インサイドセールスとテレアポの違い｜運用方法も紹介

以上のように考えている方も多いでしょう。

インサイドセールスは営業方法の中でも新しく、取り入れ方や運用方法に関する情報が少ないからです。

そこでこの記事では、インサイドセールスとテレアポの違いやインサイドセールスの運用方法を紹介していきます。

インサイドセールスを取り入れようか迷っている方、運用の仕方を知りたい方はぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスとテレアポの違いは5つある

インサイドセールスとテレアポは、どちらも電話を使っていく営業方法です。

しかし、まったく同じものではなく、以下5つの点において違いがあります。

違いを意識しておかないと、インサイドセールスを導入してもテレアポ部隊と同じになってしまいます。

効果的に運用したい方はチェックしておきましょう。

インサイドセールスとテレアポの違い①目的

インサイドセールスとテレアポの目的は以下の通りです。

インサイドセールスは顧客の見込み率を高めていくことを主な目的にしています。

営業部に見込み率の高い顧客を引き渡すためです。

アポ獲得数よりも営業の質を重視している傾向があります。

また、複数の顧客の状態を知ることによって、営業やマーケティングに役立つ情報を得る側面もあります。

一方、テレアポはアポイントの獲得が目的です。

どれだけ多くのアポイントを取れたかという量を重視する傾向があります。

インサイドセールスとテレアポの違い②アプローチ方法

テレアポはその名前の通り、電話を通して顧客にアプローチしていきます。

しかし、インサイドセールスは電話だけでなくwebサイトやメールなど複数のコンテンツでアプローチします。

顧客によってよく利用するコンテンツが異なるからです。

複数のコンテンツを使い分けることで、より効率よく見込み率アップを目指していきます。

電話によるアプローチを主軸にするのはよいですが、電話だけに囚われすぎないようにしましょう。

インサイドセールスとテレアポの違い③架電する対象

インサイドセールスでは見込み率アップを狙っていくため、ある程度の情報がある顧客に対して架電します。

いわゆるウォームコールと言われるものです。

それに対して、テレアポはアポ獲得を目的にしているため、まったく情報がない相手に対しても架電します。

情報のない相手に架電することはコールドコールとも呼ばれ、量をこなす営業に向いている方法です。

架電対象が異なると、当然ながらトーク内容も異なります。

インサイドセールスを取り入れるのであれば、テレアポ部隊とは違ったトークスクリプトを用意しましょう。

インサイドセールスとテレアポの違い④成果の指標

目的が異なれば成果の指標も異なります。

テレアポにおいてはアポ獲得数やアポ獲得率を使いますが、インサイドセールスでは数値化できないものも多いです。

当然、アポ獲得数などのKPIも管理することになりますが、数値にはあまり重きを置きません。

すでにお伝えしたように、営業の量よりも質を重視するからです。

以上のような細かい指標にて成果を管理していくことになります。

わかりやすい数値ばかりを重視しないように注意しましょう。

インサイドセールスとテレアポの違い⑤時間に対する考え方

インサイドセールスは顧客の育成を目指しますが、育成はとても時間のかかるものです。

そのため、すぐに売上などの成果を求めるのではなく、長期的な利益を求めていきます。

一方で、テレアポはアポ獲得を目指すため、短期的に成果をあげることを目指します。

時間に対する考え方が異なるのです。

インサイドセールスを行なう場合には、時間的にゆとりをもって成果を焦りすぎないことが重要です。

インサイドセールスを取り入れるメリット3つ

インサイドセールスとテレアポの違いを理解すると、インサイドセールスを導入する必要性が見えてきます。

導入するかの判断をより具体的にしたい場合には、インサイドセールスのメリットについても知る必要があります。

メリットが「自社にとって必要だ」と感じるのであれば、導入を検討していきましょう。

インサイドセールスを取り入れるメリットは以下3つが挙げられます。

インサイドセールスを取り入れるメリット①営業の効率化ができる

インサイドセールスを取り入れると営業効率がアップします。

見込み率の高い顧客へ提案できるようになり、成約率が高まるからです。

