自社の工数をかけずに1日2件の新規アポイントを獲得（株式会社 甲南 様）

自社の工数をかけずに1日2件の新規アポイントを獲得！

『Piece』が社内にもたらした新たな「兆し」とは

株式会社甲南様は、創業以来60余年スポンジを中心に様々な素材を用いて産業資材・生活関連用品の加工販売を行っている企業です。地域に密着した訪問営業を主体としており、一度顧客とのお付き合いが始まると長いと言います。近年では、ネット販売やMAツールを利用したメール配信など、インサイドセールス施策を実施し、一定の成果を上げていました。

そういった状況の中、なぜ『Piece』が必要となったのか、そして現在『Piece』がどのような役割を果たしてるのか、その効果について同社営業企画課 の喜多様に詳しいお話を伺いました。

株式会社 甲南

昔ながらの営業からインサイドセールスへの転換、
その経緯とは

まずは『Piece』のようなインサイドセールス支援サービスを探し始めた経緯についてお聞かせください。

喜多様私は営業企画課に所属していまして、現在は当社の製品を拡販していくために、SEO対策やMA（マーケティングオートメーション）ツールの導入、ネット販売サイトの運営など、営業活動に関することを幅広くフォローしています。

当社は、昔から地域に密着した営業スタイルで、ある一定の仲良くなったお客様とは長くお付き合いがあります。そうした既存のお客様から依頼された内容に対してお見積もりを出すというのが、当社の営業活動の基本軸となっております。

しかし、10数年前にそのやり方だけではなかなか会社が伸びなかった時期を迎えました。当時は、既存客の対応と並行して年間150件の新規獲得をするという目標が、私を含めた4名の営業担当者に与えられ、少ない人員で新規飛び込みを含めた営業活動を必死にやってきたという過去があります。ただ、そういった飛び込み営業などの活動は、営業担当者側のパワーがかなり必要となります。効率的な部分を考えると、わざわざ訪問しなくても済むような営業スタイルを確立していく必要があると考えました。

そこで、先ほど申し上げたネット販売サイトの運営やMAツールの活用をはじめました。『Piece』の導入は、このMAツールの活用によるところが大きいと言えます。MAツールでは、約5,000件のリストに対して当社製品に関連したお役立ち情報をメール配信しており、主にこのメール配信リストの母数を増やすことを目的に、『Piece』の利用を検討しはじめました。

『Piece』独自のAIスコアリングが導入の決め手に

『Piece』導入を決定された決め手は何でしょうか？

喜多様まず一番興味を惹いたのは、当社の受注企業データをベースに「AIスコアリング」を行って、より受注見込みの高い企業にアタックしてくれるという部分です。当社としてもこれまで様々な情報収集をおこなってきましたが、こういったサービスは余り耳にしたことがありませんでした。

それに加えて、サービス料金が当社の感覚から言うとそこまで高くないと感じたのも大きな要因です。仮に自社でテレアポ業務をする場合、そのための労働力やコールするためのアタックリストを用意しなくてはなりません。『Piece』を利用すれば、アタックリストも用意してもらえる上に、コールに関しても定期的なレポーティングと打合せ、トークスクリプトの改善など、やりっぱなしではなく当社と一緒になってPDCAを回してくれる体制が整っていると感じられました。

そうした万全の体制とAIスコアリングという独自のサービス、そして費用感を秤にかけ『Piece』の導入を決定しました。

『Piece』に依頼している業務内容を教えてください。

喜多様基本的には、アタックリストの抽出とそれに対するアウトバウンドコールです。加えて、トークスクリプトの作成や、実行した活動に対してレポートを提出していただいて、今後どうするかを打合せしていくといったことが主な流れです。

例えば、アタックリストについては、今回はなるべくアプローチ先を広く抽出してもらっていて、ゴムやプラスチックなどの製造業にコールして頂いています。また、トークスクリプトに関しても、コール先のセグメントをあまり絞らなかったので、二社で綿密な打合せをしながら、広く当たれるようなトークスクリプトを作り上げていきました。

1日に2件のペースで新規アポイントを獲得、想定以上の結果に

『Piece』を利用されて、実際どういった感想を持たれましたか？

喜多様まず、アポイント数の多さに驚きました。これに関しては完全に事前の想定を超えており、新規のアポイントが1日2件も『Piece』経由で取れている状況です。

この結果を受け、率直に言って私が新規の飛び込み営業をやっていた時に『Piece』があれば良かったなと思ってしまいました(笑)。当時は、私を含めてある程度営業経験を積んだメンバーで飛び込み営業に挑んだのですが、それでも大変な思いをしました。これだけ新規の引き合いがあれば、今の若い営業達にそういった思いをさせずに済みますから。

また、営業で成果を上げるには打席数が必要となります。まず1番最初の部分となる、「打席に立つこと」ができている。これだけ新規のお客様に訪問する機会をいただけて、甲南という会社を知っていただける。これは営業にとっても、会社にとっても嬉しいことです。

