株式会社Zenyum Japan

Smile More.

株式会社Zenyum Japan様は低価格かつ高品質な透明マウスピース矯正「Zenyum Clear(ゼニュム クリア)」を提供しています。
投資ファンドの「Lキャタルトン(L Catterton)」やベンチャーキャピタルの「Sequoia Capital」などから総額5600万ドル(約61億3000万円)の資金を調達。シンガポールや香港、台湾、ベトナム、タイ、マレーシアなど海外8拠点に加え提供エリアを日本全国へ拡大しています。

今回は「アポイント獲得」の支援事例について事業開発部長 清水様にお話をお伺いしました。

課題
  • 「歯科クリニック」というアポが取りづらい業界のため電話で断られるケースが多かった
  • 決裁権者に接触できず苦戦していた
成果
  • 決裁権者アポイントを4ヶ月で25件(アポ率3%)獲得

丨当時の営業課題

歯科クリニックという業界は営業の難易度が非常に高いと感じました

営業に関してはリソースと難易度に課題がありました。

これから日本でビジネスを展開していくスタートアップだったのでそもそも営業リソースが限られていました。
それに加えて歯科クリニックは営業電話が多い業界であるため電話で断られるケースが多かったですし、決裁権者へアプローチをする必要があったので非常に難易度が高いと感じました

我々は歯科クリニック様と接点を持たないとビジネスが成り立たないので、営業に関しては喫緊の課題でしたね。

丨ロケットスターターに依頼して良かったところ

アポイントの量も質も非常に満足しています。

大きく2つあるかなと考えています。
まずはアポイントの数ですね。難易度が高い業界にも関わらず我々が想定している以上にアポイント数を供給いただいて非常に満足していました。
また質に関しても「解像度が高いアポを供給いただいた」ここに尽きるかなと思います。この点は本当に凄いなと思いました。クリニック様も我々のサービスの理解を深めてくださっている状態だったので、”ただ取れたアポ”とは全然違うのでプロだなと感じました

またクリニック気になっている点や質問事項、アポインターの感触も網羅的にヒアリングいただいていたので、事前情報として凄く助かりました

丨参考:実施した施策

手作りでリスト作成

  • 受注につながるターゲットとアポイント獲得基準を設定
  • リスト作成ツールでは対応できない項目は人力でリストを作成し、精度を向上

複数手段でアプローチ

  • 決裁権者接触の難易度が高い際にフォームDMにてアプローチ
  • 1社ごとにカスタマイズして送付することで150社中5社のアポ獲得を実現

ナレッジ蓄積と分析によって架電効率化

  • 架電時間が限られていることから一番効率が良いアプローチのタイミングを分析
  • 休憩時間の自動アナウンスが切り替わる時間を事前にチェックして追客を実施

丨営業代行を検討している他の企業様への提案やアドバイス

プロに任せたほうが良いと強く感じました。

自分でなんとかしようというより、プロに任せたほうが良いと強く感じましたね。

特にスタートアップ企業は人材も限られていますし、任せて良いフェーズであれば営業代行はおすすめです。いきなり正社員を採用することもリスクですし、最初は営業の難易度や必要な人材を測るためにも営業代行へ依頼することは有効です。
最初は少し悩んでましたが、今考えれば営業代行で全然良いじゃんと思いました!(笑)

事業拡大を、最高速度で。