【インサイドセールスの質問に回答！】
コラムのポイント
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本コラムについて
これまでに開催されたセミナー内で寄せられた、インサイドセールスに関する様々なご質問に回答していきます。
こちらのコラムの内容がインサイドセールス活動改善の一助となれば幸いです。
質問回答丨インサイドセールス人員で向いている人の特徴はありますか？
フィールドセールスの経験がある方が向いているかと思います。
お客様の解像度が高いほどヒアリング量や質が充実するためです。
組織の動き方としては、リソースがあればですがフィールドセールス側の人にインサイドセールスの活動をしてもらうことが一番早いかなと思います。
質問回答丨お客様へ資料送付をする際のコンテンツは何パターンくらい用意してますか？
コンテンツは5～10個くらい、本当に自信のあるものを用意しています。
大体5～10個くらいあると、色々なお客様に使いまわすということが可能です。
ナーチャリングの一連の流れである、一番初めに接点を持ってから、検討タイミングで声をかけてもらうということを5～6回繰り返す中では事足りる量かと思います。
コンテンツのポイントとしては、お客様から「こんな資料はありますか？」と聞かれた際にすぐにその資料を作って送る、ということです。そうすることで、そのコンテンツは需要があるということなので、他のお客様にも使いまわして活用することができます。
質問回答丨インサイドセールスのヒアリング力をあげるためのポイントは？
ヒアリング力を高めるコツでもある「SPIN」の部分がポイントです。
良くあるのが、「課題は何ですか？」と唐突に聞いてしまうこと。これでは、お客様も温度感が低い状態では「ない」という回答になってしまいます。
まずは、現状を把握して理想の状況を把握する。そのギャップが課題となるため、その課題を聞いて、その課題に対して「こういった影響があります」いわゆる「損失と影響の言語化」をする。その後解決した状況をお客様にイメージしていただくという「SPIN」のフレームワークを活用することをおすすめします。
質問回答丨ヒアリングで相手の本質的なニーズの課題抽出をする際、意識することは？
前述の「SPIN」の部分と少し重複してしまいますが、本質的なヒアリングのニーズというのはお客様ご自身でも把握されていない部分でもあります。ここは営業側が引き出していかなくてはいけないので、そのためにも「SPIN」の４つの部分がすべてかなと思います。
お客様にヒアリングし課題を提示してお客様が「確かに、ここは課題だな」と理解いただく。ギャップは理解していてもそれによる影響を理解しているお客様は少ないです。
そのため、一歩踏み込むとしたら、定量的な損失を伝えることでお客様の表面的な課題ではなく潜在的な課題まで表面化させることができます。
質問回答丨10分×3～4回の接触は常にフィールドセールスもセットでしょうか？
ナーチャリングを行う上で10分アポを3～4回繰り返すということをおすすめしています。こちらに関しては、すべてフィールドセールスもセットだと考えています。
もちろん、インサイドセールス側に実施させてもいいのですが、どちらかというとインサイドセールスは「関係性を維持する」部分、いわゆる接点を作るところを行う、その関係性を深める部分…お客様情報を把握しながらしっかり丁寧に説明をして満足をしてもらう、関係性を深めるというのがフィールドセールスの役割です。
ここは役割分担として分けたほうがいいかと思いますので、10分×3～4回の接触は常にフィールドセールスもセットにしていただいた方がいいと思っています。
参考動画
本コラムの質問回答は、ウェビナー動画としてYouTubeで公開しております。コラムより動画を好まれる方は是非ご視聴ください。
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