テレアポは見込みの低い人へアプローチし続けるため、どうしても成約率が低くなってしまいます。

成約率が低いと営業マンのモチベーションも下がりやすいという問題もあります。

インサイドセールスを取り入れて成約率を高め、営業マンのモチベーションも高めていきましょう。

インサイドセールスを取り入れるメリット②コストを削減できる

インサイドセールスでは営業マンは内勤する形なので、交通費がかかりません。

webサイトの維持や通信費はかかりますが、交通費よりも安く済むものです。

売上をどれだけ多く出していてもコストが高いと、手残りが少なくなってしまいます。

会社の予算を効率よく捻出していきたい場合には、コスト削減は必須なのです。

インサイドセールスを取り入れてコスト削減をしてみてはいかがでしょうか。

インサイドセールスを取り入れるメリット③属人化を防げる

インサイドセールスを導入すると、属人化を防げます。

顧客情報を部署間で共有する必要があるからです。

従来のフィールドセールス（訪問営業）では、担当者しか顧客情報をもっていないことも多くありました。

担当者が会社を辞めてしまうと顧客とのつながりがなくなってしまうのです。

しかし、顧客情報を会社全体で管理するインサイドセールスなら、こういった心配はありません。

営業の属人化に悩んでいる場合には、インサイドセールスの導入を検討していきましょう。

インサイドセールスをうまく運用するポイント5つ

インサイドセールスを導入しても、うまく運用できなければ困ってしまうでしょう。

インサイドセールスをうまく運用したい場合には、以下5つのポイントを意識してみてください。

インサイドセールスの運用方法①ターゲットを絞る

インサイドセールスでは、時間をかけて顧客の見込み率を高めていきます。

見込み率を高める際に大切なのが、顧客が潜在ニーズをもっているかどうかです。

潜在ニーズとは、顧客自身が気づいていないニーズのことです。

潜在ニーズをもっている人にアプローチすることで、効率よく見込み率アップができます。

あなたが自社で扱っている製品やサービスに対して潜在ニーズをもっている人を探していきましょう。

インサイドセールスの運用方法②情報管理を徹底する

インサイドセールスをする場合には、マーケティング部や営業部と情報を共有することが重要です。

そのため、顧客にアプローチするだけでなく、どういった情報や反応が得られたのかをまとめる必要があります。

得られた情報を効率よく共有できるよう、フォーマットを定めて管理を徹底していきましょう。

そのほか、顧客情報を常に最新に保つことも意識してください。

時間をかけて見込み率アップを狙っていく以上、顧客の状況も変わるからです。

適切なアプローチができるように、顧客情報を最後に確認したのはいつなのかも記録するようにしましょう。

また、情報を扱う際にはセキュリティにも注意してください。

顧客情報が漏洩してしまうと、営業を進めるどころか顧客からの信頼を失ってしまうからです。

インサイドセールスの運用方法③すぐに応答できるようにする

インサイドセールスで重要なのが、顧客が求めていることに迅速に応えることです。

見込み率が低い人の場合、情報を得るために長い時間待つことはしないからです。

メールなどの問い合わせがあったら、すぐに応答できる環境を整えましょう。

質問内容が複雑で応答に時間がかかる場合などは、取り急ぎ、質問を受け付けたことを伝えるようにしてください。

対応してもらえていることがわかれば、顧客側の印象もそこまで悪くなりません。

受注の機会損失をしないためにも、すぐに応答できる環境を整えてみてください。

インサイドセールスの運用方法④対応のルールを作る

インサイドセールスを行う部隊は、マーケティング部と営業部の間に挟まれることになります。

マーケティング部から受け取ったリストを使うため、リストの有効活用を求められます。

営業部からはより見込み率の高いリストを求められるでしょう。

それぞれの部署とうまく連携するためにも、受け取ったリストの扱い方についてルールを決めることが重要です。

たとえば、どういった基準を満たした顧客なら営業部に回してもいいのかなどです。

ルールを決めることで営業部に回すリストの質を高めると同時に、属人化を防ぎます。

ルールは状況に応じてアップデートすることも忘れないでくださいね。

インサイドセールスの運用方法⑤ノウハウを共有する

インサイドセールスを新しく導入する場合、ノウハウが確立されていません。

