「インサイドセールスを取り入れるべきか迷っている」
「それぞれのメリットデメリットから判断したい」
以上のように考えている方もいるでしょう。
時代の流れとともに、インサイドセールスを取り入れる企業が増えてきています。
営業効率や売上をアップさせたい場合には、インサイドセールスの導入を検討しましょう。
この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違い、それぞれを連携させて効率アップする方法を紹介します。
「インサイドセールスを取り入れたいけど、どうしたらよいかわからない」と悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは顧客の元を訪問せずに行う営業のことです。
たとえば、DM・電話・インターネットなどを活用して顧客と対面せずに営業を行うのです。
近年では、感染症予防の観点からインサイドセールスが注目されています。
インサイドセールスを行う部門は、マーケティング部や営業部など企業によって置かれる場所が異なります。
マーケティングによって獲得した見込み客に対してアプローチをしていく方法と、見込み客獲得のために行う方法の2つがあるのです。
どちらの方法を取るかは自社の方針によって選んでいきましょう。
また、インサイドセールスには以下のような特徴があります。
- ・コスト削減につながる
- ・時間の有効活用ができる
- ・感染リスクが低い
- ・信頼関係が築きにくい
対面で行うフィールドセールスと比べて信頼関係が築きにくいです。
しかし、コスト削減や時間の有効活用など大きなメリットもあります。
一部、訪問しなければ伝えられないものもありますが、営業活動のほとんどをインサイドセールスに置き換え可能です。
業務効率アップを目指すのであればインサイドセールスを導入して、営業活動を効率化していきましょう。
フィールドセールスとは？
フィールドセールスとは、顧客もしくは見込み客の元を訪問して営業する方法です。
直接対話をして販売したい商品やサービスの提案をし、商談を進めていきます。
古くからある営業スタイルであり、多くの営業マンが慣れ親しんでいる方法です。
しかし、インサイドセールスの登場によって、フィールドセールスの役割が見直されてきています。
フィールドセールスには以下のような特徴があります。
- ・信頼関係を築きやすい
- ・コストが高い
- ・感染リスクがある
直接顔を見て話をするため信頼関係を築きやすいですが、コストの高さや感染リスクといったデメリットもあります。
顧客と深い関係を築きやすく成約に導きやすいものの、業務効率が落ちてしまうのです。
これらのデメリットはインサイドセールスと組み合わせることで解決できます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
ここまで、インサイドセールスとフィールドセールスについて紹介しました。
インサイドセールスは効率アップに役立ち、フィールドセールスは顧客との深い関係を築けるのです。
これら2つを組み合わせることで、業務効率をアップさせつつ、顧客との深い信頼関係を築けるようになります。
近年ではさまざまなことがオンライン化され、営業活動においても非対面での対応が求められてきています。
見込み客の取りこぼしをなくしたいのであれば、インサイドセールスを取り入れていくのがおすすめです。
とは言っても、インサイドセールスとフィールドセールスのどちらかを選ぶ必要はありません。
それぞれバランスよく活用することで相乗効果を得ていきましょう。
それぞれをうまく連携させて、効率アップしていくポイントとしては以下5つが挙げられます。
- それぞれの役割を決める
- 顧客の情報を共有する
- ノウハウを共有する
- ヒアリングを徹底する
- アプローチ数を増やす
インサイドセールスの導入を迷っている理由として「本当に成果が出るのか」という疑問が挙げられます。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携をどのように行っていくのかが明確になれば、導入に対する不安が軽減されるでしょう。
次章以降でそれぞれの連携を高めていく方法を紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携方法①それぞれの役割を決める
インサイドセールスを導入する前には役割を明確にすることが重要です。
インサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれの役割を決めなければ、管理が曖昧になってしまうからです。
インサイドセールスは効率よく顧客にアプローチできるのが強みなので、たくさんのリードを獲得する役割に向いています。
反対に顧客と深いつながりを作れるフィールドセールスは、見込み客と信頼関係を築いて成約につなげる役割に向いています。
インサイドセールスを使って場所にとらわれず多くの顧客を集め、フィールドセールスを使って信頼関係を高めて成約につなげるのです。
