「営業ノウハウを知ってトークに磨きをかけたい」と感じている営業マンは多いでしょう。
常に成果を求められる営業マンにとって、有益なノウハウを手に入れることはとても大切です。
とは言え、「なかなか手に入らない」と感じることも多いものです。
そこでこの記事では、営業ノウハウを紹介していきます。
最後まで読めば、ノウハウはもちろんのこと、個人単位でもチームとしても営業成績をアップさせる方法がわかります。
ノウハウを身につける方法についても紹介するので、「ノウハウコレクターになってしまう…」という心配もありません。
営業ノウハウを得たい人、ノウハウを活用して成績をあげたい人は、ぜひ参考にしてください。
営業ノウハウを知るためには流れを意識することが大切
営業ノウハウは膨大であり、すべてを把握することは非常に困難です。
また、たくさんのノウハウを手に入れたところで、実践できなければ意味がありません。
ノウハウを整理してはっきりと理解し、実践できるレベルに昇華させていく必要があります。
営業の流れを意識することで、ノウハウを理解し、実践しやすくなります。
- 見込み客探し
- アポ取り
- 雑談（アイスブレイク）
- ヒアリング・オファー
- クロージング
営業方法や分担によって少々異なるでしょうが、一般的には以上の流れで営業が行われます。
得たノウハウがどの流れで使えるものなのかを明確に理解しましょう。
営業は段階的に顧客の購買意欲を高めていくことが重要だからです。
次章以降で、それぞれのフェーズごとに営業ノウハウを紹介していきます。
あなたが今まで得てきた知識や経験と結びつけながら、整理してみてください。
営業ノウハウ①見込み客探し
見込み客探しで大切なことは、以下2つです。
- 十分な数を確保すること
- 見込み率の高い客を確保すること
ざっくり言うなら、量と質です。
まずは、十分な見込み客を確保してから、質を高めていきましょう。
十分な数の見込み客を確保できるようになったら、見込み率の高い客を厳選していきます。
見込み率の低い客に対して営業を行っても、成約率が低く、営業効率が悪くなってしまうからです
営業ノウハウ②アポ取り
リストができあがったら、アポ取りをしていきます。
電話でアポをとる場合（テレアポ）が多いでしょう。
テレアポで大切なことは、電話ならではのコミュニケーション方法を理解することです。
電話は声が暗く聞こえますし、知らない相手からの電話を受ける顧客は警戒するものです。
営業ノウハウ③雑談（アイスブレイク）
アポがとれたら、顧客の元を訪問していきます。
まずは雑談をして空気を和ませ、顧客との信頼関係を作りましょう。
営業で雑談をするときによくある悩みは以下2つです。
- 「何を話せばいいかわからない」
- 「本題を切り出すタイミングがわからない」
雑談はあくまでもつなぎの部分であり、本題の営業トークにつなげることを意識しなければいけません。
営業ノウハウ④ヒアリング・オファー
雑談で場が盛り上がったら、本題に移っていきましょう。
顧客のニーズを探りつつ、オファーの仕方を考えます。
オファーの仕方が相手の顧客に響くものであればあるほど、成約率が高まります。
そのため、オファーをうまく行いたいなら、ヒアリングを徹底して行うようにしましょう。
ヒアリングの質を高めたい場合には、ヒアリングシートの活用がおすすめです。
ヒアリングするべき内容をまとめておき、聞き漏れがないようにするのです。
営業方法がBtoCの場合には、顧客によってニーズが多岐にわたります。
顧客に合わせた提案をすることがとても大切です。
営業ノウハウ⑤クロージング
顧客のニーズをしっかり把握し、商品やサービスを紹介できたら、クロージングしましょう。
クロージングは端的に言うと、買うか買わないかを聞くことですが、実際には営業トークの影響を強く受けます。
営業トーク全体の印象や流れによって、顧客の反応が異なるのです。
買うか買わないかの聞き方を工夫するだけでなく、クロージングを意識しながら営業トークの流れを作ることが大切です。
ただ、クロージングに強い苦手意識や抵抗感がある場合には、気持ちの整理から始める必要があります。
クロージングを言い出せなかったり、ふわっとしか伝えられなかったりする人は、以下の記事を参考にしてください。
クロージングに対する苦手意識を克服する考え方を紹介しています。
営業ノウハウを身につける方法
ここまで、営業の流れごとにノウハウを紹介してきました。
苦手意識のあるところから読むことで、効率よく営業成績を伸ばせますので、ぜひ実践してみてください。
続いて、営業ノウハウを実際に身につける方法を3つ紹介していきます。
- トップ営業マンに同行する
- 場数を踏んで試行錯誤する
- ノウハウを共有する
ノウハウは実践してこそ意味があります。
実践して成果が出れば、ノウハウを勉強するモチベーションも上がります。
勉強と実践を繰り返して、スキルアップを目指していきましょう。
営業ノウハウを身につける方法①トップ営業マンに同行する
ノウハウを身につける方法として、1番効率的なのが、トップ営業マンに同行することです。
リアルな営業風景を見ることで、なんとなくのイメージでしかなかったノウハウが、現実味を帯びてきます。
しかし、ただ見ているだけでは、実際に何がすごいのかを明確にするのは難しいでしょう。
営業に向かう前に、今回の営業は何が肝になっているのかを共有するのがおすすめです。
問題意識をもった上で営業を見ることで、ノウハウを学び取れるようになるからです。
また、営業後も一緒に振り返りを行って、よかったポイントやそうでないポイントも共有しましょう。
記憶が新しい方がよいので、営業後の移動中や会社に戻ってすぐなどに行いましょう。
営業ノウハウを身につける方法②場数を踏んで試行錯誤する
トップ営業マンに同行することも大切ですが、ノウハウの理解が進んだら、自分で試してみることが重要です。
見て理解できるからといって、実際に自分でできるわけではないからです。
最初から自分1人でやるのは難しいため、営業前に肝になる部分の認識が間違っていないか上司に確認してもらいましょう。
教えてもらったことを実践してみて、できなかった部分を修正します。
その中で、自分だけで実践できるようにスキルを磨き、ゆくゆくは自分の営業スタイルを確立していきましょう。
すぐに成果をあげたくなる気持ちもわかりますが、ノウハウを効果的に活用できるようになるためには時間がかかります。
焦らずに、根気強く取り組んでみてください。
営業ノウハウを身につける方法③ノウハウを共有する
自分がもっているノウハウを社内に共有することも大切です。
「レベルの低い自分のノウハウなんて…」と感じるかもしれません。
しかし、役に立つノウハウではなくとも、共有すること自体に意味があります。
共有することであなた自身の理解が進むからです。
また、上司に対してもやる気をアピールできるため、ノウハウを教えてもらいやすくなるでしょう。
1人が気づけることには限界があります。
社内全体でノウハウの共有が進めば進むほど、社内の営業レベルが向上していきます。
自分のスキルアップと社内全体のスキルアップの両方を目指してみてください。
まとめ｜営業ノウハウを身につけて成績アップを目指そう
営業ノウハウについて紹介してきました。
営業ノウハウを明確に理解するためには、営業の流れを意識することが重要です。
- 見込み客探し
- アポ取り
- 雑談（アイスブレイク）
- ヒアリング・オファー
- クロージング
手に入れたノウハウを身につけるためには、実践と共有が大切です。
オンライン営業ツールなどを駆使して共有を効率化しつつ、場数を踏んで営業ノウハウを身につけてみてください。
