもっているので、慣れるまでは大変かもしれません。
しかし、コツさえつかめば非対面営業でも十分に保険を販売できます。
さらに以下のようなメリットを享受できます。
- ・接触回数を増やしやすい
- ・短い期間で成約しやすい
- ・顧客対応に避ける時間が増える
- ・コスト削減につながる
電話やインターネットを活用して非対面営業を行うと、移動時間が不要になります。
そのため、顧客対応に避ける時間や接触回数を増やせます。
スケジュール調整も対面営業よりしやすいので、短い期間で成約することも可能です。
また、営業マンの交通費も不要になり、会社全体でのコスト削減にもつながります。
業務効率アップとコストを削減する効果が得られるのです。
業務効率の悪さやコストの大きさに頭を悩ませているのであれば、非対面営業を導入することで解決するかもしれません。
非対面営業で保険を売る流れ
前章までで、非対面営業の必要性とメリットを紹介しました。
「非対面営業を取り入れてみたい」と感じた方もいるでしょう。
非対面営業で保険を売る場合には、以下3ステップで営業活動を行っていきます。
- webサイトや電話で顧客と接触する
- 電話やオンライン上にて対応する
- アフターフォローする
非対面営業ではwebサイトや電話など、複数の媒体を使い分けていくことが重要です。
何が必要になるのか、どんな準備が必要なのかを考えながら読んでみてください。
非対面営業で保険を売る流れ①webサイトや電話で顧客と接触する
非対面営業で新規客を獲得する方法として、以下2つが挙げられます。
- インバウンド営業：webサイトで情報発信をして顧客に訪れてもらう
- アウトバウンド営業：テレアポを実施して顧客とつながりを作る
自社がもっている営業チームの特性や営業方針などから、どちらに重心を置くのかを決めてみてください。
webサイトの構築には時間がかかるものですので、サイトがない場合には構築している間にもテレアポで営業をかけていくのがよいでしょう。
webサイトを利用する場合には、顧客が保険に関する資料をダウンロードしたり、問い合わせたりできる導線を作りましょう。
顧客がアクションを起こしたところで、こちらから営業をかけていきます。
非対面営業で保険を売る流れ②電話やオンライン上にて対応する
電話にてアポが取れたり、webサイトにて顧客から反応があった場合には次のステップに移ります。
電話で詳しい保険の説明をするのもよいですが、より対面に近い形で営業活動をしたい場合にはオンライン商談がおすすめです。
オンライン商談とは、簡単に言うと、ビデオ通話を利用して商談を行う形です。
お互いの表情を見ながら商談を進められるので、対面営業でのノウハウが活かしやすいでしょう。
顧客との接点をテレアポとwebサイトのどちらで得るのか、その後の対応はどうするのかによって流れは異なります。
ここでは一例として、webサイトとオンライン商談で対応する流れを挙げておきます。
- 顧客がサイトにて無料資料請求する
- 入力してもらった個人情報をもとにアプローチして関係性を構築する
- 見込み率が高まった顧客とオンライン商談する
webサイトにて保険のプランについての資料を無料でダウンロードできるようにしておく方法です。
ダウンロード時に顧客のメールアドレスを取得できるようにサイト設計しておけば、その後はメールで定期的に接点をもてるようになります。
もちろん、電話番号や住所を取得できるようにして、電話やダイレクトメールで接点をもつことも可能です。
それぞれの媒体の特性や自社のリソースなどを考慮して選んでみてください。
非対面営業で保険を売る流れ③アフターフォローする
契約後もメールや電話などを利用してアフターフォローを行います。
問い合わせ窓口で疑問に答えたり、定期的にメールなどを送ることで困りごとがないか聞いたりするのです。
対面しなくとも、接触回数を増やしてさまざまな媒体でアプローチすることによって信頼関係を築けます。
どんな媒体を使ってどのくらいの頻度で連絡を取るのかについては、自社の方針や割けるコストなどによって変わってきます。
対面営業のノウハウを活かしつつ、試行錯誤しながら決めていくとよいでしょう。
非対面営業で保険を売るポイント3つ
続いて、非対面営業で保険を売るポイントについて紹介していきます。
非対面営業を行う場合には、以下3つのポイントを意識してみてください。
- 商談ツールの使い方に慣れておく
- 対面営業との違いを理解しておく
- チーム全体でノウハウを共有する
初めて非対面営業を取り入れる場合には、自社の体制を整えることが重要です。
対面営業のノウハウを蓄積してきたのと同じように、非対面営業のノウハウを貯めていけるような体制を作りましょう。
非対面営業で保険を売るポイント①商談ツールの使い方に慣れておく
オンライン商談を行う場合には、商談ツールを利用することになります。
商談ツールはさまざまなものがあり、それぞれ操作方法が異なります。
ツールの操作に慣れておかないと、顧客との商談時にもたついてしまうでしょう。
手際の悪さは信用を失うきっかけになってしまいますので、操作方法については事前に身につけておくことが重要です。
社内で操作方法を確認する研修を行ったり、操作が簡単なツールを選んだりして対策してみてください。
非対面営業で保険を売るポイント②対面営業との違いを理解しておく
当然ですが、非対面営業に対面営業のノウハウをそのまま転用しても思うように成果はあがりません。
以下に対面営業との違いを列挙しておきますので、確認してみてください。
- 電話の場合
- ・声が暗く聞こえる：声のトーンを明るくする
- ・視覚情報がない：複雑なものは資料などを活用して伝える
- ・表情が見えない：不明点はないかなどを聞いて顧客の気持ちを汲み取る
- オンライン商談の場合
- ・表情が伝わりにくい：オーバーリアクションを心がける
- ・カメラ写りで印象が大きく左右される：明るい場所で商談を行う
- ・通信環境の影響を受ける：通信のよい状態で商談を行う
非対面営業で保険を売るポイント③チーム全体でノウハウを共有する
対面営業でも言えることですが、チーム全体で成果をあげていくためにはノウハウの蓄積が欠かせません。
営業スキルの属人化を防ぎ、たとえ新人であってもある程度の成果を出せるような環境を整えていきましょう。
成果が出やすい訴求の仕方や振る舞いなどをチームで共有できる仕組みを作るのがおすすめです。
なお、商談ツールには録画機能が備わっているものもあります。
商談の様子を録画しておけば、成果の出る商談の仕方を詳細までチーム内で共有できます。
ノウハウ共有のための時間やコストを削減したい場合には、活用してみてください。
まとめ｜非対面営業で保険を売る仕組みを作ろう
非対面営業で保険を売る方法について紹介しました。
非対面営業でもっとも重要なのは、メールやwebサイトなどの媒体を使って接触回数を増やし、信頼関係を築くことです。
webサイトは一度構築してしまえば、営業マンがアプローチせずとも自動的に顧客との接点を生んでくれます。
構築には時間がかかりますが、営業マンの負担を減らしたい場合には作ることも検討してみてください。
また、商談には対面と同じ感覚で行えるオンライン商談がおすすめです。
ただし、自社の人員や割けるコストによって最適な媒体は異なります。
媒体の特性とあわせて自社の状態も考慮しながら、選んでみてください。