インサイドセールスであれば電話やメールなどのコミュニケーション手段を使って、定期的に連絡を取りながら関係性を構築できます。
ニーズや課題が明らかになったらフィールドセールスに切り替えて、顧客にとって魅力的な提案をしていきます。
インサイドセールスでコストを削減しながら顧客のニーズを明確にすることで、フィールドセールスでの成約率が格段にアップするでしょう。
短期的に成約を目指すのではなく、長期的に顧客と関係性を築いて、ニーズが高まったタイミングで提案をするのです。
このプロセスを実行すると顧客の満足度が高まりやすく、リピート率も上がりやすいです。
新規顧客の獲得に困っている場合や、リピート率アップを目指したいと思っている場合には取り入れてみましょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携方法②顧客の情報を共有する
インサイドセールスとフィールドセールスの連携を高めるためには、情報共有の精度を高めることが大切です。
顧客の見込み率やニーズなどを共有しなければ、適切なタイミングで提案ができないからです。
フィールドセールスのみの従来の営業方法であれば、新規顧客の獲得から成約、アフターフォローまで一貫して行っていました。
しかし、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせる場合には、それぞれに担当者がついて分業することになります。
そのため、顧客に対して適切な提案ができるよう、担当者同士で顧客の情報を共有する仕組みを作ることが重要です。
オンラインツールなどを活用して、スムーズに情報共有できる状態を作ってみてください。
たとえば、SFAというオンラインツールを使えば、顧客情報を簡単に共有できます。
SFAとは「セールス・フォース・オートメーション」の略称で、営業活動をサポートするツールのことです。
興味がある方は、以下のリンクよりSFAの詳細を確認してみてください。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携方法③ノウハウを共有する
顧客の情報とともに営業ノウハウの共有も進めていきましょう。
顧客の元を訪問するフィールドセールスでは商談に同行し、空気感に合わせた臨機応変な対応を学ぶ必要がありました。
しかし、インサイドセールスでは社内において営業活動ができるため、トーク内容などが明確になります。
フィールドセールスよりもノウハウ共有が圧倒的にしやすいのです。
メールであれば文章が残りますし、電話やオンライン上での商談であれば録音や録画をすることでノウハウ共有が容易にできます。
トップの成績を出している営業マンのノウハウをチーム内で共有すれば、会社全体の売上アップにつながります。
トークスクリプトなどを共有しながら、チーム全体のスキルアップを目指していきましょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携方法④ヒアリングを徹底する
インサイドセールスにおいてはヒアリングを徹底するようにしてください。
顧客のニーズを明らかにし、購買意欲を高めていくことが重要だからです。
ニーズの汲み取りが甘いと単なる押し売りになってしまい、成約率が上がらないだけでなく顧客満足度も下がってしまいます。
すぐに成果をあげようと焦るのではなく、顧客と徐々に信頼関係を築いて適切なタイミングで提案できるように心がけましょう。
ヒアリングの質を高めたい場合には、ヒアリングシートの活用がおすすめです。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携方法⑤アプローチ数を増やす
インサイドセールスを取り入れる場合は、フィールドセールスのみの場合よりもアプローチ数を増やすようにしてください。
インサイドセールスでは移動時間が不要になり、顧客対応に割ける時間が増えるからです。
従来よりもたくさんの顧客に対してアプローチできるため、アプローチ先も多めに確保しておきましょう。
インサイドセールスにおいては顧客と信頼関係を築くことが重要ですが、ある程度の数も必要です。
質重視の営業だからと数を少なくしてしまっては、業務効率化をしても売上アップにつながらなくなってしまいます。
マーケティング部とも連携しながら、十分な数のアプローチ先を確保してください。
まとめ｜インサイドセールスとフィールドセールスの相乗効果で売上アップを目指そう
従来通りのフィールドセールスだけでは、売上を確保することが難しくなってきています。
しかし、やったことのないインサイドセールスを導入するのは課題が多く、大変なものです。
この記事では、インサイドセールスを導入して営業効率をアップさせる方法を紹介しました。
自社にインサイドセールスを導入するイメージが湧いたでしょう。
導入する場合でも、すべての営業をインサイドセールスに置き換える必要はありません。
フィールドセールスとうまく連携をとりながら、業務効率化をしつつ顧客との深い信頼関係を築いていきましょう。