そのため、運用をしながらノウハウをためていく必要があります。

ノウハウは実際にデータを集めながら分析することで蓄積できます。

なるべく多くのデータを集めることで質が高まるため、部署内で共有することが重要です。

データファイルをすぐに共有できるクラウドサービスを使うなどの工夫をしてみてください。

また、インサイドセールス部門に配置する人材にも気を配りましょう。

とくに営業部から選任する場合、ノウハウ共有に抵抗がない人を探すことが重要です。

個人戦の色が強い営業部では、ノウハウを独占する傾向があるからです。

チームの運営がうまくいくよう、人材配置も徹底しておきましょう。

インサイドセール部隊がテレアポ部隊との違いを活かす方法

インサイドセールスを導入してもテレアポ部隊との差別化ができずに悩んでしまうこともあります。

テレアポ部隊と差別化して運用していくためには、以下3つを意識することが重要です。

インサイドセールスとテレアポの違いを活かす方法①評価軸

すでに紹介したように、インサイドセールスでは顧客の育成が目的です。

そのため、アポ獲得数などを評価軸にしてしまうと運用方針が乱れてしまいます。

アポ獲得数を記録したり、評価の参考にしたりするのは問題ありません。

しかし、アポ獲得数などはわかりやすい指標であるがゆえに、囚われすぎてしまうリスクがあります。

顧客育成が進んでいるかどうかについて重点的に評価できるよう、社内認識の改革を進めていきましょう。

インサイドセールスとテレアポの違いを活かす方法②複数コンテンツの利用

インサイドセールスでは電話だけでなく、webサイトやメール・動画コンテンツなども活用するのがおすすめです。

電話での対応が苦手な人や文章を読むのが得意な人など、情報を得る手段にも得手不得手があるからです。

複数のコンテンツを用意しておくことで、顧客がスムーズに気分よく製品やサービス関連の情報に触れてくれます。

電話ばかりに注力するとテレアポ部との差別化がしにくくなり、他部署からの理解も得にくいです。

コンテンツの拡充には時間がかかるものですが、少しずつ対応できるコンテンツを増やしていきましょう。

インサイドセールスとテレアポの違いを活かす方法③時間的な余裕

インサイドセールスでは時間をかけて顧客の育成をしていきます。

しかし、成果をあげないと経営が成り立たない状況がある場合には、成果を焦ってしまってうまくいきません。

既存の営業部で十分な予算確保ができている状態を整えることが重要なのです。

そのほか、インサイドセールスにツールを導入して効率アップをするのも効果的です。

情報管理が大切なインサイドセールスだからこそ、情報の保存や共有の手間をツールを使って省いていきましょう。

インサイドセールスに役立つツール3つ

前章で紹介したように、インサイドセールスを適切に運用するためには時間の余裕が必要です。

ツールを使って業務効率をアップさせ、時間の余裕を確保していきましょう。

インサイドセールスにおいては以下3つのツールが役立ちます。

インサイドセールスに役立つツール①CRM

CRMは顧客関係管理と訳されます。

ツールを指す場合には、顧客との関係性やコミュニケーションを管理する機能をもったものを指します。

顧客情報をまとめて管理できるため、業務効率アップにつながるのです。

CRMについて詳しく知りたい方は以下のページもご覧ください。

＞CRMについて詳しく見てみる

インサイドセールスに役立つツール②SFA

SFAとは営業部門のさまざまな活動を自動的に行えるようにする支援ツールのことです。

営業においてはスケジュールや顧客情報など多くの情報を管理する必要があります。

SFAを使えば営業の進捗度合いを明確にし、どう進めていくべきかの検討が容易になります。

より詳しく知りたい方は以下のページも参考にしてください。

CRMとの違いも解説しています。

＞SFAについて詳しく見てみる

まとめ｜インサイドセールスとテレアポの違いを意識して運用しよう

インサイドセールスとテレアポの違いを紹介しました。

それぞれの大きな違いは目的にあります。

インサイドセールスは顧客育成、テレアポはアポ獲得を主な目的にしています。

そして、目的を達成するための評価軸や時間に対する考え方が異なるのです。

インサイドセールスを導入してうまく活用したい場合には、テレアポ部隊との差別化が重要です。

この記事では運用のポイントも紹介しましたので、テレアポとの違いを理解した上で活用してみてください。