顧客を獲得するための営業活動には、インバウンド営業とアウトバウンド営業の2種類が存在します。
この記事では、2つの営業手法の特徴やメリット・デメリットを紹介しながら、より効率的に営業を行うためのコツを解説していきます。
ぜひ、最後まで記事を読んで営業活動に活かしてみてください。
インバウンド営業
インバウンド営業は、企業の宣伝戦略を活用して顧客の購買意欲に働きかけ顧客を獲得する手法です。
主にインバウンド営業は、以下の手法を駆使して行われます。
- CM
- web広告
- 展示会
- イベント
- メールマガジン
現在は、デジタルデバイスやSNSが普及しているため、インバウンド営業を行う企業が増えてきています。
メリット
続いては、インバウンド営業のメリット・デメリットについて見ていきましょう。
インバウンド営業の最大のメリットは、顧客が興味を持った状態から営業が始まるため、比較的成約率が高い点です。
また、自社のwebコンテンツを充実させるだけで集客ができるため、低コストで営業ができる点もメリットの一つと言えるでしょう。
デメリット
それでは、インバウンド営業にはどのようなデメリットが存在するのでしょうか？インバウンド営業のデメリットとして以下の2点があげられます。
- 企業のマーケティング力によって売り上げが左右される
- 企業や商品自体に知名度がないと広告（商品）を見てもらえない
それぞれを詳しく見ていきましょう。
企業のマーケティング力によって売り上げが左右される
1つ目のデメリットは、「企業のマーケティング力によって売り上げが左右される」点です。
前述したようにインバウンド営業は、CMやweb広告などを駆使して集客を行います。
そのため、集客ツールであるCMやWeb広告のクオリティが低かったり、ターゲット像が不明確だったりするとマーケティングがうまくいかなくなります。
つまり、インバウンド営業はマーケティング力が重要だと言えます。
企業や商品自体に知名度がないと広告（商品）を見てもらえない
2つ目のデメリットは、「企業や商品自体に知名度がないと広告（商品）を見てもらえない」点です。
例えば、あなたが新しくTVを購入する場合、全く知名度がない企業のTVと有名家電メーカーのTVどちらを購入しますか？
このように、購入を検討する際には、企業や商品の知名度が重要になってきます。
したがって、CMやWeb広告のみで商品を宣伝するインバウンド営業は、ある程度の知名度がないと、そもそも広告や商品を見てもらえない可能性があるのです。
インバウンド営業を上手に行う3つのコツ
インバウンド営業のメリット・デメリットを理解できたところで、インバウンド営業を上手に行うための以下3つのコツを紹介します。
- ターゲット像を明確にする
- ターゲットに合わせた宣伝方法を考える
- 行動しやすくなるwebコンテンツの導線を確保する
それぞれのコツを詳しく確認して、実際のマーケティングに活かしてみてください。
ターゲット像を明確にする
1つ目のコツは、「ターゲット像を明確にする」です。このコツは、マーケティングを行う上で最も重要となります。
例えば、高級コスメを売りたいとしましょう。その場合に想定される購入者像（ターゲット像）は、「仕事をしており一定の収入がある」「30代女性」「美意識が高い」「SNSなどで最新コスメをチェックしている」など設定できます。
ターゲット像を明確にすることで、後述する適切な「宣伝方法」を考えられます。
ターゲットに合わせた宣伝方法を考える
2つ目のコツは、「ターゲットに合わせた宣伝方法を考える」です。1つ目のコツで明確になったターゲット像をもとに適した宣伝方法を考えてみましょう。
前述したターゲット像は、「仕事をしており一定の収入がある」「30代女性」「美意識が高い」「SNSなどで最新コスメをチェックしている」でした。
したがって、通勤時に目にする可能性がある公共交通機関内の吊革広告やSNSを活用した宣伝方法が適切と考えられます。
行動しやすくなるwebコンテンツの導線を確保する
3つ目のコツは、「行動しやすくなるwebコンテンツの導線を確保する」です。CMや吊革広告などで商品に興味が湧いた場合、あなたならどうしますか？
多くの方は、スマホなどでその商品ついて検索するでしょう。そこで、より商品について詳しく知ってもらい購買意欲を持ってもらえる可能性があるのです。
購買意欲を持ってもらえたならば、意欲が低下しないうちに成約に結びつけるためのクリックボタンやWeb内のレイアウトなど、webコンテンツの導線を確保することが重要となります。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は、昔から行われている営業の基本手法で、営業担当者側から顧客へ商品を売り込む手法です。