『Piece』を利用されて、社内の変化や反応があれば教えてください。

喜多様1つはチームとしての連帯感です。最近はネット販売やメール配信など、インサイドからリード獲得する方向にシフトしていたので、昔ながらの営業のやり方を忘れてしまっているような感覚がありました。それに対して、『Piece』によって新規のお客様と出会う機会をたくさん頂いて、「お客様の元へ訪問して喋る」という営業の楽しい部分を改めて思い出せたような感じがします。

後は、「兆し」という言葉に尽きるのではないかと思います。当社も営業活動のために様々な施策を行ってきましたが、『Piece』のような営業代行に類するサービスを利用したのは初めての試みでした。正直に言って、私の事前の予測ではこういった営業代行サービスだと、リードの獲得率はもう少し低くなると予想していました。ただこれほどの結果が出るのなら、WEB集客や他の施策に使っていた予算を削って、営業代行の施策に集中させるといった戦略も考えられるようになりました。

もし昔のように当社が苦境に陥ったとしても、取るべき手法が増えたことで、かなり状況は変わってくるのではないかと思います。「売り上げ悪いから、じゃあ飛び込みするか」というのは今の時代にはおそらく通用しません。そのため、『Piece』が当社にとって「変化や可能性の兆し」になったと考えています。

また、単純な社内の反応で言えば、とても喜んでいるのを感じています。まさに今回ブルーテック社の取材をうける前に、社内の営業会議をしてきたばかりなのですが、上層部のメンバーは4回ぐらい「ブルーテックの『Piece』すごいね」と言っていましたから(笑)

アポイントの取りすぎに注意！？
不測の事態にも対応できる『Piece』の長所とは

『Piece』の長所を教えてください。

喜多様大きく分けて3つあると思います。1つは営業活動において最初のハードルであるアポイント獲得をお願いしていることで、当社の営業担当者が商談や顧客フォローに集中できる点は高く評価しています。やはりメンタル的な部分でもかなり営業の負担を和らげることができますから。

そして２つめは、ブルーテックのコール担当者の熟練度が非常に高い点ですね。そのコール品質の高さがアポイント数の多さや質に結びついていると思います。

そして3つめは、「方向性の修正」を常にできるところです。一度方向性を決めてしまったら、そのまま走りきってしまうようなサービスもあると思います。しかし、『Piece』は月次でのレポートやフィードバックもありますし、相談にも常に乗っていただけるのが素晴らしいです。

例えば、最近の話で言うと「余りにもアポイントが取れすぎているので、なんとかアポイント数を調整できないか」という変な相談をさせていただいています。何故かというと、当社の営業スケジュールとして、元々多くいらっしゃる既存のお客様対応に加え、ネット経由で獲得できる引き合いにも同時並行的に対応しており、各営業担当者のスケジュール的には、ある程度埋まっている状況でした。そこに『Piece』経由のアポイントが想定以上に加わってしまったことで、アテンドできる営業担当者がいなくなってしまいそうな状況でした。『Piece』ならそういった不測の事態にも柔軟に対応していただけるので、非常に助かっています。

今後『Piece』をどのように活用したいとお考えですか？

喜多様あくまでも全体を見ての判断となりますが、これほどの結果が出ているので、現在の方向性で引き続き利用する可能性もあります。 ただ、当社が提供している他製品を扱ってもらう可能性はあると思っています。具体的に言えば、当社ではスポンジ以外にもワーククッションや吸音材などの生活用品も提供しています。そういった商品単体に絞って、別のセグメントに対してコールをかけていった時に、どんな反応になるのか、どういうアクションが最適になるのか、得られたリアクションやデータを収集していけば、「自社製品の中で反応が良い物や即決性の高い商材を更に作りこんで、それを展開していく」といった戦略にも活用できると考えています。

『Piece』の導入を検討されている皆様にアドバイスや
おすすめのメッセージをお願いします。

喜多様セールスを育てるのに適したサービスだと思います。昔は「四季報と電話帳を渡されて、はい電話して」みたいな時代もありましたが、現代の営業スタイルにはもう合わないでしょう。アポイント獲得という、営業において困難なハードルも『Piece』を使えば超える必要がありません。そのハードルさえ超えれば、あとはともかくお客様のところへ訪問して、お客様との商談に集中できるので、効率的に営業としての経験を積めると思います。

また、繰り返しになりますが『Piece』は常に「方向性の修正」ができ、サービスとして柔軟なところが非常に良いと思います。行った施策の結果が悪ければそれについても相談できますし、当社のように「アポイントが取れすぎたら…」みたいな話も「有り」ではないでしょうか。

最後に、私からのアドバイスで言うと「思ったよりアポが取れるから、チーム体制を事前に強化した方が良いですよ」といったところでしょうか(笑)

※掲載内容は取材当時のものです。(2024年4月時点)