アウトバウンド営業は以下の方法を駆使して行われます。
- テレアポ
- 飛び込み営業
- 引き合い営業
- レター営業
現在は、デジタルデバイスやSNSの普及により生産性が低いと言われることもあります。しかし、アウトバウンド営業ならではのメリットも存在します。
メリット
それでは、アウトバウンド営業のメリット・デメリットについて確認していきましょう。
アウトバウンド営業の1番のメリットは、自分で営業したい顧客を選べる点です。
前述した、インバウンド営業はターゲット像を絞てはいますが、CMなど不特定多数に対して広告を発信していました。
一方で、アウトバウンド営業の場合、不特定多数ではなくターゲット本人への直接的な営業が可能です。そのため、セールススキルが高ければ即購買に結びつくのです。
デメリット
メリットがある一方で、デメリットも多く存在します。デメリットを十分に把握することで補うことも可能となります。ぜひ、参考にしてみてください。
アウトバウンド営業のデメリットは、以下の3点です。
- 営業マンのセールススキルに左右される
- 営業に費やした時間に対して成約数が少なくなることも
- サービスへの魅力付けが難しい
アウトバウンド営業は、インバウンド営業と異なり顧客が商品（企業）に興味がない状態から営業が始まります。そのため、商品の魅力を伝えるハードルの高さがあり営業マンのスキルが重要になってくるのです。
アウトバウンド営業を上手に行う2つのコツ
アウトバウンド営業のメリット・デメリットを確認できたところで、上手に営業を行うための2つのコツを見ていきましょう。
アウトバウンド営業を上手に行うためのコツは以下の2つです。
- 商品の特徴を簡潔に伝える
- 反応が得られた顧客へのフォローを忘れない
2つのコツをしっかりと理解して、アウトバウンド営業に活かしてみてください。
商品の特徴を簡潔に伝える
1つ目のコツは、「商品の特徴を簡潔に伝える」です。このコツはテレアポや対面営業でも共通するので、しっかりとおさえておきましょう。
前述したように、商品に対して全く興味がない顧客に対して商品の魅力を伝えることは至難の業です。なぜなら、興味のない商品の話を延々とされても良い気はしないからです。
そこで、「商品のポイント」「なぜあたなに勧めるのか」「この商品を使うことで何が変わるのか」など、ポイントを絞って商品説明をするようにしましょう。
反応が得られた顧客へのフォローを忘れない
2つ目のコツは、「反応が得られた顧客へのフォローを忘れない」です。
商品説明がうまくいき少しでも興味を持ってもらえた顧客に対して、「少し検討します」と言われたまま、こちらから何もアクションを起こさないのは勿体のないことです。
興味を持ってもらえた顧客に対しては、メールマガジンや商品の広告チラシなど興味を下げさせないフォローが必要になります。
また、フォローをこまめに行うことで顧客からの信頼を得られます。ぜひ、興味を持ってもらえた顧客へは、丁寧なフォローを心がけてみてください。
インバウンドとアウトバウンドの違いを整理
ここまで、インバウンド営業とアウトバウンド営業について紹介してきました。一度2つの営業手法の違いを整理してみましょう。
まずは、「目的の違い」です。インバウンド営業は関心を集めることを目的としています。一方でアウトバウンド営業は、人々に商品やサービスを売り込むことを目的としています。
次に、「顧客の印象の違い」です。インバウンド営業は、顧客自ら興味を持っていることなので嫌な印象はありません。一方でアウトバウンド営業は、興味がない状態のため警戒される可能性があります。
最後は、「信頼関係を築くまでの時間の違い」です。インバウンド営業は、興味を既に持っているので、ヒアリング時には一定の信頼関係ができています。一方で、アウトバウンド営業は、アプローチ・ヒアリング・商品説明の段階を経るため時間がかかります。
【インバウンド営業とアウトバウンド営業】使い分けで顧客獲得を有利に進められる！
インバウンド営業とアウトバウンド営業には、それぞれメリット・デメリットがあります。
しかし、どちらも営業を上手に行うコツを理解して活用することで、より顧客獲得を円滑に進められるでしょう。
現在は、デジタルデバイスやSNSの普及によりインバウンド営業が増えてきていますが、アウトバウンド営業と併用した戦略を取ることで、互いのデメリットを補えます。
ぜひ、今回の記事を参考に営業活動を行ってみてください。
